Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.04.2018
Wer kennt es nicht, wenn auch nur aus dem Privatleben: Du bist irgendwo zum aller ersten Mal zu Besuch und weißt nicht, wie Du ein Gespräch beginnen sollst. Das kann schon mal zu peinlicher Stille führen. Also denkst Du stundenlang über eine erfolgsversprechende Alternative nach. Denn der Gesprächseinstieg ist häufig mit dem ersten Eindruck gleichzusetzen. Dieser ist schwer revidierbar und daher elementar wichtig ist – egal ob privat oder im Verkauf.
Leider ist der Gesprächseinstieg für viele eine solche Selbstverständlichkeit geworden, dass ihm keine große Bedeutung mehr beigemessen wird. Allerdings solltest Du Dich hier nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen, sondern Dich stetig mit dem Thema beschäftigen. Das zeigen meine Erfahrungen aus vergangenen Außendienst-Coachings. Nach den Feedback-Gesprächen und einer Änderung in der Einstiegstaktik ergeben sich in der Regel mehr und größere Erfolge, als vor der Taktik-Änderung.
Damit Du Dir in Zukunft die Grübelei ersparen und gute Gesprächseinstiege feiern kannst, zeige ich Dir nun in diesem Artikel, wie Dir der perfekte Gesprächseinstieg gelingt. Dabei klären wir:
- welche Small Talk Themen sich gut eignen und welche nicht,
- warum der Verkäufer schon im Gesprächseinstieg egoistisch sein darf,
- und wie hoch die jeweiligen Gesprächsanteile sein sollten.
Die richtige Gesprächsatmosphäre schaffen
Das aller erste, das es zu schaffen gilt, ist Atmosphäre. Um ein erfolgreiches Gespräch zu führen, braucht es eine positive Atmosphäre. Der Klassiker hierfür ist natürlich das Small Talk Gespräch. Dazu kannst Du Dir bequem schon vorher bestimmte Themen zurechtlegen, sodass der Einstieg in das Gespräch gesichert ist.
Hier ist allerdings Vorsicht geboten. Denn nicht jedes Small Talk Thema ist zeitlos. Die Anfahrt ist beispielsweise meist kein gutes Thema, denn die meisten Autofahrer geben die Adresse in ihr Navi ein und finden so bequem zu ihrem Ziel. Da gibt es nicht mehr viel zu smalltalken. Auch das Wetter ist kein idealer Einstieg, da es als Small Talk Thema so dermaßen überstrapaziert ist, dass es wie ein Klischee wirkt. Beide Themen sind natürlich legitim, wenn sich bei der Anfahrt oder wettertechnisch etwas Ungewöhnliches ergeben hat. Grundsätzlich gibt es allerdings bessere Small-Talk-Varianten.
Es gibt auch einige Themen, die man im Small Talk tunlichst NICHT ansprechen sollte, wie zum Beispiel:
- sehr private Themen (Eheprobleme, Krankheiten)
- politische Themen,
- religiöse Themen,
- Gehälter,
- Persönliche Meinungen zu Kollegen oder Mitarbeitern.
Die besten Themen ergeben sich, wenn man zuvor bereits ein bisschen etwas über seinen Gesprächspartner herausgefunden hat. Egal ob über das Internet, gemeinsame Bekannte oder einfach durch Zufall – wer etwas über:
- die Hobbys,
- Familienmitglieder,
- sportliche Interessen,
- besondere Anlässe (Feiertage, lange Wochenenden, Geburtstage)
oder etwas Ähnliches weiß, der kann es ruhig auch als Small Talk Thema nutzen. Der absolut perfekte Einstieg ergibt sich natürlich, wenn ihr euch bereits kennt und auf die letzte Begegnung Bezug nehmen könnt. Das gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass Du Dich für ihn interessierst und ihm ehrliche Aufmerksamkeit schenkst. Dies ist eine gute Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch.
Was sich außerdem immer gut eignet, sind Entwicklungen des Kundenunternehmens. Entsprechende Business News lassen sich im Internet hervorragend recherchieren oder fallen einem beim Betreten des Gebäudes auf, und lassen sich gut in das Gespräch einbringen. Die Aufmerksamkeit wirkt sich sehr positiv auf den Gesprächsverlauf und den Eindruck beim Gesprächspartner aus.
Egal welches Thema Du wählst, entscheidend ist, dass es sich um ein positives Thema handelt. Denn wenn Du Dich zu Beginn des Gespräches schon nur über das Wetter aufregst oder über den zu vollen Kundenparkplatz schimpfst, schaffst Du auch eine entsprechend negative Gesprächsatmosphäre, die Du Dir nicht für das Verkaufsgespräch wünschst.
Zeit und Ziel
Der Gesprächseinstieg ist aber nicht nur dazu da, einen ersten Eindruck von seinem Gesprächspartner zu bekommen und sich ein wenig kennenzulernen. Um effizient zu arbeiten, solltest Du den Gesprächseinstieg dazu nutzen, bereits erste Fakten zu klären, die für den weiteren Gesprächsverlauf von Relevanz sind.
Da Du schließlich nicht gekommen bist, um über das Wetter oder die neuesten Unternehmensentwicklungen zu sprechen, sondern um Deine Produkte zu präsentieren, bringst Du zwei Dinge mit in das Gespräch:
- Zeit (etwa 40-60 Minuten)
- Ein konkretes Gesprächsziel
Daher darfst Du in der folgenden Gesprächsphase durchaus egoistisch sein und solltest Dir vorher Gedanken darüber machen, was Du mindestens und was Du optimaler Weise erreichen möchtest. Das optimale Ziel soll dem Kunden gegenüber dann auch kommuniziert werden, wie z.B.:
- die Grundpfeiler für eine kommende Zusammenarbeit abstecken,
- den Gesprächspartner als Kunden gewinnen,
- die aktuellen Geschäfte mit dem Kunden ausbauen.
Dieser Egoismus führt dazu, dass das Gespräch eine klare Richtung nimmt und durch deutliche Absichten keine unerwarteten Überraschungen drohen.
Erwartungen des Kunden
Nachdem nun der Small Talk erledigt, das Ziel abgesteckt und die verfügbare Zeit kommuniziert ist, kommen wir zu einem Punkt, der für den Kunden von großer Bedeutung ist. Denn zwar ist es gut, dass Du bereits Deine Freude über das Zustandekommen des Gespräches kundgetan und sowohl Zeitrahmen als auch Zielsetzung geklärt hast, aber wichtig ist auch die Erwartungshaltung des Gesprächspartners.
Der Gesprächspartner investiert seine Zeit nicht ohne Grund in das Gespräch. Das bedeutet, dass er eigene Ziele und Erwartungen an das Gespräch hegt. Für ein optimal verlaufendes Gespräch sollten also beide Gesprächspartner die Karten auf den Tisch legen. Außerdem kommt der Gesprächspartner so ans aktive Reden und gibt Dir mehr wichtige Informationen für das restliche Gespräch.
Davon abgesehen gibst Du Deinem Gesprächspartner auf diese Weise das Gefühl, dass dessen Bedürfnisse Dir wichtig sind. Dieses Verhalten wird vom Gesprächspartner als sehr professionell wahrgenommen und gibt dem Gespräch so eine positive Richtung. Optimaler Weise wurde die Frage nach den Erwartungen des Gesprächspartners schon im Gespräch um die Terminvereinbarung besprochen, sodass die gesamte Verkaufsargumentation bereits auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten werden kann.
Gesprächsanteile und Gesprächsführung
Zu guter Letzt noch ein paar Worte zum Thema Gesprächsanteile und Gesprächsführung. Gesprächsanteile gehen der Frage nach, wie viel die jeweiligen Gesprächspartner zum Gespräch beitragen. In einer optimalen Unterhaltung betragen die Anteile je 50%, das heißt jeder spricht gleich viel. Dies kommt aber in den wenigsten Gesprächen vor. Durch die Fragen an den Gesprächspartner gibt man bereits bewusst Gesprächsanteile ab. Das bedeutet allerdings nicht, dass man auch die Gesprächsführung abgibt.
Die Führung des Gespräches meint die Richtung, die das Gespräch nimmt. Wenn Du Deinen Gesprächspartner durch gezielte Fragen und Monologe in eine bestimmte Richtung lenkst, hast Du die Gesprächsführung auch dann noch inne, wenn der Gesprächspartner den größeren Gesprächsanteil hält – was im übrigen Dein Ziel sein sollte, da Du so die meisten Informationen erhältst.
Wenn Du mehr Tipps für den Gesprächseinstieg oder den weiteren Verlauf des Verkaufsgespräches brauchst, stöbere gerne weiter in meinem Blog herum, oder schaue auf meinem YouTube-Kanal vorbei. Dort findest Du alle Artikel auch im Videoformat und viel Input zu interessanten Verkaufsthemen.
Über alle aktuellen Entwicklungen in der Welt des Vertriebs halte ich Dich außerdem auf Facebook und Instagram auf dem Laufenden, also abonniere gerne meine Kanäle und hinterlasse fleißig Kommentare. Ich bin gespannt auf Deine Sichtweise zum Thema Gesprächseinstieg! Wie steigst Du in Verkaufsgespräche ein? Welche Erfahrungen hast Du damit gemacht und inwiefern konnten meine Tipps Dir weiterhelfen?
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