#085 – Nie wieder langweilige Powerpoint-Präsentationen beim Kunden

Erstveröffentlichung des Beitrags: 05.07.2018

Nicht jedes Verkaufsgespräch findet zu 100% im Dialog statt. Manchmal bereitest Du auch eine aufwändige Präsentation vor, die Du dem Kunden dann im Gespräch zeigst, um Deine Produkte/Dienstleistungen zu zeigen und zu erklären. Das passiert vor allem dann, wenn Du versuchst einen Neukunden hinzuzugewinnen.

Das Problem ist häufig, dass für diesen Zweck eine fertige Präsentation bereitsteht, die bereits seit Jahren zu diesem Zweck genutzt wird, und welche die Verkäufer des Unternehmens auch verpflichtend nutzen müssen. Derartige Präsentationen tendieren leider stark dazu, einfach stinklangweilig zu sein.

Langweilige Präsentationen führen dazu, dass der Kunde gar nicht richtig zuhört und am Ende der Präsentation die Nutzenvorteile der Produkte/Dienstleistungen gar nicht wirklich kennt und dementsprechend keine echte Entscheidung treffen kann. Das macht das Verkaufen natürlich enorm schwierig.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne sieben Punkte mitgeben, mit deren Hilfe Du dafür sorgst, dass Deine Präsentationen dynamischer und spannender werden, sodass Du Deine Kunden nicht schon auf der dritten Folie verlierst.

1. Gesprächseröffnung

Bevor die eigentliche Präsentation beginnt, ist die Startfolie der PowerPoint-Präsentation in der Regel bereits zu sehen. Diese zeigt möglicherweise das Firmenlogo oder ein Foto vom Unternehmenssitz. Wenn die Gesprächseröffnung dann stattfindet, solltest Du vor allem die folgenden Dinge nennen:

1. deinen eigenen Namen
2. das Ziel des Gespräches
3. den Zeithorizont
4. die Frage nach den Erwartungen des Kunden

Die Einleitung könnte also folgendermaßen aussehen:

„Guten Tag meine Damen und Herren, ich freue mich, dass dieser Termin heute zustande gekommen ist. Mein Name ist Robert Wilhelm und mein persönliches Ziel für diesen Termin ist XYZ. Dafür haben wir die nächsten 90 Minuten Zeit. Zu Anfang habe ich gleich eine wichtige Frage: welche Erwartungen an diesen Termin haben Sie denn heute mitgebracht?“

Auf diese Weise spielst Du den Ball gleich zum Kunden zurück, sodass dieser in die Präsentation involviert wird und nicht von Beginn an abdriftet. Du schaffst eine gemeinsame Ebene, auf der Du überprüfst, ob Deine Ziele mit den Erwartungen des Kunden übereinstimmen.

Der Einstieg ist so gleich interaktiv und Du klärst von Anfang an Zeit, Ziel und Erwartungen. Die Gesprächsanteile liegen so nicht allein bei Dir, während Du aber die gesamte Zeit über die Gesprächsführung innehast.

2. Wer sitzt auf Kundenseite?

Bevor die eigentliche Präsentation beginnt, solltest Du Dir einmal ansehen, wer eigentlich auf der Kundenseite im Gespräch sitzt. Wenn Du nämlich die Erwartungen an das Gespräch abfragst, wendest Du Dich in der Regel erst einmal an denjenigen, mit dem Du den Termin vereinbart hast. Es könnte aber sein, dass noch mehr Personen anwesend sind und dass diese ebenfalls etwas zu sagen haben.

Wenn mehrere Personen an einem Einkauf beteiligt sind, spricht man von einem sogenannten Buying Center. Wenn Dir ein solches gegenübersitzt, kannst und solltest Du vor Beginn der Präsentation um eine kurze Vorstellung bitten, mit wem Du es genau zu tun hast.

Bevor Du nicht weißt, wer Dir dort gegenübersitzt, solltest Du die Präsentation nicht beginnen, denn während der Präsentation sind unterschiedliche Aspekte für unterschiedliche Personen interessant. Der Entscheider und der Geschäftsführer interessieren sich vielleicht für den Preis und die Umsatzvorteile, aber die Anwender interessieren sich viel mehr für die Handhabung und täglichen Vorteile. Du musst also wissen, an wen Du sich jeweils wenden solltest.

3. Nutzen stiften

Ein häufiger Fehler in PowerPoint-Präsentationen sind auch völlig überladene Folien voller Merkmale, Features und unnötiger Informationen, die dazu führen, dass der Kunde selbst über den Nutzen dahinter nachdenken muss. Dabei ist es Deine Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden den Nutzen Deiner Produkte/Dienstleistungen zu erklären.

In manchen Branchen – zum Beispiel im technischen Bereich – musst Du einfach über Merkmale sprechen. Allerdings sollten diese Merkmale nicht allein auf der Folie stehen, denn zumindest solltest Du erzählen, welcher Nutzen sich daraus für den Kunden ergibt:

• Geldersparnis,
• Zeitersparnis,
• Flexibilität,
• ..

Diese Nutzenvorteile kannst Du Dir auch separat notieren oder in das Notizfeld in der PowerPoint-Präsentation schreiben. So verlierst Du selbst den Faden nicht.

4. Dynamisch und aktiv

Während einer Präsentation ist es wichtig, dynamisch und aktiv zu sein. Egal, ob die Präsentation 30 oder 80 Folien hat, Du solltest sie niemals von vorne bis hinten an einem Redestück durchziehen. Denn wenn Du alle Folien hintereinander weg vorstellen möchtest und keine Pausen einlegst oder Unterbrechungen duldest, langweilst Du Dein Publikum.

Möglicherweise kommen Fragen auf oder der Kunde möchte ein Feedback geben, dann solltest Du darauf reagieren können. Menschen müssen erst einmal verstehen, was man ihnen anbietet, bevor sie eine Entscheidung treffen. Daher musst Du ihnen die Chance geben, Fragen zu stellen oder mal ein Zwischenfazit zu ziehen. Dazu gehört auch, dass Du Deinem Publikum hin und wieder Aktivierungsfragen stellst, die diesem helfen, sich eine Meinung zu bilden und die auch Dir helfen zu sehen, wo das Publikum gerade steht.

Ohne diese Interaktion ist ein gutes Geschäft nicht möglich. Ein Verkaufsgespräch sollte genau das auch sein: ein Gespräch, kein Monolog.

5. Arbeite mit Bildern

Wenn Du eine PowerPoint-Präsentation vorbereitet, solltest Du möglichst viele Bilder mit einbauen. Reiner Text auf den Folien wirkt einschläfernd und wenig spannend. Dabei sind Folien so leicht durch Bilder aufzulockern.

Das Schöne an Bildern ist, dass man sie ansehen kann, ohne sich so sehr darauf konzentrieren zu müssen, dass man dem Präsentierenden nicht mehr folgen kann. Das ist weniger ermüdend und erhält die Spannung.

Zu den Bildern, die am leichtesten zu nutzen sind gehören beispielsweise:

• ein Foto des Firmengründers in der Unternehmensvorstellung,
• Bilder von Deinen Produkten,
• Bilder Deiner Dienstleistung in Aktion,
• Statistiken in Grafiken,
• Firmenlogos von Geschäftspartnern,
• Bilder von neuen Standorten,

Die Möglichkeiten sind endlos. Gerade wenn Du von anderen Menschen sprichst (Firmengründer, Mitarbeiter etc.) solltest Du Bilder von diesen zeigen. So entsteht Nähe. Außerdem helfen Bilder auch Dir selbst. Denn wenn Du frei etwas zum Bild erzählst, wirkt die Präsentation gleich weniger starr und auswendig gelernt.

6. Sei kundenspezifisch

Wenn Du zu einem Kunden fährst, bei dem Du Dich vorstellen willst, solltest Du Dich speziell auf die Branche und den speziellen Kunden vorbereiten. Denn nur so kannst Du auch kundenspezifische Fragen beantworten.

Wenn Du gut vorbereitet bist und dann schon auf der achten Folie vom Einkäufer unterbrochen wirst, der fragt: „Ich sehe bereits jetzt, dass meine Anwender begeistert sind. Wie viele Stück müssten wir denn abnehmen, um den Preis X zu bekommen?“ musst Du unbedingt bereit sein, von Deiner PowerPoint-Präsentation abzulassen und auf die Frage einzugehen. Denn der Kunde sendet hier ein ganz klares Kaufsignal, auf das es einzugehen gilt.

Den Rest der Präsentation kannst Du später bei Bedarf immer noch vorstellen. Doch in einer solchen Situation geht die Frage des Kunden vor. Im Idealfall beantwortest Du zunächst die Frage und fasst dann kurz für den Kunden zusammen, welche Punkte die Präsentation im Folgenden noch abdeckt. So kannst Du ihn entscheiden lassen, welche dieser Punkte ihn noch weiter interessieren.

7. Zusammenfassung

Menschen wollen immer gerne wissen, wie es weitergeht. Daher ist ein guter Abschluss einer Präsentation eine schlüssige Zusammenfassung der Ergebnisse und eine klare Aussicht, wie es weitergeht. Dazu gehören auch Aufgabenverteilungen, Deadlines und verbindliche Übereinkünfte.

Wichtig ist, hier auf Vollständigkeit zu achten. Jeder muss wissen, wie es in Zukunft weitergeht, man stellt vielleicht noch eine Empfehlungsfrage und plant gemeinsam den nächsten Termin.

Mit der Beherzigung dieser sieben Punkte gelingen Dir Präsentationen mit mehr Dynamik, mehr Spaß und mehr Erfolg. Der Kunde wird miteinbezogen und schläft nicht ein, sodass er am Ende auch bereit und fähig ist, eine gute Entscheidung zu treffen.

PowerPoint Präsentationen erscheinen oft wie das i-Tüpfelchen im Verkaufsgespräch, aber eine gute Umsetzung ist hier definitiv erstrebenswert. Denn eine schlechte Präsentation kann alle Chancen auf einen Abschluss zerstören. Natürlich zählen im Verkaufsgespräch noch viele weitere wichtige Faktoren. Wenn Du über diese ebenfalls mehr erfahren möchtest, sprechen Dich die folgenden Themen möglicherweise ebenfalls an:

• #083 – Verkaufsgespräch – So aktivierst Du Deine Kunden (Aktivierungsfragen) 
• #078 – Kundennutzen ganz einfach – Erst Vorteil, dann Merkmal
• #077 – Neukundenakquise – Erfolgreich Empfehlungen kontaktieren

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