Erstveröffentlichung des Beitrags: 18.06.2020
Welche Rolle spielt eigentlich Deine persönliche Einstellung in der Einwandbehandlung? Diese spannende Frage habe ich unter einem unserer YouTube Videos direkt aus der Praxis erhalten. Wie immer bekommst Du im Folgenden die Antwort auf die Frage und zum Abschluss eine allgemeingültige Erkenntnis für Dich als Verkäufer:in. Also lasst uns loslegen!
In vielen Branchen und Unternehmen ist der Einwand „Wir haben schon einen Partner“ ein tägliches Problem. Doch was ist, wenn man als Verkäufer:in den Einwand seiner Kund:innen sehr gut nachvollziehen kann und ihnen dann ohne weiter nachzufragen zustimmt? Welche Rolle spielt Deine persönliche Einstellung wirklich in der Einwandbehandlung?
Deine Persönliche Einstellung
Ich weiß das erzählt jeder. Überprüf Deine Einstellung und nur, wenn Du überzeugt bist kannst Du auch erfolgreich verkaufen bla bla. Doch in diesem Fall ist es tatsächlich wichtig, dass Du Deine Einstellung überprüfst. Folgende Ebenen der Einstellung kannst Du als Verkäufer:in überprüfen:
- Produkte/Dienstleistungen
- Service
- Unternehmen
Wie überzeugt bist Du wirklich von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistungen. Was ist mit dem Servicegedanken dahinter. Welche Serviceangebote bekommen Kund:innen bei euch, die es bei der Konkurrenz nicht gibt. Ist Dein Unternehmen auf allen seinen Ebenen so aufgestellt, dass Du mit Sicherheit sagen kannst, dass Du davon überzeugt bist? Das sind die ersten drei Bereiche, die Du ganz einfach selbst kontrollieren kannst. Ja, ich weiß, das Thema ist ausgelutscht, aber trotzdem ist es hier super wichtig. Aus meiner Sicht kannst Du nichts verkaufen, wenn Du nicht selbst absolut überzeugt davon bist. Du musst Dich immer auf den Stuhl der Kund:innen setzten, um die Bedürfnisse richtig einschätzen zu können. Als letzter Punkt ist es natürlich absolut wichtig, dass Du von Dir als Verkäufer:in überzeugt bist.
Natürlich kann es auch sein, dass Du selbst eine schlechte Erfahrung mit Verkäufer:innen gemacht hast. Eventuell hat Dir in der Vergangenheit jemand ein Produkt oder eine Dienstleistung aufgezwungen. Du hast etwas gekauft und dann später bereut oder Du hattest andere negative Erfahrungen. Solche Dinge können sich natürlich sehr schnell auf einen persönlich auswirken. Wer selbst schon negative Erfahrungen mit etwas gemacht hat, dem fällt es sicher schwerer eben diese Dinge dann selbst anzuwenden.
Der Wert für Deine Kund:innen
Nachdem Du auf den verschiedenen Ebenen Deine Einstellung geprüft hast ist es ebenso wichtig den Wert für Deine Kund:innen sehr klar herauszustellen. Welchen Mehrwert haben Kund:innen von mir? Was können sie von mir bekommen, was andere nicht anbieten. Am Ende gibt es immer den Nutzen, den Wert und den Preis. Diese Punkte sollten in der Waage sein, also der Preis sollte durch den Nutzen begründet sein.
Ich habe mir zu diesem Thema noch prominente Unterstützung geholt und zwar „Die 100 Gesetze des Verkaufens im Außendienst“ von Harry Holzheu. Gesetz Nummer 5 in diesem Buch sagt: „Ein Verkäufer muss von seinem Unternehmen überzeugt sein“. In die gleiche Richtung geht auch das Zitat „In Dir muss brennen, was Du entzünden willst.“ Wenn man weiter liest steht im Buch noch, dass Verkäufer:innen erst von ihren Produkten/Dienstleistungen überzeugt sein müssen, um diese verkaufen zu können.
Zum Abschluss nochmal, ich kann Dir hier jetzt 100 Tipps geben, aber wenn auf irgendeiner Ebenen Deine Einstellung im argen ist, dann musst Du erst daran arbeiten, sonst bringen auch die besten Tipps nichts. Machst Du Deinen Job, weil Du Geld und Beschäftigung brauchst oder weil Du liebst was Du tust. Ich merke ganz oft, dass die Einwandbehandlung durch die eigenen Gedanken verhindert wird. Diese Gedanken kannst Du verändern und so umwandeln, dass Du positiv verkaufen. Noch ein letztes Zitat aus dem Buch, dass den gesamten Blogbeitrag sehr gut zusammenfasst:
„Ein Verkäufer kann nur dann vollen Herzens seine Kunden überzeugen und begeistern, wenn er innerlich von dem überzeugt ist was er verkauft.“
Bis bald,
Dein Robert
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