Erstveröffentlichung des Beitrags: 11.07.2018

In diesem Artikel beleuchten wir einmal näher, was passiert, wenn Du bei Deinem Kunden bereits die Empfehlungsfrage gestellt hast, dieser eine Empfehlung ausgesprochen hat und Du die Empfehlung auch bereits qualifiziert hast. Denn auch ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt, wenn man den Kontakt falsch angeht. Wie Du den potentiellen Kunden aber möglichst optimal ansprechen kannst, werde ich Dir nun im Folgenden verraten.

 

Qualifizierte Empfehlungen

Wenn Du eine qualifizierte Empfehlung vorliegen hast, hast Du in der Regel schon:

  • den Unternehmensnamen,
  • den Namen des Entscheiders,
  • und ggf. die Durchwahl des Entscheiders,
  • oder eine zentrale Telefonnummer.

Falls diese Daten noch nicht vorliegen, solltest Du Dich zunächst einmal mit der Qualifizierung von Empfehlungen beschäftigen. Dazu verlinke ich Dir am Ende des Artikels noch einen anderen passenden Artikel.

 

Empfehlungen kontaktieren

Wenn Du eine qualifizierte Empfehlung kontaktieren möchtest, gibt es drei Dinge, die Du beachten solltest:

  1. Bezug herstellen
  2. Name des Empfehlungsgebers
  3. Meinungsfrage/Terminfrage

Die Punkte bedürfen einer weiteren Ausführung, damit klar ist, was genau damit gemeint ist.

 

1. Bezug herstellen

Sehr wichtig ist es beispielsweise, immer einen Bezug herzustellen. Das bedeutet, wenn Du in einem Vorzimmer bzw. bei einer vorgeschalteten Stelle landest, solltest Du erklären können, warum Du jetzt gerade dieses Unternehmen kontaktierst. In diesem Falle möchtest Du quasi aus der Kaltakquise in eine lauwarme Akquise kommen, weswegen Du einen Bezug zu seinem Empfehlungsgeber herstellen solltest.

 

2. Name des Empfehlungsgeber

Dieser Bezug zum Empfehlungsgeber wird hergestellt, indem Du den Namen des Empfehlungsgebers nennst. Dazu sei empfohlen, den Namen ruhig mehr als nur einmal zu nennen, sondern besser zwei- bis dreimal. Dabei ist es völlig irrelevant, ob Du mit jemandem im Vorzimmer sprichst, oder im Du Dich bereits auf Entscheiderebene bewegst. Der Name des Empfehlungsgebers ist in jedem Falle das magische Zauberwort, das Dich nach vorne bringt.

 

3. Meinungsfrage/Terminfrage

Wenn Du mit Deinem Gespräch durch bist, stellst Du in der Regel eine Aktivierungsfrage. Je nachdem um welche Form des Verkaufes es sich handelt, fällt die Frage verschiedenartig aus. Als Telefonverkäufer stellst Du beispielsweise eine Meinungsfrage, weil Du wissen möchtest, wie interessiert der Kunde an dem Produkt oder der Dienstleistung ist.

Wenn Du im Außendienst unterwegs und sehr selbstbewusst bist, stellst Du besser eine Terminfrage. Dabei gibst Du dem Kunden sehr direkt zu verstehen, dass es einen Termin von ca. 45 Minuten brauchen wird, bei dem Du gerne gemeinsam mit dem ihm einmal beleuchten möchtest, inwiefern das Produkt oder die Dienstleistung auf sein Unternehmen passt. Danach stellst Du gleich eine Alternativfrage zur Terminvereinbarung: Montag Vormittag oder lieber Dienstag Nachmittag?

 

Empfehlungen kontaktieren in der Praxis

Im Grunde genommen sind diese drei Dinge alles, was es beim Kontaktieren einer Empfehlung braucht. Doch in der Praxis sieht man immer wieder, wie oft schon der erste Punkt nicht beachtet wird.

Konkret könnte eine gute Einleitung mit Bezug zum Empfehlungsgeber in etwa so aussehen:

„Guten Tag, mein Name ist Robert Wilhelm von der Firma XYZ. Ich war vor Kurzem bei einem langjährigen Kunden, dem Herrn Meier, und Herr Meier hat im Gespräch angedeutet, dass unsere Dienstleistungen und Produkte, sowie die daraus resultierenden Nutzen auch für Ihr Unternehmen interessant sind. Sagen Sie, inwiefern hat denn der Herr Meier da den Bedarf in Ihrem Unternehmen richtig eingeschätzt und wann wollen wir uns da einmal zusammensetzen?“

In dieser Einleitung ist der Name des Empfehlungsgebers, Herrn Meier, bereits dreimal gefallen. Im Kopf des potentiellen Neukunden werden nun die Erinnerungsprozesse in Gang gesetzt, in denen der potentielle Kunde seinen eigenen Bezug zu Herrn Meier herstellt. Je stärker natürlich die Verbindung der beiden ist, desto eher besteht auch die Bereitschaft, diese Empfehlung durch ein ausführliches Verkaufsgespräch zu unterstützen. Schließlich wird das jeweilige Unternehmen von jemandem empfohlen, den der potentielle Kunde kennt und dessen Urteil er wahrscheinlich vertraut.

Ein Großteil der Einwände, die bei einem Kaltakquise-Anruf in der Regel kommen, ist durch die Empfehlung bereits weggewischt. Das bedeutet, dass der Kunde Einwände wie:

  • kein Interesse,
  • wir kennen Sie doch gar nicht,
  • kein Bedarf,

sehr wahrscheinlich gar nicht erst anbringen wird. Der Weg in ein ernsthaftes Verkaufsgespräch ist damit durch die Empfehlung geebnet und von weniger Hindernissen versperrt. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt dadurch um ein Vielfaches.

 

Vorsicht bei der Formulierung!

Natürlich gilt es bei der Einleitung einen Bezug zum Empfehlungsgeber herzustellen. Was jedoch unbedingt vermieden werden sollte, sind Formulierungen wie: „Sie sind mir empfohlen worden und darum rufe ich heute bei Ihnen an.“ Dieser Satz klingt ein wenig nach Betteln, weil die Kommunikation nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden stattfindet, sondern irgendwie von unten nach oben vonstatten geht.

Den Bezug herzustellen ist – und das kann ich nicht oft genug wiederholen – nicht nur im Gespräch mit einem Entscheider wichtig, sondern auch, wenn Du mit einer vorgeschalteten Stelle telefonierst. Die Einleitung ist im Grunde dieselbe. Nur die Aktivierungsfrage ist anders:

„Guten Tag, mein Name ist Robert Wilhelm von der Firma XYZ. Ich war vor Kurzem bei einem langjährigen Kunden, dem Herrn Meier, und Herr Meier hat im Gespräch angedeutet, dass unsere Dienstleistungen und Produkte, sowie die daraus resultierenden Nutzen auch für Ihr Unternehmen interessant sind. Sagen Sie, wer ist denn da in Ihrem Unternehmen der richtige Ansprechpartner? Wer entscheidet in Ihrem Hause über diese Thematik?“

Auch hier hast Du nun schon dreimal den Namen des Empfehlungsgebers genannt und bist bereits mitten drin im Gespräch. Daher ist dies auch streng genommen kein Kaltakquise-Anruf, sondern ein Lauwarmakquise-Anruf.

Nach der Einleitung als durchgängige Formulierung solltest Du dann gleich in den Abschluss übergehen und eine entsprechende Frage nach einem Termin oder dem Interesse des potentiellen Kunden stellen. Da kannst Du ruhig sehr direkt und selbstbewusst sein. Du hast schließlich den Wind der Empfehlung unter den Flügeln.

Alle Formulierungen hängen natürlich immer von den jeweiligen Produkten und Dienstleistungen ab, die Du dem Kunden anbieten möchtest. Die Schablonen müssen also quasi noch angepasst werden.

 

Noch einmal in aller Kürze

So einfach ist es, einen geeigneten Einstieg in das Gespräch mit dem empfohlenen Kunden zu finden. In aller Kürze zusammengefasst:

  • Selbstbewusstsein an den Tag legen,
  • den Bezug herstellen,
  • den Namen des Empfehlungsgeber (möglichst mehrfach) nennen,
  • den Abschluss in Form der Termin- bzw. Meinungsfrage machen.

Dabei wünsche ich Dir nun zunächst einmal viel Erfolg! Allerdings interessiere ich mich auch für Deine Meinung – hier also meine persönliche Meinungsfrage im Abschluss: Haben meine Tipps Dir an dieser Stelle weiterhelfen können und Dir mehr Selbstvertrauen in der Kontaktierung Deiner Empfehlungen gegeben? Lasse mir Deine Meinung in den Kommentaren da, ich bin sehr gespannt!

Wenn Du außerdem Lust auf mehr hilfreiche Tipps und Tricks hast, schaue Dir gerne weitere Beiträge hier im Blog an. Alternativ kannst Du auch auf meinem YouTube-Kanal vorbeischauen und Dir alle Beiträge auch in Videoform ansehen. Dort findest Du unter anderem diesen Beitrag, aber auch Themen wie:

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