Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.07.2019
Was sind eigentlich die größten Kostenfaktoren im Vertrieb / im Verkauf? Dein erster Gedanke – und wahrscheinlich der, der meisten Menschen – ist wahrscheinlich: Gehälter der Außendienstler, Telefonkosten, Auto, Laptop…
Überraschenderweise sind es natürlich nicht die oben aufgezählten. Was Deinem Geldbeutel am meisten wehtut, liest Du im heutigen Blogbeitrag.
Die höchsten Kosten: Opportunitätskosten
Jetzt mal Butter bei die Fische. Was sind denn nun die höchsten Kosten? Trommelwirbel… Es sind die Opportunitätskosten! So viel Spannung und jetzt kannst Du mit dem Begriff nichts anfangen? Kein Problem. Es folgt eine kurze Erklärung.
Was sind Opportunitätskosten?
Grob gesagt kann man die Opportunitätskosten als die Kosten des entgangenen Gewinns beschreiben. Also all das Geld, das Du nicht verdienst hast, weil Du was anderes gemacht hast.
Aber wie kommt es dazu und vor allem: wir minimieren wir diese Kosten? Dazu habe ich drei Themengebiete vorbereitet, bei denen diese Kosten entstehen.
Opportunitätskosten im Verkauf
Grundsätzlich entstehen Opportunitätskosten durch die Entscheidung, einer nicht-umsatzbringenden Tätigkeit den Vorzug vor einer umsatzbringenden Tätigkeit zu geben. Das kann sinnvoll sein, ist es aber meistens nicht. Gehen wir also auf die 3 Themengebiete ein, in denen aus meiner Sicht Opportunitätskosten im Verkauf entstehen.
1. Abschluss
Wir bewegen uns ins Themengebiet des „Abschluss“. Mal angenommen: Du bist im Verkaufsgespräch, Du gibst wirklich alles. Du verstehst den Bedarf, servierst eine Lösung, hast eine tolle Präsentation, baust Social Proof mit ein… Dein Gegenüber sendet Dir wahrscheinlich sogar Kaufsignale indem er Dich fragt, wie beispielsweise die Lieferzeit ist, wer der Ansprechpartner ist und so weiter.
Was ist immer wieder erlebe ist, dass Kaufsignale nicht erkannt werden. Und hier haben wir sie: die Opportunitätskosten. Du erkennst die Kaufsignale nicht und stellst daher auch keine Abschlussfrage. Klare Sache: entgangener Gewinn!
Wie kannst Du diese Kosten minimieren?
Damit Dir die oben beschriebenen Fehler nicht mehr passieren und Du in Zukunft mit mehr Umsatz nach Hause gehen kannst, versuche doch mal Folgendes:
- Sinne schärfen: alle Kaufsignale des Kunden aufschreiben, um im Abschluss gut aufgestellt zu sein
- Schreibe Dir die Fragen auf, mit denen Du die Kaufentscheidung herbeiführen willst (offene Fragen, Alternativfragen)
2. Einwände / Vorwände als Chance für’s Geschäft sehen
Ein weiterer Punkt, bei dem Opportunitätskosten entstehen, sind Einwände und Vorwände deiner Kunden, die unbehandelt im Raum stehen gelassen werden.. Oft begegnen Teilnehmer:innen aus meinen Seminaren Einwänden mit „Ja, aber…“
„Ja, aber sehen Sie doch die Nutzen, Ja aber schauen Sie doch die Lieferzeit, Ja aber wir sind der beste Anbieter…“. Das ist in jedem Fall eine Rechtfertigung, die Du vermeiden solltest. Denn Dein Gegenüber findet das sicher anstrengend, abschreckend und hört vermutlich nichtmals mehr zu.
Heißt:
- Einwandbehandlung erkennen
- In die richtigen Phasen gehen
- Zurück zum Abschluss kommen
- Kaufsignale erkennen
Der Prozess der Einwandbehandlung soll geübt sein. Meiner Meinung nach ist das relativ easy, denn es gibt ca. 40 Standardsituationen, die immer wieder kommen. Einmal für jede Situation die passende Aussage vorbereitet, steht Dir nichts mehr im Weg und Du kannst Deine passenden Antworten immer wieder präsentieren. So einen Leitfaden solltest Du Dir auf jeden Fall vorbereiten.
(Falls Du das nicht alleine kannst, helfen wir Dir natürlich gerne – ob im kostenlosen Strategiegespräch oder durch die neue Leitfaden Bibel – nimm gerne Kontakt über office@rw-trainings.de auf lass Dir helfen!)
3. Die Empfehlungsfrage fehlt
Oft vergisst man im Alltag, dass eine der besten Methoden, um an andere Menschen heranzukommen, die Empfehlung ist. Bei so vielen möglichen Akquisewegen geht diese simple aber effektive Form leider oft unter.
Ein einfaches Beispiel „Wer ist denn in Ihrem Umfeld (Ihrem Golfclub, Volleyballverein, Schachclub, Familie…) noch jemand, der grundsätzlich Interesse daran hat?“
Wann in Deinem Verkaufsgespräch Du solch eine Frage stellst, ist Dir überlassen. Weglassen solltest Du sie aber nicht, denn so entstehen wieder die gefürchteten O-Kosten! Wenn Du diese drei Thesen beherzigst hast Du super Chancen, Kosten zu vermeiden und somit Deinen Umsatz in die Höhe schnellen zu lassen.
Jetzt interessiert mich natürlich, ob Dir diese Kosten schon ein Begriff waren und ob Du sie in Zukunft minimieren willst. Hinterlass gerne einen Kommentar mit Feedback.
Besuch mich auch gerne außerhalb meines Blogs, auf LinkedIn und Instagram bin ich sehr aktiv. Falls Du diesen oder einen anderen Artikel auch im Videoformat sehen möchtest schau dafür gerne auch meinem YouTube-Kanal vorbei.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social