Erstveröffentlichung des Beitrags: 05.06.2018
Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.
Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:
- warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
- was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
- und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.
Viele Möglichkeiten der Neukundengewinnung
Wie in vielen Bereichen gilt natürlich auch in der Neukundengewinnung, dass mehr als ein Weg nach Rom führt. Daher stehen Dir gleich mehrere Ansätze zur Verfügung, wie Du Deine Neukundenakquise angehen kannst:
- Kaltakquise am Telefon,
- Kundenbesuche mit direkten Gesprächen zum Ausloten der Möglichkeiten,
- Messebesuche sowohl als Besucher, als auch als Aussteller.
Bei der Akquise ist Kreativität gefragt, denn die Klassiker sind den Wunschkunden oft auch schon bekannt, sodass diese bereits eine Abwehrhaltung einnehmen, bevor sie überhaupt wissen, um was es geht. Um dies zu verhindern, musst Du eine Möglichkeit finden an Deine Kunden heranzutreten, die keine solche Reaktion hervorruft.
Empfehlung: Neue Kunden aus alten Kunden
Neu ist diese Methode sicher nicht, aber sie findet in der Verkaufswelt viel zu wenig Beachtung – und das, obwohl sie eine enorme Wirkung hat. Die Rede ist von Empfehlungsmarketing.
Dabei geht es darum, über bestehende Kunden an potentielle neue Kunden heranzutreten. Mit den bestehenden Kunden sollte dabei möglichst bereits eine längerfristige Geschäftsbeziehung bestehen. Denn Kunden, die selbst noch als Neukunden gewertet werden können, haben möglicherweise noch gar nicht genug Erfahrungswerte sammeln können, um Dein Unternehmen empfehlen zu können bzw. zu wollen.
Die Empfehlung muss auch nicht vom Kunden selbst beim Wunschkunden erfolgen. Vielmehr fragt man den Kunden, bei welchen Unternehmen aus seinem Umfeld er Potential sieht, das durch eine Zusammenarbeit mit Deinem Unternehmen ausgeschöpft oder ausgebaut werden kann. Mit dieser Empfehlung trittst Du dann an den Wunschkunden heran.
Bei der Auswahl der potentiellen Neukunden ist jedoch Vorsicht geboten. Denn nicht alle Kunden sind gleich und manchmal hast Du auch Kunden, die Dir das Leben eher schwerer machen, als es zu erleichtern. Diese Kunden stellen häufig immer wieder dieselben Fragen und wollen jedes Detail erklärt bekommen. Unternehmen, die von derartigen Kunden empfohlen werden, sind häufig selbst solche Kunden. Daher macht es Sinn, vor allem diejenigen Kunden um Empfehlungen zu bitten, mit denen Du schon sehr lange und erfolgreich – und auch gerne – zusammenarbeitest. Auf diese Weise gewinnst Du mehr solcher Kunden für Dein Portfolio hinzu.
Das Geheimnis des Empfehlungsmarketings
Die nächste Frage, mit der wir uns beschäftigen, lautet: wie komme ich an passende Empfehlungen? Tipp Nummer Eins an dieser Stelle: frage nicht nach „Empfehlungen“. Denn dieses Wort zu verwenden und seine Kunden gezielt danach zu fragen, hat einen gewissen Bettelcharakter und grundsätzlich möchtest Du natürlich pro-aktiv an die Sache herangehen und den Prozess steuern.
Entscheidend ist, dass Du die richtige Frage stellst. Das bedeutet, dass Du eine Runde länger im Gespräch bleibst und Deinem Kunden durch die Blume sagst, dass Du um dessen große Bekanntheit und die guten Kontakte in die Branche weißt, und dass dieser daher sicher noch weitere Unternehmen kennt, die von Deinen Leistungen profitieren könnten. Im Folgenden zeige ich Dir nun, wie Du das am besten angehst.
Die Empfehlungsfrage vorbereiten
Im ersten Schritt gilt es, dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln. Dies erreichst Du, indem Du gemeinsam mit Deinem Kunden einmal Revue passieren lässt, was bereits geschehen ist, seit ihr zusammenarbeitet. Wir nennen dies die Kundenreise, die man gemeinsam erlebt hat. Hier fasst Du in 3-4 positiven Sätzen zusammen:
- was bis hierhin schon alles geschehen ist,
- inwiefern der Kunde von der Zusammenarbeit profitieren konnte,
- welches Feedback Du diesbezüglich vom Kunden bekommen hast.
Das kann in etwa so aussehen: „Wissen Sie, Herr Schmidt, damals vor vier Jahren – ich kann mich noch sehr gut erinnern, es war ein Donnerstag Nachmittag, der sehr grau und verregnet war – saßen wir zusammen klitschnass am Tisch und haben das erste Mal über Projekt ABC gesprochen. Und wissen Sie, jetzt sind wir schon vier Jahre in der Zusammenarbeit gewachsen und Sie sagen mir immer wieder, wie toll das damals war, dass wir uns dazu entschieden haben, diesen Weg zu gehen. Und wir sind noch lange nicht am Ende und ich finde es einfach super, dass Sie uns immer wieder bestätigen, wie glücklich Sie mit der Zusammenarbeit sind.“
Nun kann es natürlich auch sein, dass ihr erst seit drei Monaten zusammenarbeitet: „Herr Schmidt, seit drei Monaten stehen wir jetzt hier im Austausch, haben die ersten Projekte angeschoben, die ersten Themen bearbeitet. Sie sagen mir jetzt immer wenn wir telefonieren, dass Sie glücklich damit sind, sich für uns entschieden zu haben. Und an der Stelle auch noch einmal ein Ausdruck der Freude meinerseits, dass das geklappt hat.“
Kunden, die dazu tendieren, immer nur zu jammern und alles schlecht zu finden, solltest Du hier nicht in Betracht ziehen. Es geht schließlich um positive Kundenreisen und -beziehungen.
Die Empfehlungsfrage stellen
Im zweiten Schritt kommen wir bereits zur Empfehlungsfrage. Hier kommen wieder altbekannte Regeln zum Einsatz. Denn auch hier ist eine gute Fragetechnik gefragt. Die Empfehlungsfrage sollte daher als offene Frage formuliert werden. Außerdem solltest Du die Frage so stellen, dass bereits eine gewisse Eingrenzung stattfindet. Denn wenn der Kunde tatsächlich ein großes Kontaktnetzwerk hat, das er dann im Geiste zu durchforsten beginnt, ist es nicht ganz unwahrscheinlich, dass der Kunde sich davon erschlagen fühlt und sagt: „Tut mir leid, aber da fällt mir gerade spontan keiner ein.“
Daher sollte der Kreis von vornherein eingegrenzt werden. Du solltest gezielt ansprechen, was Du haben möchtest. Wenn der Kunde beispielsweise in einem Unternehmerverband tätig ist, kann man diesen Verband gezielt ansprechen. Auf diese Weise wird der Kreis kleiner, aber nicht zu klein. Denn wenn der Kunde nur über 80 bis 100 Personen nachdenken muss, fallen ihm sicher ein oder zwei Unternehmen ein, die auch für Dich interessant sein könnten. Wenn er jedoch über 1.000 Kontakte nachdenken muss, ist das Feld einfach zu breit und der Kunde überfordert.
„Sagen Sie, Sie sind da ja sehr aktiv im Unternehmerverband XY, wer fällt Ihnen denn da spontan ein, für den meine Produkte/Dienstleistungen ebenfalls interessant sein könnten?“
Auch private Themen können in diesem Zusammenhang gerne angesprochen werden:
„Sie sind ja auch in Ihrem Golfclub/Porscheverein/Briefmarken-Sammel-Club sehr aktiv. Sagen Sie, wen kennen Sie denn da, der auch für uns eventuell interessant sein könnte?“
Als Beschleuniger reichen oft schon kleine Worte. In diesem Falle kann die Verwendung des Wortes „spontan“ wahre Wunder bewirken. Es signalisiert dem Kunden, dass er gerne ein paar Tage über die Antwort nachdenken kann, aber dass man eigentlich gerne sofort einen Namen mitnehmen würde. Auf diese Weise entsteht ein sanfter Druck, der die meisten Kunden dazu bewegt, gleich einen Namen zu nennen. Denn auch wenn es gut ist, wenn der Kunde zunächst ein wenig darüber nachdenkt, verläuft es in 9 von 10 Fällen am Ende im Sande und Du stehst ohne Empfehlung da.
Das Wichtigste in Kürze
Empfehlungsmarketing kann die Neukundengewinnung für Dich enorm vereinfachen. Wenn Du mit bestimmten Kunden eine gute Zusammenarbeit pflegst und in deren Umfeld weitere Unternehmen mit hohem Potential vermutest, solltest Du diese um eine Empfehlung bitten. Mit dieser Frage solltest Du jedoch nicht ins Haus fallen, sondern sie zunächst gut vorbereiten und dann richtig stellen:
- Kundenreise skizzieren
- dem Kunden ein gutes Gefühl geben
- zusammenfassen, was bisher geschah
- Erfolge und Feedback Revue passieren lassen
- Empfehlungsfrage stellen
- offene Fragen stellen
- den Kreis eingrenzen
- das Wörtchen „spontan“ verwenden
Mit dieser Strategie wird die Neukundengewinnung zu einem kontinuierlichen und wesentlich vereinfachten Prozess, der Dir viel Frust und einige Absagen erspart. Ich hoffe, ich konnte auch Dir die Neukundenakquise mit diesen Tipps leichter machen. Ich bin sehr gespannt, wie gut Du mit dieser Strategie zurechtkommst und wie gut die Erfolge sind. Erzähle mir gerne in den Kommentaren von Deinen Erfahrungen!
Wenn Du außerdem Interesse an weiteren Tipps und Tricks rund um das Thema Verkauf hast, versorge ich Dich gerne sowohl in diesem Blog, als auch auf meinem YouTube-Kanal mit zahlreichen Ratschlägen, die Deine Verkaufsergebnisse pushen werden. Alle Inhalte stehen jeweils sowohl als Artikel, aber auch als Video zur Verfügung, so auch dieser Artikel. Darunter findest Du beispielsweise Themen wie:
- Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung (Video/Artikel)
- Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler (Video/Artikel)
Wenn Du auch über mich und die Verkaufsbranche auf dem Laufenden bleiben möchtest, folge mir gerne auch auf Facebook und Instagram. Dort erfährst Du alles über die neuesten Trends, Events und spannende Challenges.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social