Erstveröffentlichung des Beitrags: 11.01.2019
Einer der wichtigsten Bestandteile eines Verkaufsgespräches ist der Abschluss. Auf diesen läuft schließlich alles hinaus und er bildet das oberste Ziel eines jeden Verkaufsgespräches. Da dieses Thema also sehr wichtig ist, beschäftigen wir uns in diesem Artikel einmal genauer damit.
Ich sage Dir, es gibt genau drei Gründe, warum viele Verkäufer die Frage nach dem Abschluss nicht stellen – und passend dazu gibt es für Dich und Dein neues Jahr genau drei To Do’s, die Du für Deinen Erfolg in Angriff nehmen solltest.
Gründe für eine fehlende Abschlussfrage
Einer der Hauptindikatoren für durchschnittliche Ergebnisse im Verkauf ist die fehlende Abschlussfrage. Aus meiner Sicht gibt es genau drei Gründe, die dafür sprechen, dass eine Abschlussfrage nicht gestellt wird.
Grund Nr. 1: Vergessen
- Hab ich vergessen
Nun ja, wenn Du die Abschlussfrage zu stellen vergisst, hast Du ein sehr grundlegendes Problem und solltest Dich noch einmal mit den Basisbestandteilen eines Verkaufsgespräches beschäftigen. Denn scheinbar machst Du den Job nur um Geld zu verdienen, nicht aus Leidenschaft – denn vergessen ist Einstellungssache.
Grund Nr.2: Kaufsignale überhört
- Hab ich vergessen
- Ich habe die Kaufsignale überhört
Die Kaufsignale zu überhören ist ein anderes Thema. Denn um diese zu erkennen, musst Du zunächst einmal alle infrage kommenden Kaufsignale Deiner Kunden unbedingt kennen und Dir einen Reflex antrainieren, sofort in den Abschluss überzugehen, wenn eines davon im Verkaufsgespräch auftaucht. Dies geschieht nicht von heute auf morgen und bedürft einer Menge Training, aber es lohnt sich!
Die typischen Kaufsignale kommen vom Kunden meist in Form von Fragen – und zwar den Kauf- und Nachkaufprozess betreffend. Dazu zählen Detailfragen zum Produkt selbst oder zu den Abläufen nach dem Kauf, wie zum Beispiel:
- „Gibt es das auch in gelb?“
- „Kann ich da auch mein Firmenlogo drauf drucken?“
- „Bleiben Sie mein Ansprechpartner?“
- „An wen kann ich mich mit Fragen wenden?“
- „Wie lang ist Ihre Lieferzeit?“
Wann immer der Kunde sich vorstellt, wie es wäre, wenn er das Produkt kauft oder die Dienstleistung in Anspruch nimmt, hat er im Grunde schon gekauft. Vorausgesetzt, Du gehst im richtigen Moment in die Abschlussfrage. Der richtige Moment ist gekommen, wenn Du die Frage kurz und knackig beantwortet hast und nun in die Abschlussfrage gehst.
Grund Nr. 3: Angst vor Ablehnung
- Hab ich vergessen
- Ich habe die Kaufsignale überhört
- Angst vor Ablehnung
Der dritte Punkt ist sicher der stärkste Punkt in dieser Sammlung. Denn viele Verkäufer trauen sich schlicht nicht in den Abschluss, aus Angst den Kunden dabei zu verlieren. Stattdessen überhäufen sie ihre Kunden mit noch mehr Produktmerkmalen und Nutzenvorteilen, wobei sie den Kunden aber mehr verwirren als ihn zu einer Entscheidung zu führen – was dann leider zur Folge hat, dass er auch keine trifft.
Vielleicht willst Du auch die Atmosphäre des Gespräches nicht zerstören oder bist einfach gerade total in Deinem Element… was immer es ist, es hält Dich von Deinem Erfolg ab und sollte unterlassen werden.
Die Angst vor dem Abschluss und damit verbundener Ablehnung ist nicht hilfreich und wenn der Kunde nicht kaufen möchte, erfährst Du es besser früher als später. Denn so kannst Du Deine Zeit besser auf vielversprechendere Kunden verwenden und woanders tatsächlich zum Abschluss kommen.
Davon abgesehen muss eine Ablehnung nicht das Ende des Gespräches bedeuten. Es könnte sich um einen Einwand handeln, der als Chance zu verstehen und zu behandeln ist. So kommst Du über Umwege vielleicht doch noch zum Abschluss.
3 To Do’s für Dein neues Jahr
Nun wollen wir sehen, wie Du aktiv an Deiner Abschlusswahrscheinlichkeit arbeiten kannst. Daher gebe ich Dir nun drei Aufgaben, mit denen Du Dich auf das Stellen der Abschlussfrage vorbereiten kannst.
1. To Do: Alle Kaufsignale aufschreiben
Wie schon nach dem zweiten Grund erwähnt, solltest Du die Kaufsignale Deiner Kunden kennen. Daher nimm Dir die Zeit, alle denkbaren Kaufsignale Deiner Kunden aufzuschreiben. Glaube mir, diese sind nicht unendlich und Du wirst in jedem Falle davon profitieren.
2. To Do: Eine kurze Antwort notieren
Auch die kurze und knackige Antwort hatte ich bereits erwähnt. Damit Du top vorbereitet bist, schreibe also einmal für jedes Kaufsignal eine passende, kurze und treffende Antwort auf, mit der Du die Frage Deines Kunden zunächst beantwortest.
3. To Do: Den Abschluss wählen und formulieren
Zum Abschluss suche Dir nun für jedes Kaufsignal einen passenden Abschluss aus und notiere Dir, wie genau dieser Abschluss aussehen soll. Formuliere also für jedes Kaufsignal mindestens eine (besser zwei) komplette Antwort bis in den Abschluss hinein. So bist du perfekt vorbereitet und gehst sicherer in den Abschluss!
Das Ganze kannst Du dann mit einem Kollegen, Freund, Partner oder wem auch immer üben. Denn ohne Training wird die passende Antwort zum Kaufsignal leider nie zum Reflex. Doch hast Du den Reflex erst einmal drin, wirst Du Dir selbst für die viele Arbeit danken, die Du dort hineingesteckt hast.
Feedback?
Nun bin ich wirklich sehr neugierig auf Dein Feedback zu diesen Tipps. Hast Du bereits angefangen sie zu befolgen? Was sind Deine Erfahrungen damit? Sage es mir in den Kommentaren!
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