Erstveröffentlichung des Beitrags: 07.11.2019
Während eines Waldspaziergangs habe ich eine Fläche verbrannter Bäume entdeckt. Bei diesem Bild kam mir ein guter Vergleich zum Berufsleben in den Kopf. Hast Du Lust darauf, ständig verbrannte Erde bei Deinen Kunden zu hinterlassen, wartest Du so lange, bis alle anderen Deine Kunden an Land ziehen und für Dich nur noch vereinzelt Potentiale bleibt – oder möchtest Du lieber das saftige Grün, und hast Lust darauf, langfristig etwas wachsen zu sehen? Was diese Situationen mit Dir als Verkäufer:in zu tun haben, erzähle ich Dir heute im Blogbeitrag.
Das Problem: zu viel Leitfaden
Vor einiger Zeit wurde eines unserer Teammitglieder von einer Dame eines recht bekannten Online-Marketers angerufen. 4:12 Minuten lang hat sie stumpf nach Leitfaden etwas erzählt. Zusätzlich hat sie diesen Monolog dann noch mit einer geschlossenen Frage „Ist das für Sie so okay?“ abgeschlossen. Wenn Du so in Gesprächen mit Deinen Kunden handelst, dann gehörst Du leider zu den Verkäufer:innen, die bei ihren Kunden verbrannte Erde hinterlassen.
Die Lösung: Systematisch wachsen
Einzelne Potentiale kannst Du durch Zufall gewinnen. Aber systematischen Wachstum erreichst Du durch solche Geschäfte leider nicht. Systematisch wachsen heißt: ich habe meinen Leitfaden parat, ich weiß, was ich sagen möchte, welche Nutzen ich meinen Kunden verkaufe und ich kann das Ganze sicher und selbstbewusst durchsprechen.
Im zweiten Teil hast Du dann Deinen stichwortartigen Leitfaden. Auf dem stehen dann nur noch die Hauptmerkmale, Vorteile, Nutzenargumente, soziale Verstärker und offene Abschlussfragen. Mit dem Leitfaden und einem offenen Ohr für Deinen Kunden kannst Du dann erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.
Beherrscht Du Deinen Leitfaden?
Wenn ich auf Seminaren bin und über Telefonleitfaden in der Einwandbehandlung rede, sehe ich nach meinem Vortrag oft richtig gute Leitfäden. Viele Teilnehmer:innen kommen dann zu mir, und sagen, dass sie das niemals so gut umsetzten können wie ich.
Meine Lieblingsübung ist dann, die Leute einfach mal machen zu lassen. Ich gebe einen Einwand und lasse meine Teilnehmer:innen mit ihrem Leitfaden darauf antworten. Das Ganze dann 3-4 Mal. Im Anschluss nur mit den Stichpunkten und zum Ende ganz ohne Leitfaden. Und jedes Mal kommen dabei richtig gute Argumente raus, die für die Einwandbehandlung optimal genutzt werden können.
Wenn Du in der Lage bist, Deine Nutzen authentisch und sicher rüber zu bringen und das Gespräch mit der richtigen Frage zu beenden, dann steht einer erfolgreichen Einwandbehandlung nichts mehr im Weg.
Wo siehst Du Dich und in welche Bereichen könntest Du noch Unterstützung gebrauchen? Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar.
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