Erstveröffentlichung des Beitrags: 10.01.2019
Für den vierten Powerstart möchte ich ein wenig vom Verkaufsgespräch weggehen und mehr die Helikopterperspektive einnehmen. Ich möchte Dir dazu gerne drei Fragen stellen, die für Deinen Vertriebserfolg enorm wichtig sind. Denn es geht um den Markt, auf dem Du Dich tagtäglich bewegst.
Der Kuchen und Dein persönliches Stück
Da dieses Bild immer gut passt und ich selbst ja auch ständig den Gebrauch von Adjektiven und Bildern im Kopf predige, möchte ich Dir Deinen Markt gerne als leckeren Kuchen beschreiben. Es gibt unheimlich viele verschiedene Kuchen, aber einen davon bearbeitest Du im Speziellen. Der Kuchen – also Dein Markt – ist in verschieden große Stücke aufgeteilt. Hier reden wir normalerweise von Marktanteilen.
Erste Frage: Die Größe von Kuchen und Stück
Wie groß ist der Kuchen und wie groß ist Dein Stück davon?
Wenn Du diese Frage nicht beantworten kannst, solltest Du das Lesen an dieser Stelle gleich unterbrechen. Denn es ist essenziell wichtig, dass Du Deinen Markt, die verschiedenen Anteile davon und auch die Besitzer der anderen Kuchenstücke kennst. Wie willst Du einen Markt strategisch bearbeiten, wenn Du gar nicht weißt, wie er aussieht?
Daher nimm Dir die Zeit und analysiere Deinen Markt einmal sehr gründlich. Finde dazu mindestens einmal das Marktvolumen und Deinen Marktanteil heraus. Vielleicht bist Du Marktführer, vielleicht zweiter – vielleicht gehörst Du auch nur zu den „sonstigen Marktteilnehmern“. Aber Du solltest dies über Dein Unternehmen wissen. Besser noch: beschäftige Dich auch mit Deinem Wettbewerb und natürlich auch mit Deinen (potentiellen) Kunden.
Zweite Frage: Entwicklungsbereiche und Strategie
Wie groß sind Deine Entwicklungsbereiche und welche willst Du strategisch als nächstes angehen?
Manche Mitspieler auf Deinem Markt sind vielleicht wirklich sehr gut und haben ihre Daseinsberechtigung. Doch andere Player sind vielleicht schwächer also Du, sodass Du hier ansetzen kannst, um diese bewusst weiter hinter Dir zu lassen.
Dasselbe gilt für Deine Kunden und potentiellen Kunden. Welche davon brauchen Deine Produkte und Dienstleistungen und bei welchen lohnt es sich, Recherche- und Verkaufsarbeit zu leisten, um gemeinsam mit ihnen zu wachsen? Was möchtest Du 2019 erreichen? Schaue Dir die Möglichkeiten genau an und setze Dir neue Ziele für das neue Jahr!
Dritte Frage: Die Richtigen Akquise-Methoden
Welche Akquise-MEthoden nutzt Du? Welche solltest Du nutzen? Was kannst Du ändern und besser machen?
Kurzum: Nutzt Du noch die richtigen Akquise-Methoden?
Diese Frage lässt sich wohl nicht allzu spontan beantworten. Doch Du solltest einmal in Dich gehen, Deinen Markt und dessen Möglichkeiten dahingehend hinterfragen, ob Du noch die richtigen Methoden nutzt, und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen. Denn nur so bleibst Du wettbewerbsfähig und erfolgreich.
In aller Kürze
Hier noch einmal die drei Fragen in aller Kürze:
- Wie groß ist Dein aktueller Markt und wie groß ist Dein Anteil daran?
- Wo sind Deine Entwicklungsbereiche?
- Was sind die kürzesten und effektivsten Wege, um an Deine Kunden heranzutreten?
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