Erstveröffentlichung des Beitrags: 09.01.2019
Willkommen zu Teil 3 des Powerstarts in 2020! In diesen Artikel zeige ich Dir die magische Formel, die Dir in der Aktivierung Deines Kunden hilft. Sie lautet:
EA = R : T1 : T2 : ln : k1
T1 – T2 k2
Damit ist alles gesagt, oder?
Spaß beiseite, ich werde Dir nun natürlich auch genau erklären, was diese Formel zu bedeuten hat.
Verkaufen lebt von Interaktion
Wenn Du richtig gute Verkaufsgespräche führst, merkst Du, dass diese sehr viel von der Interaktion zwischen Verkäufer und Kunden leben. Das bedeutet, dass ihr abwechselnd redet und Du Dir regelmäßig Feedback von Deinem Kunden holst. Das ist sehr wichtig für Dich.
Meine Formel mag auf den ersten Blick sehr kompliziert aussehen, doch in verspreche Dir, dass sie es nicht ist. Dafür wird sie Dir dabei helfen, Deine Kunden immer wieder aufs Neue zu einem guten Feedback zu aktivieren. Denn der erste Schritt ist, diese oben genannte Formel zu vergessen! Wir sind hier schließlich nicht im Matheunterricht, sondern im Verkauf.
Die Stille vermeiden
Wenn Du Verkaufsgespräche führst, dann weißt Du, dass Du:
- einen echten Nutzen präsentieren solltest,
- den Nutzen mit Merkmalen begründen solltest,
- und dass Du das Prinzip der sozialen Bewährtheit nutzen kannst.
Doch das Problem ist, dass danach Schluss ist. Hier entsteht Stille im Raum und niemand weiß etwas zu sagen. Dabei ist eigentlich Dein Kunde dran, sich zu Deiner Präsentation zu äußern. Doch was tun, wenn dieser nicht von allein antwortet?
Richtig, Du musst Deinen Kunden aktivieren! Denn ansonsten wird Dein Kunde die Stille brechen, indem er Dich bittet, Dein Angebot einmal zuzuschicken – und das solltest Du vermeiden.
Die offenen Aktivierungsfragen
Die Aktivierung schaffst Du, indem Du offen gestellte Aktivierungsfragen in Deine Präsentation einbaust. Offene Fragen bedeuten, dass der Kunde nicht einfach „ja“ oder „nein“ sagen kann, sondern aktiv eine Antwort formulieren muss. So zum Beispiel auf die Frage: „Wie interessant ist das für Sie?“
Wenn Du hier Orientierung brauchst, kannst Du Dich an Deinen Sinnesorganen orientieren:
- Augen: „Wie sehen Sie das?“
- Ohren: „Wie klingt das für Sie?“ oder „Wie hört sich das für Sie an?“
- Mund: „Was sagen Sie dazu?“
- Tasten: „Was halten Sie davon?“
All dies sind offene Fragen, die den Kunden zu einer offenen Antwort aktivieren und Dir helfen, mit positivem oder negativem Feedback dementsprechend weiterzuarbeiten. Denn entweder bist Du danach schon auf dem Weg zum Abschluss, oder Du hast Einwände, die es als Chancen zu verstehen und zunächst zu beseitigen gilt.
Konstantes Feedback zu erfragen hilft Dir so auf Deinem Weg zum Abschluss. So einfach kann es sein! Ich bin nun gespannt auf DEIN Feedback und zwar zu diesem Artikel. Arbeitest Du bereits mit den offenen Aktivierungsfragen? Wie gut kommst Du damit klar?
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