Erstveröffentlichung des Beitrags: 08.01.2019
Im ersten Powerstart habe ich Dir bereits die drei Fragen vorgestellt, die immer verkaufen und Dir maximale Verbindlichkeit im Verkaufsgespräch bringen. In diesem zweiten Teil möchte ich Dich gerne die 5 Qualitätsfaktoren für Dein Verkaufsgespräch und Deinen Verkaufserfolg vorstellen.
1. Qualitätsfaktor: Direkte Ansprache
Deine Kunden sind Menschen und Menschen sind Egoisten. Daher solltest Du sie immer direkt ansprechen und in den Mittelpunkt stellen – und bediene vor allem die Motive, die sie bewegen. Das bedeutet auch, den Kunden rhetorisch in den Mittelpunkt zu stellen.
Wenn Du Deinem Kunden also beispielsweise Deine Nutzenvorteile vorstellst, sage NICHT: „Wir bieten Ihnen einen 24 Stunden-Service…“
SONDERN: „Sie profitieren von maximaler Sicherheit, da Ihnen zu jeder Zeit ein 24 Stunden-Service zur Verfügung steht…“
2. Qualitätsfaktor: Sprich über Vorteile
Sprich in der Überzeugungsarbeit bei Deinem Kunden immer nur über Vorteile und begründe diese mit Merkmalen – nicht anders herum oder ausschließlich mit Merkmalen.
Du kannst nicht erwarten, dass Deine Kunden von selbst verstehen, was die vielen großartigen Produktmerkmale bedeuten. Begründe stets mit den konkreten Vorteilen. Erkläre dann, welche Merkmale diese Vorteile ermöglichen. Schließlich weißt Du schon aus der Bedarfsermittlung, welche Motive Du bedienen musst, um Deinen Kunden zufriedenzustellen. So kommst Du auch zu einem positiven Resultat.
In der direkten Kundenansprache kannst Du auch noch einmal die Position Deines Gesprächspartners im Unternehmen betonen, damit dieser sich verstanden und wichtig fühlt: „Lieber Herr Müller, Sie als Abteilungsleiter profitieren…“. So hebst Du Dich leicht von Deinem Wettbewerb ab.
3. Qualitätsfaktor: Immer positiv
Sprich nicht mit negativen Wörtern – auch nicht, wenn sie eigentlich etwas Positives ausdrücken. Nutze stattdessen positive Formulierungen. Damit meine ich beispielsweise:
| Negativ | Positiv |
| „Da wechselt nicht ständig der Ansprechpartner.“ | „Da haben Sie immer denselben Ansprechpartner/Ich bleibe da Ihr Ansprechpartner.“ |
| „Wir sind nicht teuer.“ | „Wir haben ein preisgünstiges Angebot.“ |
| „Wir hatten da noch nie Reklamationen“. | „Wir bieten Ihnen rund-um-die-Uhr-Service und haben viele zufriedene Kunden.“ |
Ich denke mein Punkt wird klar. Auch wenn ein „nicht“ gemeinsam mit dem, was nicht vorhanden ist (hohe Preise, Probleme, Reklamationen etc.) etwas Positives ausdrückt, kommt immer nur das negative Wording an und ein „nicht“ wird auch gerne einmal überhört. Welche Wirkung das auf Deinen Kunden hat, kannst Du Dir sicher denken.
4. Qulitätsfaktor: Soziale Verstärker
Nutze soziale Verstärker! Wie schon in Punkt 3 das dritte Positiv-Beispiel zeigt, kannst Du zufriedene Kunden – aber auch Auszeichnungen, Zertifikate, Presseberichte, Studien und Analysen – zum Überzeugen Deiner Kunden nutzen. Denn nicht DU sagst, dass Du und Dein Unternehmen und dessen Produkte/DL toll sind, sondern ANDERE. Achte nur darauf, dass Du hier Referenzen zu Externen nutzt.
Dem Urteil anderer trauen wir gerne, denn hier greift das Prinzip der sozialen Bewährtheit. Was andere für gut befinden, kann so schlecht nicht sein. Also nutze es!
5. Qualitätsfaktor: Adjektive
Verwende noch mehr Adjektive in Deinem Sprachmuster. Denn Adjektive sorgen für bildhafte Sprache. Da wir in Bildern träumen und uns über Bilder an Dinge erinnern, funktioniert praktisch alles über darüber. Daher nutze dieses Wissen und nutze mehr bildhafte Sprache in Deinen Verkaufsgesprächen! So erleben Deine Kunden im Storytelling genau mit, was Du ihnen zu sagen versuchst.
Und weiter?
Nun möchte ich Dich gerne herzlich einladen, mir ein Like dazulassen, sofern der Artikel Dir gefallen hat, damit ich sehen kann, welche Themen Dich wirklich interessieren. Außerdem freue ich mich immer über Feedback in den Kommentaren von Dir! Wie denkst Du über die Qualitätsfaktoren im Verkaufsgespräch?
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