#082 – Neukundenakquise im Hotelgewerbe (B2B)

Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.05.2018

Wann immer ich in den Kommentarfunktionen auf Facebook, Instagram, YouTube oder hier im Blog Feedback finde, freue ich mich sehr über die Interaktion mit Dir. Durch Deine Meinung zu den verschiedenen Themen ist es mir möglich, meine Inhalte dem anzupassen, was Dich wirklich beschäftigt.

Auf diese Weise bin ich auch zu dem Thema gekommen, das ich in diesem Artikel behandeln möchte. Und zwar hat Andrew mir via Facebook die folgende Frage gestellt: Wie kann ich im Bereich der Kaltakquise im Hotelgewerbe den richtigen Weg für mich wählen und an die Unternehmen herantreten?

Diese Frage möchte ich natürlich gerne beantworten und mich gleich auch noch einmal für diese Frage bedanken. Wenn wir über Neukundenakquise im Hotelgewerbe sprechen, gehen wir an dieser Stelle in den Business to Business (B2B) Bereich. Denn wir sprechen hier nicht von Kunden, die im Hotel übernachten sollen, sondern von Unternehmen, die ihre Seminare und Veranstaltungen in den entsprechenden Räumlichkeiten des Hotels abhalten sollen.

Die Zielgruppe identifizieren und auffinden

Im ersten Schritt solltest Du, Andrew, Dir einmal ansehen, welche Zielgruppenbesitzpartner Du hast. Das bedeutet, Du solltest Dir ansehen, welche Anbieter es in Deiner Region gibt, die bereits mit Unternehmen zusammenarbeiten, die regelmäßig Seminare und Weiterbildungen anbieten.

Du könntest nun also tatsächlich zu Seminaranbietern/Agenturen gehen, die verschiedene Themen abdecken. Die nehmen auch Hotels und Seminarräume mit auf. Der Nachteil dabei ist, dass diese natürlich Absatzprovisionen kassieren. Alternativ kannst Du auch versuchen echte Businesspartner hinzuzugewinnen, um von deren Kundenstruktur zu profitieren.

Auf der Suche nach eigenen Kunden könntest Du außerdem nach Unternehmen Ausschau halten, die Firmenevents und Teambuilding-Maßnahmen durchführen. Denn diese Unternehmen sind auch diejenigen, die Weiterbildungsmaßnehmen durchfürhen und entsprechend Seminarräume mieten. Du musst diese Unternehmen einfach nur identifizieren lernen.

Eine Möglichkeit dafür wäre beispielsweise, einmal auf Kununu vorbeizuschauen. Dort können Mitarbeiter ihre Unternehmen bewerten und auch angeben, welche Extraleistungen das Unternehmen anbietet und wie die Qualität dieser ist. Dementsprechend kannst Du dort auch schnell Unternehmen finden, die Weiterbildungen etc. anbieten.

Dasselbe gilt auch für berufliche Netzwerke wie XING oder LinkedIn. Dort kannst Du in verschiedene Veranstaltungen einmal reinschauen und Unternehmen finden, die entsprechende Maßnahmen durchführen. So hast Du auch gleich Informationen darüber, welchem Anbieter Du diese Kunden eigentlich abwerben möchtest und was dessen Angebot beinhaltet. Auf Plattformen wie diesen lohnt es sich auch, einfach einmal zu posten, warum es eine gute Entscheidung wäre, derartige Veranstaltungen in Deinem Hotel durchzuführen. So kommen Kunden vielleicht sogar von selbst auf Dich zu.

Eine weitere Möglichkeit ist es auch, diejenigen Gäste, die offensichtlich geschäftlich im Hotel übernachten und daher wahrscheinlich in einem Unternehmen aus der Gegend arbeiten, beim Auschecken einmal nach ihren Unternehmen zu fragen:

• Für welches Unternehmen arbeiten Sie?
• Wo hat das Unternehmen seinen Sitz?
• Bietet das Unternehmen regelmäßig Seminare an?
• Wo finden diese Seminare bisher statt?
• Wen könnte man in diesem Unternehmen dahingehend ansprechen?

Die Gäste werden diese Informationen ohne große Vorbehalte herausgeben. Diese Vorgehensweise erfordert wenig Aufwand und kann schnell von Erfolg gekrönt sein.

Auch Messeteilnahme als Besucher ist eine gute Möglichkeit, neue Kunden zu finden. Dafür eignen sich in diesem Falle vor allem regionale Messen, zu denen Du ein Special Offer mitbringst, das Du den Unternehmen an ihren Ständen vorlegst, um sie zu neuen Kunden zu machen. Hier wird die spätere Telefonakquise auch leichter, weil Du Dich bereits auf das Gespräch auf der Messe zurückbeziehen kannst.

Die telefonische Kaltakquise

Wenn eine Liste an Unternehmen vorliegt, die grundsätzlich als Kunden in Frage kommen, kann es weitergehen mit der telefonischen Kaltakquise. Denn diese Unternehmen gilt es nun anzurufen und davon zu überzeugen, die Seminare zukünftig in Deinem Hotel abzuhalten.

Bei diesem Anruf musst Du ganz klar formulieren, was Deine Nutzenvorteile sind, die Du dem Unternehmen anbietest. Also: Was hebt dieses Hotel von den anderen ab und warum sollten die Unternehmen ihre Seminare ausgerechnet in diesem Hotel abhalten und nicht woanders?

Hier sind verkäuferische Fähigkeiten gefragt. Das bedeutet, in der Strategiebildung musst Du Dich auch mit den folgenden Fragen beschäftigen:

• Wie ist die Ansprache beim Entscheider?
• Wer entscheidet überhaupt über die Wahl des Austragungsortes?
• Wie finde ich den Entscheider?
• Wie sehen meine klaren Formulierungen aus, damit der Entscheider seine Nutzenvorteile versteht?
• Wie sehen die Kaufsignale aus und wie kann ich hier verbindlich reagieren?
• Schicke ich erst Informationsunterlagen zu oder mache ich gleich einen festen Termin aus?

Um einmal strukturieren zu können, wen Du eigentlich zuerst anrufen solltest, würde ich vorschlagen mit einer Wunschliste zu arbeiten. Das bedeutet, dass Du eine Liste mit den 20-25 Unternehmen aufstellen solltest, die Du am liebsten in den Seminarräumen seines Hotels empfangen würdest. Für diese 20-25 Unternehmen kannst Du dann primär in die Recherche gehen und die wichtigen Informationen wie Ansprechpartner und Kontaktdaten herausfinden.

In der Ansprache kannst Du dann in etwa Folgendes sagen:

„Wissen Sie, Sie haben sicher viel zu tun. Sie haben immer wieder Weiterentwicklungsangebote, bei denen Sie entscheiden müssen, wo Sie diese veranstalten wollen und ich möchte Sie heute von meinem Angebot begeistern.“

Alternativ könntest Du auch ganz ehrlich sagen:

„Ich habe hier eine Liste mit 25 Top Unternehmen, die ich gerne als Seminaranbieter in den Seminarräumlichkeiten in unserem Hotel begrüßen würde. Jetzt ist die Frage: was müssten Sie denn sehen, damit Sie sich für unser Angebot entscheiden?“

Selbst wenn nur fünf potentielle Kunden auf dieser Liste überzeugt werden können und nur drei davon regelmäßige Seminaranbieter im Hotel werden, sind diese eine gute Basis, auf der Du anfangen kannst mit Empfehlungen zu arbeiten. Das bedeutet, dass Du jeden gewonnenen Kunden später einmal befragst, wie ihm die Räumlichkeiten und der Service gefallen haben, und wen er aus seinem Umfeld noch kennt, für den das Angebot ebenfalls interessant sein könnte.

Nachfassen nicht vergessen

Wichtig ist zum Schluss auch, dass Du im Nachgang diejenigen Kunden, die sich für die Veranstaltung ihrer Events in dem Hotel entschieden haben, später noch einmal anrufst. Denn es ist sehr wichtig, die Meinung dieser Kunden einmal nachzufassen und am besten auch gleich den nächsten Termin zu vereinbaren.

Kaum ein Hotel macht sich die Mühe, seine Kunden im Nachgang noch einmal anzurufen und sich ein Feedback zu holen, geschweige denn einen Termin für das nächste Seminar festzulegen oder nach Empfehlungen für weitere Kunden zu fragen. Das ist schade, aber für Dich, lieber Andrew, ein großer Vorteil. Denn damit hättest Du einigen Hotels schon etwas voraus.

Ich hoffe, ich konnte diese Frage damit beantworten und würde mich über ein Feedback darüber freuen, inwiefern meine Ideen Dich, lieber Andrew, und auch andere Leser weitergebracht haben.

Ich freue mich immer sehr über Deine Kommentare und auch über Deine Fragen. Die Zeit, diese zu beantworten, nehme ich mir sehr gerne. Und ich freue mich auch, dass ich auf diese Weise herausfinden kann, was Dich wirklich bewegt und beschäftigt. Also immer her mit Deinem Feedback, ich bin sehr gespannt!

Wenn Du Dich hier weiter im Blog umsiehst oder meinen YouTube-Kanal besuchst, findest Du vielleicht sogar schon die Antworten auf viele Deiner Fragen. Alternativ stolperst Du vielleicht zufällig über Themen, die unabhängig davon interessant für Dich sind. Unter anderem findest Du dort zum Beispiel folgende Beiträge:

• #081 – Neukundenakquise – 5 grandiose Gründe für Empfehlungen
• #064 – Messeakquise als Besucher – 3 heiße Tipps zum Akquirieren von Kunden!
• #062 – Kundenrückgewinnung – So einfach geht’s!

Auch den eben gelesenen Artikel findest Du natürlich auf YouTube als Video. Ich lade Dich außerdem herzlich dazu ein, mir auch auf Facebook und Instagram zu folgen. Dort versorge

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