Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.09.2017
Sepp Herberger hat es sehr treffend auf den Punkt gebracht: nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Wir haben früher immer gesagt: nach dem Monat ist vor dem Monat. Denn egal wie schlecht der Monat gelaufen ist, zu Beginn des nächsten Monats ist alles wieder auf Null gesetzt.
Für uns als Verkäufer bedeutet das, dass wir jeden Monat als neue Chance begreifen sollten. Wir können uns mit neuer Energie, neuen Kunden und neuen Erfolgen beweisen. Was Sepp Herberger uns mit seinem Zitat indirekt sagt, ist, dass man sich nach einem Verkauf – egal ob er gut oder schlecht gelaufen ist – wieder auf den nächsten Verkauf konzentrieren können muss. Denn selbst wenn das letzte Spiel gut gelaufen ist, sollte man sich nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen.
Das soll jetzt natürlich nicht bedeuten, dass Du nie etwas feiern oder analysieren darfst! Im Gegenteil: das, was Du gut machst, solltest Du auch gebührend feiern. Das gilt sowohl für den Fußball, als auch für den Verkauf. Allerdings solltest du Dich danach auch schnell wieder auf neue Herausforderungen vorbereiten.
An Erfolgszahlen orientieren
Aber wie viele Anläufe brauchst Du eigentlich, bevor Du jemanden begeisterst? Du braucht schließlich Zahlen, an denen Du Dich orientieren kannst.
Die Trainer im Fußball wissen immer, wie hoch die Erfolgsquoten sind und können einschätzen, ob nach fünf verlorenen Spielen das sechste Spiel statistisch betrachtet ein Erfolg wird. Diese Zahlen solltest Du als Verkäufer auch kennen. Wie viel Ablehnung musst Du statistisch betrachtet einstecken, bevor Du wieder einen Erfolg feiern kannst? Das hilft ungemein, um auch nach einer Abfuhr noch positiv gestimmt weiterzumachen.
Tatsächlich hat sich sogar schon einmal jemand ausgerechnet, wie viel er als Verkäufer pro Anruf verdient. Das ist ganz einfach und kannst Du auch einmal für Dich ausprobieren. Dazu nimmst Du Dir einmal Dein Monatsgehalt und teilst es durch die Anzahl der getätigten Anrufe im selben Zeitraum. Das Ergebnis ist der Verdienst pro Anruf.
Durch diese Betrachtungsweise verdienst Du quasi auch bei einem Anruf Geld, bei dem der Kunde den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ablehnt. Diese Einstellung stellt meiner Meinung nach den größten Optimismus dar, den Du an den Tag legen kannst. Denn so schaffst Du es, trotz eines Misserfolgs mit einem guten Gefühl in das nächste Gespräch zu gehen. Und gute Stimmung überträgt sich bekanntlich auf die Stimme und dringt daher auch zum nächsten Gesprächspartner durch.
Wie im Fußball ist es übrigens auch im Verkauf: wenn es läuft, dann läuft es. Erfolge geben uns eine positive Einstellung und je mehr Erfolge wir feiern können, desto besser die Einstellung. Und je besser die Einstellung, desto schneller, besser und größer der Erfolg. Das ist eine Aufwärtsspirale, die Du Dir zunutze machen können solltest.
Mit Analyseverständnis zur besseren Einstellung
Wenn Du also Dir und Deiner Einstellung helfen möchtest, solltest Du mehr Wert auf Analyse und Ergebnis legen. Dieses Analyseverständnis musst Du zwar erst entwickeln, aber wenn Du Dir regelmäßig Zeit dafür nimmst, wirst Du auch schnell davon profitieren. Fußballvereine beschäftigen schließlich auch extra ganze Analyseteams, die nichts anderes tun, als die vergangenen Spiele auszuwerten und daraus Verbesserungsansätze und Voraussagen zu entwickeln.
Wenn du selbst nicht gut im Analysieren bist, oder schlicht keinen Überblick über seine Zahlen hast, kannst Du Dir diese auch von Analyse-Experten beschaffen lassen. Dabei stellt sich dann die Frage, welche weichen Faktoren in Sachen Erfolg ebenfalls eine Rolle spielen:
- Was hat mich am Erfolg gehindert?
- Was hat mich besonders erfolgreich gemacht?
Die Antworten auf diese Fragen solltest Du kennen. Also analysiere Deine Ergebnisse und feiere Deine Erfolge. Aber vergesse nicht: nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf! Hinterlasse mir außerdem gerne Deine Analyseergebnisse über dieses Video in den Kommentaren – ich bin super gespannt auf Dein Feedback!
„Fußball trifft Verkaufen“ ist gleich zu einer ganzen Serie geworden. Daher sind insgesamt 11 Beiträge aus der Reihe zusammengekommen, die Dich hoffentlich genauso begeistern wie mich:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Wie gewohnt kannst Du alle Beiträge als Artikel lesen, oder alternativ als Video auf meinem YouTube-Kanal ansehen. Dort findest Du neben der Serie unter anderem auch Beiträge zu folgenden Themen:
- #048 – Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg
- #053 – Drei Tipps zur erfolgreichen Selbstführung im Vertrieb mit Andreas Buhr
- #055 – Gehört die Telefonakquise der Vergangenheit an?
- #051 – 11+2 Wörter, die Du als Verkäufer dringend vermeiden solltest
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