#019 – Wie Du Messebesucher richtig ansprichst

Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.11.2017

Wenn Du schon einmal eine Messe besucht hast – egal ob als Besucher oder als Aussteller – weißt Du, dass dort viele verschiedene Unternehmen und viele verschiedene Charaktere vertreten sind. Was man dort immer wieder mit Erschrecken feststellen kann, ist, dass die meisten Unternehmen – oder vielmehr deren Verkäufer – gar nicht so genau wissen, warum sie eigentlich da sind. Das merkt man daran, dass man den Messestand dieser Unternehmen betreten und dicht am Personal vorbeilaufen und sogar die Kataloge durchblättern kann, ohne dass man auch nur ein einziges Mal angesprochen wird. Denn sich als Unternehmen auf einer Messe zu präsentieren, gilt eigentlich dem Zweck, sich potentiellen Kunden vorzustellen, um mit ihnen in Kontakt bzw. früher oder später auch ins Geschäft zu kommen.

Viele Unternehmen präsentieren sich auf Messen nach dem Motto: dabei sein ist alles, vor allem, wenn die Konkurrenz auch da ist. Das Potential einer Messe und ihrer Besucher lassen viele ungenutzt und sind froh, wenn die anstrengenden Messetage wieder vorbei sind.

. Dabei sprechen wir unter anderem darüber:

• warum Zielsetzung bei der Messeplanung das A und O ist,
• weshalb geschlossene Fragen sich zur Ansprache gut eignen,
• und wie Spaß an der Sache den Erfolg noch weiter steigert.

Zielsetzung bei der Messeplanung

Zunächst einmal gilt es, Dir grundsätzliche Gedanken darüber zu machen, wen Du auf der Messe eigentlich ansprechen möchtest. Willst Du Dich auf Neukunden zubewegen oder lieber eine gute Gesprächsatmosphäre schaffen und Deine Key Accounts zum Messestand einladen? Und wenn Du Dich für letzteres entscheidest: wer sind eigentlich die Key Accounts? Welchem Umsatz oder welches Potential sollen diese mitbringen?

Wenn diese grundlegende Entscheidung getroffen ist, müssen konkrete Ziele festgelegt werden.

• Was wollen wir hier erreichen?
• Wollen wir kommunizieren oder informieren?
• Wie viele Neukunden wollen wir gewinnen?
• Wie viele Verkäufe wollen wir auf der Messe abschließen?

Diese Fragen müssen zu allererst geklärt werden, bevor in irgendeiner Form eine genauere Planung stattfinden kann. Denn allein der Aufbau eines Messestandes hängt davon ab, ob man beabsichtigt einen informations- oder kommunikationsfreundlichen Stand zu errichten. Ersteres eignet sich am ehesten, um potentielle Kunden zu informieren und als Kunden zu gewinnen, letzteres eher um in Ruhe Gespräche mit bestehenden und/oder neuen Kunden zu führen.

Wenn diese Entscheidung getroffen wurde, geht es weiter mit der Standwahl. Denn die Positionierung innerhalb der Messehallen hat ebenfalls einen großen Einfluss auf die Erreichung der Ziele. Daher stellt sich die Frage, was für eine Position man im Verhältnis zu anderen Messeständen einnehmen möchte:

• einen Reihenstand mit einer offenen Seite, der zwar sehr kommunikations-, aber nicht besonders informationsfreundlich ist,
• einen Eckstand, der zwei offene Seiten hat und mit Möglichkeiten zur Warenpräsentation und einer ruhigen Ecke im hinteren Bereich sowohl informations- als auch kommunikationsfreundliche Stände zulässt,
• einen Kopfstand, der drei offene Seiten hat, sehr aufmerksamkeitsstark und gut als informationsfreundlicher, aber weniger als kommunikationsfreundlicher Stand geeignet ist,
• oder ein Blockstand, der von allen Seiten offen und daher vor allem sehr informationsfreundlich ist.

Die Ansprache der Messebesucher

Wenn alle grundsätzlichen Entscheidungen getroffen sind, die Phase der Planung und Vorbereitung abgeschlossen ist, der Stand aufgebaut und das Personal in Stellung gebracht wurde, geht es an die Durchführung.

Gute Planung ist das halbe Ergebnis

Die Art und Weise, ob und wie Messebesucher angesprochen werden, kann einen großen Unterschied im Erfolg der Messe machen. Wenn Du Deinen Stand nicht gut geplant und vorbereitet hast, vertust Du unter Umständen noch Zeit mit den Aufbauarbeiten, während andere bereits erfolgreich Gespräche führen. Wenn Du nur passiv darauf wartest von Interessenten angesprochen zu werden, wirst Du um einiges weniger erreichen als derjenige, der aktiv auf Interessenten zugeht. Aber wie sollst Du diese ansprechen?

Überraschung: Geschlossene Fragen!

Den Klassiker kennst Du vom Kleidung kaufen – Du kommt in ein Geschäft und ein Verkäufer oder eine Verkäuferin kommt auf Dich zu und fragt: „Kann ich Ihnen helfen?“ Du antwortest in den meisten Fällen schlicht „Nein, danke“ und der Verkäufer bietet Dir maximal an, Dich zu melden, wenn Du doch Hilfe benötigst. Die Problematik verbirgt sich hier in der Art der geschlossenen Fragestellung: eine Frage zu stellen, auf die der Kunde oder der Interessent mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, führt mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zu einer Verneinung.

Überraschenderweise ist eine gute Art und Weise, einen Messebesucher anzusprechen aber ebenfalls eine geschlossene Frage. Je nachdem, was man anbietet, muss die Frage natürlich angepasst werden. Aber angenommen, jemand verkauft Software an Therapeuten und führt einen Messestand. Dann gehen die Mitarbeiter mit einem Lächeln auf Interessenten zu und sagen: „Sie sind bestimmt Therapeut und Inhaber einer Praxis.“ Diese Frage bzw. Feststellung können die Interessenten nur bestätigen oder verneinen. Allerdings eignet sich diese Fragestellung gut dazu, grundsätzlich zu filtern, ob ein Interessent überhaupt als Kunde in Frage kommt.

Dann wieder offene Fragen

Ist dies der Fall, kann man bereits weitere (offene!) Fragestellungen klären, wie z.B. um was für eine Art von Therapeut es sich handelt, wie die Praxis derzeit arbeitet, mit wem die Praxis bisher zusammenarbeitet und inwiefern Interesse an den Leistungen des Unternehmens besteht. Erst danach gehst Du in die eigentliche Präsentation der Produkte. Zwar vergehen bis dahin bereits einige Minuten, aber das Verkaufsgespräch ist maximal gut vorbereitet und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Gespräches ist wesentlich höher als mit der Ansprache: „Kann ich Ihnen helfen?“

Nochmal: Von geschlossenen zu offenen Fragen

Eine weitere Möglichkeit, mit einer geschlossenen Frage zu starten, kann auch folgender Einstieg sein: „Kennen Sie schon unser Unternehmen?“ Wenn nicht, kannst Du das Unternehmen nun vorstellen. Wenn doch, kannst Du in die offene Fragestellung wechseln und beispielsweise fragen: „Was interessiert Sie denn an unserem Unternehmen am meisten?“

Einen guten Gesprächsanfang können – sofern vorhanden – auch Messe-Highlights bieten. Dann kann die Ansprache beispielsweise so aussehen: „Hallo, Sie gucken schon so interessiert, haben Sie schon unser Messe-Highlight XY gesehen?“ So wird das Interesse geweckt und im Folgenden kann verhältnismäßig schnell geprüft werden, ob der Interessent als Kunde in Frage kommt.

Aktiv sein und Spaß haben lohnt sich

Die erfolgreichsten Messeteilnehmer sind immer diejenigen, die sich aktiv auf ihre potentiellen Kunden zubewegen. Daher ist es wichtig, einen Messestand schon im Vorhinein gut zu durchdenken und zu planen, um dann während der Messe das Beste aus den Möglichkeiten zu machen. Das bedeutet:

• feste, messbare Ziele formulieren,
• Kunden aktiv und mit Freude ansprechen,
• abklären, ob sie als Kunden in Frage kommen,
• die Produkte vorstellen,
• Kontaktdaten austauschen, um später nachfassen zu können.

Im Idealfall hast Du natürlich auch Spaß an Deinem Job. Das tut nicht nur Dir selbst gut, sondern auch Deinem Unternehmen. Denn Freude und Begeisterung sind ansteckend – und ein potentieller Kunde, der mit Begeisterung angesteckt wird, wird schon bald zum festen Kunden.

Wenn Dich nicht nur interessiert, wie man Messebesucher richtig anspricht, sondern Du auch etwas über die richtige Wortwahl bei der Telefonakquise oder im direkten Verkaufsgespräch erfahren möchtest, greife gerne auf weitere Blog-Artikel oder die zahlreichen Videos auf meinem YouTube-Kanal zurück. Dort findest Du neben diesem Artikel beispielsweise auch folgende Themen:

• #002 – Fünf magische Wörter im Verkaufsgespräch
• #015 – Verkaufen lernen – Acht Tipps für (besseres) Verkaufen

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