Erstveröffentlichung des Beitrags: 12.01.2019
Im Zusammenhang mit Preis und Leistung sprechen die Leute ja gerne von Preis-Leistungs-Verhältnis. Meiner Meinung nach gehört diese Formulierung jedoch anders herum. Denn die Leistung sollte über dem Preis stehen und es sollte sich daher um ein Leistungs-Preis-Verhältnis handeln – aber das ist ein anderes Thema, obwohl wir uns in diesem Artikel dennoch mit diesem Verhältnis auseinandersetzen wollen.
Es gibt eine These im Verkauf, die lautet:
„Wenn die Leistung stimmt, ist der Preis sch***egal.“
Der Urheber dieser These bin ich höchst persönlich. Wieso ich das so sehe und sage, und was Du zum Thema Preisgestaltung beachten kannst, erfährst Du in diesem Artikel.
1. Fühle Dich selbst wohl mit Deinem Preis
Zurück zum Preis-Leistungs-Verhältnis: wenn der Kunde all das bekommt, was er braucht, wird er auch eher Zugeständnisse im Preis machen. Daher ist es unerlässlich wichtig, dass dies in einem gesunden Verhältnis zueinander steht.
Daher hinterfrage einmal, wie Du selbst eigentlich über Deine Preise denkst. Denn wenn da bei Dir selbst Fragezeichen auftauchen, dann spürt dies auch Dein Kunde und dieser wird Preisdiskussionen mit Dir anfangen.
Wenn Du selbst als Kunde jedoch bereit wärst, diesen Preis für Deine Leistung zu bezahlen, bist du maximal überzeugt und kannst diesen Preis auch zu 100% Deinem Kunden verkaufen und ihn zu einer positiven Entscheidung führen.
2. Keine runden Beträge
Verwende in der Angebots- und Preisgestaltung niemals runde Beträge. Denn ein Preis von beispielsweise 20.000€ klingt so, als hättest Du einen Moment darüber nachgedacht und dann willkürlich 20.000€ als Preis festgelegt.
Sieh zu, dass der Preis dann besser bei 19.887€ liegt, denn so wirkt der Preis, als sei er genau kalkuliert worden, sodass Du Deinem Kunden das Bestmögliche Angebot liefern kannst. Der Kunde sieht dies auch und hat das Gefühl in guten Händen zu sein, da Du Dir den Preis gut überlegt hast. Möglicherweise will der Kunde dennoch einmal nachverhandeln, doch er erkennt, dass bereits eine Deckelung vorliegt.
3. Den Nachlass einkalkulieren
Wir Menschen wollen immer ein Gewinnerspiel erreichen. Daher gebe Deinem Kunden auch die Möglichkeit ein solches zu spielen. Einen kleinen Nachlass kannst Du ihm dann also doch gewähren, sodass er das Gefühl hat, ein Gewinnerspiel zu spielen. Doch diesen Nachlass kannst Du ja ebenfalls bereits einkalkulieren.
Davon abgesehen gilt es, den Nachlass ebenfalls mit Nachkommastellen zu gestalten – also nicht 25% Nachlass, sondern 23,5%. Denn hier gilt dasselbe psychologische Prinzip wie bei der Preisgestaltung: Nachkommastellen und ungerade Zahlen vermitteln das Vertrauen in eine genaue Kalkulation und damit in ein gutes Geschäft.
4. Lasse Dir eine Gegenleistung geben
Wenn Du nun doch einen Preisnachlass gewährst, verlange eine Gegenleistung. Diese mag klein wirken, für Deinen geschäftlichen Erfolg jedoch entscheidend sein. Beispielsweise könntest Du Deinen Kunden im Gegenzug um Folgendes bitten:
- 3 Empfehlungskontakte
- eine sofortige Zahlung ohne Aufschub
- eine Gesamtzahlung statt Ratenzahlung
Wenn der Kunde Dir im Gegenzug in irgendeiner Form entgegenkommt, kannst Du den Preisnachlass gewähren und profitierst selbst ebenfalls davon.
5. Kalkulierbare Draufgaben
Bevor Du überhaupt in die Rabattschiene gehst, kannst Du Dir besser eine Draufgabe überlegen, die Du Deinem Kunden zum Originalpreis ZUSÄTZLICH zu Deinem Angebot anbietest. Beispielsweise ein zusätzliches Feature oder einen weiteren Schulungstag.
Wichtig ist nur, dass diese im Preis bereits einkalkuliert ist und so keine Verluste herbeiführt. So fühlt der Kunde sich beschenkt und der Preis wirkt kleiner als zuvor. Der Preisnachlass ist so möglicherweise schnell vergessen.
6. Ein angemessenes Leistungs-Preis-Verhältnis
Der letzte Punkt fasst im Grunde nur noch einmal zusammen, was das aller Wichtigste an der Preisgestaltung und Preiskommunikation ist: Überzeugung.
Wenn Du all dies gut vorbereitet hast, kommst Du nur sehr selten in die Rabattverhandlungen. Das Wichtigste ist, dass Du selbst überzeugt bist von Deinen Preisen. Ansonsten kannst Du auch niemanden sonst überzeugen.
Kommuniziere außerdem Deine Leistung so stark, dass der Preis im Verhältnis klein wirkt. So entscheiden Kunden sich auch gerne dazu, mit Dir zusammenzuarbeiten.
Feedback bitte!
Wenn Du mir nun gerne sagen möchtest, was Du von diesen Tipps hältst, darfst Du das gerne in den Kommentaren tun. Ich freue mich auf Dein Feedback und Deine Erfahrungsberichte mit diesen Ratschlägen!
Wenn Du des Lesens überdrüssig wirst, kannst Du übrigens auch gerne auf meinem YouTube Kanal vorbeischauen. Dort kannst Du mich einmal live und in Farbe erleben. Ansonsten freue ich mich auch darüber, wenn Du mir bei LinkedIn und Instagram folgst. Dort versorge ich Dich gerne täglich mit neuem Input.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social