Erstveröffentlichung des Beitrags: 22.07.2019
Vor einiger Zeit habe ich während zwei Trainingstagen einige interessanten Gespräche zum Thema „Wie viel Wissen braucht Dein Kunde, um eine Entscheidung zu treffen?“ geführt.
Wenn Du in Deinem Sortiment mehrere Produkte anbietest, bist Du dann Experte oder Generalist? Beide Seiten haben ihre Vor- und Nachteile und über diese möchte ich heute gerne mit Dir sprechen (…oder schreiben).
Eine passende Positionierung finden
Wie findest Du als Verkäufer:in die passende Positionierung für Dich? Lass uns dazu klären, was Experten, Generalisten und generalistische Experten eigentlich sind und welche Vor- und Nachteile diese Positionierungen mit sich bringen.
Experte
Als Experte hast Du natürlich sehr tiefgründiges und detailreiches Wissen über Deine Produkte – ein klarer Pluspunkt für das „Experten-Dasein“. Allerdings kann es passieren, dass Du Dich in genau diesen Details sehr schnell verlierst. Die Frage ist dann, ob Dein Kunde diese Informationen gerade überhaupt benötigt, um seine Entscheidung zu treffen – oder ob Du ihn einfach nur “voll redest” und fachsimpelst.
Generalist
Klarer Vorteil eines Generalisten ist seine große Auswahl – doch eben diese große Auswahl ist auch der Nachteil an der Arbeit eines Generalisten. Auch hier ein Sachverhalt, der Vor- und Nachteil zugleich ist. Du hast die große Chance, viele verschiedene Dinge anzusprechen und anzubieten. Gleichzeitig besteht hier die Gefahr, dass Du Dich in diesen vielen Themen verlierst und Deinen Kunden mit Möglichkeiten überflutest. Du solltest ganz generell in einem Kundengespräch allerhöchstens drei Deiner Produkte ansprechen. Deinem Kunden fällt es so am Ende leichter, sich für eines Deiner Produkte zu entscheiden. Wichtig ist hier Deine Vertriebstheorie und, dass Du weißt, welche Prioritäten Dein Ansprechpartner hat, damit Du diese gezielt ansprechen kannst.
Deine anderen Produkte müssen natürlich nicht auf der Strecke liegen bleiben – die kannst Du ganz einfach im Nachgang noch einbringen, wenn Du den Kunden bereits von Dir überzeugt hast.
Lösung
Um das Ganze jetzt mal logisch zusammenzufassen: bei einer Auswahl von vielen Produkten solltest Du generalistischer Experte sein. Durch diese Positionierung verhinderst Du, dass Du Dich in Details oder Deinen vielen Produkten verlierst.
Was jedoch immer am wichtigsten ist, ist dass Du vorbereitet bist, die Kaufsignale Deiner Kunden kennst und passend darauf reagierst. Sei auf alle Einwände, die von Kunden immer wieder kommen vorbereitet und alles andere regelt sich durch die richtige Kommunikation.
Und selbst, wenn Du mal nicht alles weißt, dann holst Du Dir die Information und gibst sie dann an Deinen Kunden weiter. Wichtig ist hier nur, dass die Kommunikation weiter zwischen Dir und Deinem Kunden bleibt und Du sie nicht an jemand anderen weiter gibst.
Als generalistsicher Experte musst Du für jedes Deiner Produkte gut aufgestellt sein und jede Frage, die Du stellen musst macht Dich ein wenig schlauer und so von ganz alleine zu einem Experten für jedes Deiner Produkte.
Und weiter?
Jetzt würde mich noch interessieren: bietest Du eine große Produktpalette an und wie baust Du Dir Deine Vertriebstheorie für Deine Kunden? Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar, ich bin gespannt wie Du an diese Aufgabe herangehst.
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