Erstveröffentlichung des Beitrags: 07.01.2019
Zum Power-Start ins neue Jahr habe ich ein paar sehr kurze Artikel vorbereitet, die Dir einen Verkaufsimpuls für das neue Jahr geben sollen. Damit möchte ich Dir helfen, Deine Umsätze noch einmal auf ein ganz neues Niveau zu heben. Das erste Thema lautet dazu: Verbindlichkeit.
Hast Du schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt, bei dem am Ende ein klitzekleines Detail dafür verantwortlich war, dass der Vertrag doch nicht zustande kam? Oder ist Dir während eines Gespräches schon einmal aufgefallen, dass Dein Gegenüber gar nicht die entscheidende Person ist?
Die Spielregeln klären
Wenn Du diese Fragen mit Ja beantworten kannst, hast Du vermutlich vorher die Spielregeln nicht richtig geklärt. Vor einem Termin gilt es zu klären, was genau der Kunde eigentlich will und was Du ihm liefern kannst.
Stelle Dir das ganze als zwei Kreise vor. Der eine Kreis ist das, was Du zu bieten hast, der andere Kreis ist das, was der Kunde sich wünscht. Das, was die beiden Kreise an Schnittmenge haben, ist euer potentielles Geschäft – je größer also die Schnittmenge, desto besser. Wenn Du dies vorher nicht abklärst, hat das Gespräch kein Ziel und keine Spielregeln.
Das heißt, Du musst mit Deinem Kunden klären, was – vom Ergebnis weg gedacht – alles stimmen muss, damit es am Ende passt. Damit Du das schaffst, gebe ich Dir 3 Fragen mit auf den Weg, die Du in Verkaufsgesprächen immer stellen solltest:
1. Erfahrungswerte (Ist-Situation)
„Was sind Ihre Erfahrungen mit ihrem aktuellen Anbieter?“
Du willst wissen, wie die IST-Situation in dem Unternehmen aussieht. Allerdings ist es wenig sinnvoll zu fragen: „Sind Sie mit Ihrem aktuellen Anbieter zufrieden?“ Denn eine positiv gestellte Frage provoziert eine positive Antwort, also wird der Kunde einfach sagen: „Ja, alles toll, keine Probleme“.
Dies sieht anders aus wenn Du nach den Erfahrungswerten fragst, denn nun muss der Kunde selbst aktiv werden und wird auch negative Aspekte nennen, ohne dass Du den anderen Anbieter schlecht reden musst, nach dem Motto: „Was läuft mit Ihrem aktuellen Anbieter schlecht?“
Egal ob Positives oder Negatives genannt wird, hier ist NICHT der Punkt, an dem Du mit Deiner Argumentation ansetzt. Erst einmal sollst Du nur die Ist-Situation verstehen und Informationen sammeln.
2. Wünsche (Soll-Situation)
Nun fragst Du nach den Wünschen Deines Kunden, um herauszufinden, wie es sein sollte, damit der Kunde einen Anbieterwechsel in Betracht zieht und Dein Unternehmen die Schnittmenge abbildet. Du klärst also mit dem Kunden gemeinsam, was für eine erfolgreiche Zusammenarbeit wichtig ist und wie dementsprechend die Soll-Situation aussieht.
Hier kannst Du wunderbar die hypothetische Frage nutzen: „Nur mal angenommen wir kommen zusammen, was ist Ihnen dann wichtig im Bereich XYZ? Was müssen Sie sehen, um dort eine Entscheidung zu treffen?“
Der Kunde wird Dir so genau sagen, was er sich wünscht und darauf kannst Du aufbauen.
3. Bedingungsfrage
Nun kommt der Schritt, der einen guten Verkäufer von einem wirklich guten Verkäufer unterscheidet: die hypothetische Bedingungsfrage.
„Wenn Sie sehen, lieber Kunde, dass wir genau das abbilden können, was Sie brauchen, dann kommen wir ins Geschäft?“
Mit dieser Bedingungsfrage schaffst Du maximale Verbindlichkeit. Und wenn Dir diese Frage zu forsch ist, darfst Du AUSNAHMSWEISE auch einmal mit dem Konjunktiv arbeiten und fragen:
„Wenn Sie sehen, lieber Kunde, dass wir genau das abbilden können, was Sie brauchen, dann könnten Sie sich vorstellen, dass wir ins Geschäft kommen?“
Fazit: Das gilt für jedes Jahr
Diese drei Fragen solltest Du wirklich immer stellen, denn sie klären die Spielregeln und sie verkaufen. Das ist nicht arrogant oder zu selbstbewusst, sondern für beide Seiten gewinnbringend investierte Zeit.
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