Erstveröffentlichung des Beitrags: 10.04.2019
Wenn Du meinen Blog schon länger verfolgst, weißt Du sicher, dass ich ein großer Fan von Gesprächsleitfäden bin. Dein persönlicher Leitfaden ist eine Sammlung aller möglichen Wendungen, die ein Verkaufsgespräch für Dich nehmen kann, mit einer geeigneten Reaktion für jede Situation. Das Schöne daran ist, dass Du nur einmal wirklich viel Arbeit damit hast und dann Dein gesamtes Berufsleben davon profitieren kannst, weil Du nur hin und wieder Anpassungen vornehmen musst.
Vor kurzem habe ich ein längeres Gespräch mit einem Seminarteilnehmer geführt, in dem wir diskutiert haben, ob ein Leitfaden nicht ein wenig wie ein Werbeplakat ist. Denn wenn man ihn falsch benutzt, klingt es am Telefon natürlich auch so, also würde man den Text ablesen. Darum möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen, wie Du authentisch in die Umsetzung kommst.
Übung macht den Meister
Wenn Du bei Dir selbst ebenfalls feststellst, dass Deine Gesprächsanteile im Telefonat in einem unnatürlichen Singsang erklingen, dann solltest Du Dir zunächst einmal Zeit für Trockenübungen nehmen. Der Hauptgrund für abgelesen klingende Texte ist, dass sie nicht in Deiner üblichen Ausdrucksweise geschrieben sind und daher auch tatsächlich abgelesen werden.
Um dies zu vermeiden, solltest Du all Deine Reaktionen und Inhalte einmal durchgehen und so lange üben, bis Du sie in Deiner persönlichen Ausdrucksweise drauf hast. So wirkst Du am authentischsten. Das ist sehr wichtig, denn sicher kennst Du das von Dir selbst: wenn Du angerufen wirst und das Gefühl hast, Dein Gesprächspartner liest sein Anliegen ab, schaltest Du schnell ab und wirst schon gar nicht von dem Anliegen überzeugt. Das Gespräch endet dann schnell und ohne Ergebnis.
Zwei Leitfäden
Der erste Tipp, den ich Dir mit auf den Weg geben möchte ist das Zwei-Leitfäden-Prinzip. Dein Hauptleitfaden enthält alles, was Dir in Deinem Verkaufsgespräch passieren kann, in einer ausformulierten Version. Von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung, von der Bedarfsanalyse über die Einwandbehandlung bis zum Abschluss. Jedes Detail wird hier einmal komplett ausformuliert aufgeschrieben.
Der andere Leitfaden fasst den ersten Leitfaden in Stichpunkten zusammen, in denen Du bereits Deine persönliche Note unterbringen kannst. Jeder Mensch hat seine eigene Art sich auszudrücken und das ist es, was ihn authentisch macht. Daher macht es auch keinen Sinn für Dich, alles, was ich in meinen Videos erzähle oder in die Blog Artikel schreibe, 1:1 zu übernehmen. Ich rede vermutlich ganz anders als Du, aber zumindest kann ich Dir eine Richtung vorgeben. Den passenden Ausdruck musst Du selbst finden.
Spieglein, Spieglein an der Wand…
… wer ist der beste Verkäufer im ganzen Land? Ich erinnere mich noch sehr gut daran, dass ich mich überhaupt nicht wohl dabei gefühlt habe vor dem Spiegel mit mir selbst zu reden. Doch Übung macht den Meister und am besten kannst Du Deine persönlichen Formulierungen trocken vor dem Spiegel üben. Auch Autofahrten eignen sich perfekt dafür, denn inzwischen denkt keiner mehr, dass Du Selbstgespräche führst. Man wird annehmen, dass Du telefonierst.
Im Idealfall ist es Dir ohnehin egal, ob jemand Dich beim Üben sieht oder nicht. Am besten gehst Du von den Trockenübungen bald dazu über, Deine Gespräche mit Deinem/r Partner/in zu üben oder Deine Kollegen um Hilfestellung zu bitten. Noch besser ist es, wenn Du mit dem Trainer Deines Vertrauens übst, sodass Du auch gleich hilfreiches Feedback bekommst, das Dich schnell und langfristig nach Vorne bringt.
Geh in die Umsetzung
Der letzte Tipp ist, dass Du nicht allzu lange damit warten solltest auch in die Umsetzung zu gehen. In der Umsetzung kannst Du immer noch ausprobieren was funktioniert und was nicht, kleine Änderungen vornehmen und selbstbewusster in der Anwendung deines Leitfadens werden. So kannst Du schnell authentisch, individuell und auf Deine Branche zugeschnitten arbeiten und das höchste Ergebnis erzielen.
Wichtig ist, dass Du ein Auge auf Deine Ergebnisse hast und Veränderungen im positiven Sinne wahrnimmst. Außerdem sollte sich die Benutzung Deines Leitfadens natürlich auch gut anfühlen. Je wohler Du Dich im Gespräch fühlst, desto höher ist auch Deine Abschlusswahrscheinlichkeit.
Wie sieht es mit Deinem persönlichen Leitfaden aus? Hast Du ihn bereits erstellt? Wie gut arbeitest Du damit? Brauchst Du vielleicht Hilfe beim zusammenstellen oder beim umsetzen? Lasse es mich unbedingt in den Kommentaren wissen, oder schicke mir eine Mail! Ich bin gespannt auf Dein Feedback.
Hier im Blog erwarten Dich neben den Tipps für einen guten Leitfaden noch viele weitere spannende Themen. Wenn Du des Lesens müde wirst, kannst Du alternativ alle Artikel auch als Video auf meinem YouTube Kanal ansehen. Das gilt natürlich auch für diesen Artikel.
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