Erstveröffentlichung des Beitrags: 22.09.2017
Kennst Du das, wenn Du Dich in der Kneipe über ein Fußballspiel unterhältst und jemand sagt: „Der hat ja einen Radius wie ein Bierdeckel.“ Damit meint man, dass ein Spieler sich während des Spiels kaum bewegt hat. Im Fußball musst Du eine gewisse Laufbereitschaft mitbringen, wenn Du etwas erreichen willst. Das Tor kommt schließlich nicht von alleine zu Dir.
Die Frage ist nur: wie setzt Du diese Laufbereitschaft ein? Wenn Du als hochmotivierter Stürmer mit einer hohen Laufbereitschaft ins Spiel gehst, aber ständig nur ins Abseits läufst, dann bringt die Laufbereitschaft Dich dem Erfolg nicht unbedingt näher. Das ist dasselbe, wie wenn Du als Verkäufer regelmäßig zum falschen Kunden fährst, um da unnötig viel Energie für gar nichts aufzuwenden.
Denn wenn Du als Verkäufer nicht weißt:
- wer genau Deine Zielgruppe ist,
- wer Interesse an Deinen Produkten/Dienstleistungen haben könnte,
- wer Bedarf an Deinen Produkten/Dienstleistungen hat,
dann bringt Dir die größte Laufbereitschaft nichts, weil Du sie falsch einsetzt. Daher lasst uns doch einmal darüber reden, wie Du Deine Laufbereitschaft gezielt einsetzen kannst.
Oberflächliche Kunden-Klassifizierung
Die meisten Unternehmen in Deutschland nehmen eine sehr oberflächliche Betrachtung ihrer Kundenstruktur vor. Denn sie klassifizieren ihre Kunden ausschließlich nach monetären Größen wie Umsatz oder Gewinn.
In diesen Variablen schauen sie sich dann beispielsweise unterschiedliche Umsatzgrößen an und legen fest, dass Unternehmen, die eine bestimmte Höhe einbringen als A-Kunden klassifiziert werden (z.B. ab 100.000€ Umsatz/Jahr), alle die einen niedrigeren Wert in einem bestimmten Rahmen einbringen sind B-Kunden (z.B. zwischen 50.000 und 100.000€) und alle darunter liegenden sind C-Kunden. So werden die Kunden-Prioritäten festgelegt, wobei C-Kunden die unwichtigsten sind, die Du noch mitnimmst, weil Kleinvieh bekanntlich auch Mist macht.
Das Problem mit dieser Betrachtung ist, dass Du nie wissen kannst:
- ob ein A-Kunde im nächsten Jahr auch noch ein A-Kunde per Definition ist,
- oder ob B-Kunden langfristig solche bleiben,
- oder ob Du aus C-Kunden nicht auch A-Kunden machen kannst.
Mehrdimensionale Betrachtungsweisen
Das heißt, wenn Du weniger Unsicherheiten und eine intelligentere Sichtweise haben möchtest, musst Du Dir eine zweite Variable ansehen: zum Beispiel Potential. Nun hast Du gleich eine ganz andere Betrachtungsweise. Denn Du kannst diese Größen nun in ein Koordinatensystem eintragen und die Fläche in vier Felder aufteilen.
Der wichtigste Kunde, also der A-Kunde, ergibt sich nun oben rechts. Denn der Umsatz/Gewinn ist hier sehr hoch und gleichzeitig hat dieser Kunde ein sehr großes Potential, mit dem Du arbeiten kannst.
Das krasse Gegenteil sind dagegen diejenigen Kunden, die nicht nur einen sehr geringe Umsatz/Gewinn mitbringen, sondern auch ein sehr geringes Potential – die neuen C-Kunden. Ob es sich lohnt, diese mitzunehmen, muss jeder für sich entscheiden. Wenn sie nicht viel Aufwand erfordern, ist dies auf jeden Fall eine Überlegung wert. Wenn sie aber dennoch viel Aufwand mitbringen, kann es sich lohnen, diese Kunden fallen zu lassen und sich auf vielversprechendere Kandidaten zu konzentrieren.
Die B-Kunden finden sich nun oben links und unten rechts. Die bringen entweder einen hohen Umsatz/Gewinn, haben aber eher weniger Potential. Oder sie haben ein hohes Potential, bringen aber eher wenig Umsatz/Gewinn. Letztere würde ich jedoch als B1 klassifizieren und erstere als B2.
Warum? Weil die B2-Kunden zwar guten Umsatz/Gewinn bringen, aber eine enorme Potentialbegrenzung haben. Das heißt, Du hast 80-90% von dem, was mit diesem Kunden geht, ohnehin schon ausgeschöpft. Das wiederum bedeutet, dass hier nicht mehr viel rauszuholen ist.
Bei den B1-Kunden ist es jedoch so, dass die Umsätze/Gewinne zwar eher gering sind, aber dafür noch viel aus ihnen herauszuholen ist. Das bedeutet, dass die Umsätze/Gewinne noch steigerbar sind. Potential dagegen ist nicht wirklich beeinflussbar bzw. steigerbar. Daher sind die Kunden mit viel Potential aber wenig Umsatz/Gewinn wertvollere B-Kunden, als die Kunden mit hohem Umsatz/Gewinn aber wenig Potential.
Die Frage ist aber nun, was Du mit seiner Laufbereitschaft anfängst? Zu welchen Kunden solltest Du laufen? Fest steht: Du solltest nicht zu den C-Kunden laufen! Logischerweise macht es mehr Sinn, für die A-Kunden zu laufen. Von denen dann natürlich weiter zu B1-Kunden. Je höher das Potential, desto sinnvoller der Energieeinsatz.
Wenn Du Dich mit B2-Kunden beschäftigst, kannst Du viel schon am Telefon rausholen. Es reicht, wenn Du Dich mit diesen Kunden beschäftigst, um die Freundschaft zu erhalten und die Kunden damit glücklich bleiben. Wenn Du selbst nicht einzuschätzen weißt, wie viel Laufbereitschaft Du für diese Kunden einsetzen solltest, kannst Du den Kunden einfach fragen, wie oft er Dich sehen will.
Alle Kunden sind wichtig
Es ist nun aber natürlich nicht so zu verstehen, dass C-Kunden egal sind. Alle Kunden sind wichtig und Du kannst auch entscheiden, dass ein C-Kunde die Energie wert ist, die es braucht, um ihn glücklich zu machen. Aber wichtig ist einfach, dass Du Deine Energie sinnvoll und gezielt einsetzt. Leider gibt es aber tausende Beispiele für C-Kunden, die so betreuungsintensiv sind, dass der Aufwand nun einmal nicht wirtschaftlich ist. Hier muss wirklich im Einzelfall entschieden werden.
Mit diesem Tool kannst Du jetzt für Dich einmal analysieren, ob Du die Art von Stürmer bist, die ständig ins Abseits laufen und ihre Energie verschwenden, ohne es zu merken. Oder ob Du der Top-Stürmer bist, der mit viel Laufbereitschaft große Erfolge erzielt und am Ende der Saison die Torjäger-Kanone bekommt.
Ich wünsche Dir damit viel Spaß und Erfolg! Lasse mich in den Kommentaren wissen, ob Du von dem Ergebnis überrasch warst und ob Deine Laufbereitschaft vorhanden ist und sinnvoll eingesetzt wird. Ich bin sehr gespannt auf Deine Insights!
Da das Thema „Fußball trifft Verkaufen“ sich als sehr ergiebig herausgestellt hat, habe ich gleich eine ganze Serie daraus entwickelt. Insgesamt habe ich 11 Beiträge aus der Reihe für Dich zusammengestellt, die ich Dir hier gerne einmal aufführe:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Du musst auch nicht alle Artikel lesen. Alternativ kannst Du gerne auf meinen YouTube-Kanal vorbeischauen und Dir die Beiträge als Video ansehen. Zusätzlich findest Du dort auch eine Menge Beiträge außerhalb der Fußball-Reihe, wie beispielsweise die folgenden Themen:
- #054 – Mehr Umsatz durch die Alternativfrage – Werkzeugkoffer für Verkäufer
- #052 – Verkaufsgespräch – So gelingen dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit
- #050 – So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt
Schließlich möchte ich Dich noch einladen, mir bei Facebook und Instagram zu folgen. Dort können wir uns gerne aktiv miteinander austauschen und ich lade Dich herzlich ein, an meinen Challenges und Events teilzunehmen!
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