#048 – Das richtige Mindset: Verwandle Ablehnung in Erfolg

Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017

Die richtige Einstellung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg. Daher ist es sowohl im Beruf, als auch im Privatleben wichtig, Deine eigene Einstellung beziehungsweise Dein Mindset regelmäßig zu hinterfragen. Denn oft wird dieses durch Misserfolge und Frustration untergraben und muss neu aufgebaut werden.

Da ich Dich dabei gerne unterstützen möchte, zeige ich Dir in diesem Artikel, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen, und diese sogar in Erfolg umwandeln kannst – und das nicht nur im Job, sondern auch privat.

Wie kommt Ablehnung zustande?

Im Vertrieb musst Du als Verkäufer zunächst einmal akzeptieren, dass nicht jeder Kunde kauft. Manchmal hast Du sogar das Gefühl, dass manche Einkäufer und Entscheider ihren Job nur bekommen haben, weil sie so gut Nein sagen können. Diese haben es sich scheinbar zur Aufgabe gemacht, stets jeden Verkäufer abzulehnen.

Dasselbe gilt auch im Privatleben. Es sagt sich leichter, als es sich akzeptieren lässt, aber Du kannst nicht von jedem gemocht werden. Dies anzunehmen wird allerdings gleich viel leichter, wenn man sich vor Augen führt, dass man umgekehrt ja auch nicht jeden Menschen mag.

Mit Ablehnung umgehen

In beiden Fällen ist nur die Frage entscheidend, wie man mit dieser Ablehnung umgeht. Im Folgenden zeige ich Dir daher 3 Ansätze, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen kannst.

1. Sag danke!

Der erste Punkt ist an dieser Stelle: sag Danke. Das klingt im ersten Moment doof. Denn wer möchte sich schon bei einem Kunden dafür bedanken, dass er nicht bei einem kaufen möchte, weil der Preis ihm nicht passt? Aber wenn Du dem Kunden schon das Geschäft nicht schmackhaft machen konntest, so kannst Du doch wenigstens seine Sympathie gewinnen:

„Lieber Kunde, danke für Ihre offenen Worte. Dass das Ganze für Sie ökonomisch sinnvoll sein muss, das habe ich mir doch gedacht…“

Der Grund, warum das Bedanken an dieser Stelle sinnvoll ist, ist folgender: der Kunde hat bestimmte Ablehnungsgründe, aus denen er gerade nicht mit Dir sprechen möchte, oder sich nicht für die Produkte/Dienstleistungen interessiert. Dann haut er all diese Gründe erst einmal knallhart raus, weil er beispielsweise gerade noch andere To Do’s hat.

Womit der Kunde in diesem Moment dann rechnet, ist, dass Du am anderen Ende direkt in eine Rechtfertigungsposition hinein gehst und trotzdem hartnäckig versuchst, ihm irgendetwas zu verkaufen. Und an dieser Stelle hast Du mit Deinem Danke das Überraschungsmoment auf Deiner Seite.

Was mit dem Kunden später passiert, ist zunächst völlig irrelevant. Denn für Dich zählt erst einmal vor allem das Feedback darüber, warum Du in diesem Moment abgelehnt worden bist. Diese Gründe solltest Du übrigens sammeln, um für Dich selbst daraus wichtige Erkenntnisse für zukünftige Verkaufsgespräche ziehen zu können.

2. Nimm es nie persönlich

Dieser Punkt ist meiner Meinung nach besonders wichtig: nimm Ablehnung durch (potentielle) Kunden oder andere Mitmenschen NIEMALS persönlich. Ablehnung ist – egal ob im Beruflichen oder im Privaten – etwas, das einfach zum Leben dazugehört. Sie ist nicht persönlich zu nehmen.

Die Gründe für die Ablehnung können schließlich ganz verschieden sein. Aber mit einem haben sie in 99,9% der Fälle nichts zu tun: nämlich mit Dir. Hier einmal eine Liste alternativer Gründe für die Ablehnung, die wesentlich wahrscheinlicher sind, als dass der Kunde tatsächlich Dich persönlich ablehnt:

• er ist morgens mit dem falschen Fuß aufgestanden,
• er hat schon seit dem Aufstehen unheimliche Kopfschmerzen,
• beim Frühstück ist ihm eingefallen, dass er noch tanken muss, weil er es ansonsten nicht mehr ins Büro schafft,
• durch den Umweg über die Tankstelle ist er in den schlimmsten Berufsverkehr des Jahrhunderts geraten,
• er ist dann verspätet zur Arbeit gekommen und findet im Büro einen Schreibtisch voller Arbeit vor,
• neben der Arbeit findet er in seinen E-Mails außerdem einen Haufen Kritik über alles, was aktuell nicht so gut läuft.

Und jetzt kommt da ein Verkäufer an und will ihm noch irgendein Produkt aufschwatzen. Da kann man schon einmal Verständnis dafür aufbringen, dass der gute Mann gerade keine Lust hat, sich geduldig mit einem ihm fremden Anrufer zu beschäftigen.

Der Punkt ist hier: Du weißt nicht, was hinter der Ablehnung steckt. Daher solltest Du sie auch nicht persönlich nehmen. Der Gesprächspartner kennt Dich schließlich gar nicht, wie sollte er dann persönlich etwas gegen Dich haben? Was er meint, ist die allgemeine Situation, vielleicht auch das Produkt, oder die Dienstleistung – aber eben nicht den Menschen am Telefon selbst.

Wenn Du Dich von diesem Gedanken des persönlich angegriffen werden frei machen kannst, fällt es Dir auch viel leichter, die Ablehnung anzunehmen und zu akzeptieren. Das gehört zum Job des Verkäufers schließlich ein Stück weit auch dazu.

3. Die Macht der Zahl

Oft wirken Misserfolge auf den ersten Blick ganz furchtbar. Doch wenn Du sie in Relation zu anderen „Katastrophen“ betrachtest, sieht die Welt schon ganz anders aus. Um diese Relation geht es auch bei der Macht der Zahl. Aber um welche Zahl geht es denn eigentlich?

Es geht um die durchschnittlichen Werte der eigenen Verkaufstätigkeit. Die Rechnung sieht natürlich bei jedem Verkäufer anders aus, aber zur Veranschaulichung hier einmal ein Beispiel zum durchschnittlichen Tagesergebnis eines Verkäufers:

• Anrufe pro Tag: 80
• Erreichte Entscheider: 30
• Vereinbarte Termine: 5
• Erreichte Abschlüsse: 3

Es handelt sich um Durchschnittswerte. Nicht jeder Tag sieht so aus. Aber hier kommt die Erkenntnis: aus Deinen eigenen Werten kannst Du nun schließen, wie viele „Nein“ – also wie viel Ablehnung – Du Dir statistisch betrachtet erst einmal gefallen lassen musst, bevor Du schließlich ein Ja bekommst. Wenn Du diese Zahlen erst einmal verinnerlicht hast, hast Du plötzlich kein Problem mehr mit Ablehnung.

Denn Du hebst Dich auf einmal von allen anderen ab, indem Du Dich zunächst für das Feedback bedankst, bevor Du neue Argumente lieferst. Und wenn Du auflegst und Dir denkst: „Verdammt, der war echt hart!“ ist das völlig okay, denn Du denkt Dir gleichzeitig auch: „Ich muss aber auch noch fünf weitere Kunden anrufen, bevor ich statistisch betrachtet einen Auftrag reinholen kann.“

Nochmal in Kürze

Zusammenfassend würde ich sagen, dass der wichtigste Tipp der ist, Ablehnung nicht persönlich zu nehmen. Dasselbe gilt nämlich nicht nur für berufliche Ablehnung, sondern auch für Ablehnung, auf die Du beispielsweise bei der Partnersuche triffst. Denn hier kannst Du die Gründe für die Ablehnung auch einfach einmal sammeln und reflektieren. Es wird sich herausstellen, dass Du im Grunde immer die gleichen Argumente hörst:

• „Ich wollte gerade los.“
• „Ich bin vergeben.“
• „Ich kann nicht gut tanzen.“
• „Die Musik ist mir zu laut hier.“

Auf diese Form der Ablehnung kann man sich genauso vorbereiten, wie auf die Ablehnung durch Kunden am Telefon. Wer das beherzigt wird in Zukunft größere Erfolge erzielen und zufriedener durch’s Leben gehen.

Ich wünsche Dir damit nun viel Erfolg. Schreibe mir gerne in die Kommentare, was Dich zu dem Thema bewegt, ich freue mich auf Deine Meinung!

Wenn Dir der Artikel gefallen hat, schaue Dich gerne weiter in meinem Blog um. Alternativ findest Du alle Artikel auch in Videoform auf meinem YouTube-Kanal wo wir gemeinsam Themen wie diese besprechen:

• #037 – Bewerbung adé – hol dir jetzt deinen Traumjob
• #027 – Game Changer – warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren
• #047 – Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt

Natürlich findest Du dort auch diesen Artikel im Videoformat.

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