#064 – Messeakquise als Besucher: 3 heiße Tipps zum Akquirieren von Kund:innen!

Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.07.2018

Wenn es um die Akquise von Neukunden geht, gibt es verschiedene Möglichkeiten an Deine Wunschkunden heranzutreten. Neben Telefonanrufen und dem persönlichen Gespräch sind dabei vor allem Messen ein beliebtes Mittel. Allerdings gelten Messen auch gleichzeitig als eine der teuersten Akquise-Methoden, die Du Dir aussuchen kannst.

Doch das liegt daran, dass Du bei Messeakquise immer gleich daran denkst, dass ein eigener Stand her muss, an dem Du Dich aufhältst und neue Kunden für Dich zu gewinnen versuchst. Hierbei werden teilweise hunderttausende Euros investiert, ohne dass ein richtiges Ziel vorliegt und entsprechender Output dabei herauskommt. Dabei ist dies gar nicht die einzige Möglichkeit.

Die Alternative zum eigenen Stand ist, dass Du selbst nur als Besucher zu der Messe und auf Kundenfang gehst. Diese Variante ist günstig, effektiv und macht Spaß. Wie das am besten geht und auf was Du dabei achten solltest, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei erfährst Du auch:

• wie Du schon im Vorfeld genau planen kannst, wen Du wo genau ansprichst,
• warum Du Teamwork mal wieder ganz groß schreiben solltest,
• und wieso Wettbewerb die Ergebnisse nach vorne bringt.

 

Messevorbereitung

Messeakquise lässt sich ganz einfach auch als Besucher betreiben und erfordert keinen eigenen Unternehmensstand auf der Messe. Wenn Du als Besucher 30-40€ in das Eintrittsgeld der Messe investierst, erkaufst Du Dir die Möglichkeit, an nur einem Tag mit einer Vielzahl potentieller Kunden in ein persönliches Gespräch zu kommen.

Der erste heiße Tipp dazu ist, dass Du Dich möglichst gut auf den Messebesuch vorbereitet. Wichtig ist dabei im ersten Schritt, sich zunächst einmal eine passende Messe auszusuchen, auf der Du gerne Kundenakquise betreiben möchtest. Das heißt, Du siehst Dir Messen aus Deiner Branche sehr genau an und wählst die passendste für Dich aus. In einer guten Messevorbereitung gilt es nun verschiedene Punkte zu beachten.

 

1. Ausstellerliste

Fast jede Messe hat ihre eigene Webseite. Auf dieser findest Du alle relevanten Informationen rund um die Messe, inklusive eines Ausstellerverzeichnisses. In diesem sind alle Aussteller aufgelistet, die zum nächsten Messetermin anwesend sein werden. Mit Hilfe dieses Verzeichnisses kannst Du nun schon einmal eine erste Recherche dazu anstellen, mit wem Du Dich auf der Messe gerne treffen bzw. unterhalten möchtest.

Angenommen, auf der Messe sind 160 Aussteller vertreten. Von diesen sind 40 bereits bestehende Kunden – die müssen also schon einmal nicht besucht werden. Weitere 40 Aussteller fallen durchs Raster, weil sie eher in die Kategorie „C-Kunden“ gehören und nicht das passende Potential mitbringen, das Du Dir wünscht. Die verbleibenden 80 Aussteller nimmst Du nun genauer unter die Lupe und stellst bereits Recherchen zu diesen an, um festzustellen, wer von denen wirklich interessant wäre.

 

2. Ziele setzen

Wie immer, wenn Du eine Aktion startest, aus der Du Dir ein Ergebnis wünscht, musst Du natürlich auch Ziele setzen. Hauptziel bei der Messeakquise als Besucher sollte es sein, möglichst viele Kontakte (Visitenkarten) von potentiellen Kunden zu sammeln, die Du später am Telefon oder per Mail nacharbeitest.

So kannst Du die Zeit auf der Messe optimal nutzen, um möglichst viele Erstkontakte zu generieren. Allerdings solltest Du im Vorfeld bereits eine Zielgröße festlegen, also beispielsweise: Pro Messe-Team sollen 30 Visitenkarten eingesammelt werden.

 

3. Lageplan

Im nächsten Schritt nimmst Du Dir den Lageplan der Messe zur Hand und überlegst Dir bereits, in welcher Reihenfolge Du die Stände strategisch am besten ansteuerst. Hier ist es nicht ratsam, sich nach Potentialen oder Bedarfsgrößen zu orientieren.

Wenn Du bereits weißt, mit wem Du Dich gerne unterhalten möchtest, suchst Du Dir die strategisch günstigste Route eher in Bezug auf optimale Laufwege heraus.

 

4. CRM-System

Um Dir den Job leichter zu machen, kannst Du die Ausstellerliste beispielsweise auch ausdrucken und farblich markieren, oder Kollegen nach Tipps fragen. Es kann sich auch lohnen, einmal einen Blick in das firmeninterne CRM-System zu werfen, ob möglicherweise bereits Informationen zu bestimmten Wunschkunden vorliegen:

• Geschäfte aus der Vergangenheit
• Bestehende Kundenbeziehungen
• Vorliegende Kontaktdaten
• Informationen zu Ansprechpartnern

 

5. Visitenkarten und Nutzenversprechen

Wer auf der Messe als Besucher unterwegs ist, sollte außerdem stets eine Visitenkarte parat haben und möglicherweise sogar Informationsblätter, welche Deine wichtigsten Nutzenversprechen sehr kurz zusammenfassen. Wie Du Dich im Gedächtnis des Kunden verankerst bleibt natürlich Deiner Kreativität überlassen. Hauptsache Du findest einen Weg, Deinem Kunden irgendeine Form von Information dazulassen.

 

Bildet 2er-Teams

Neben einer guten Vorbereitung ist es außerdem enorm wichtig, dass Du für die Messeakquise Teams bildest. Das bedeutet nicht, dass Du Deinen kompletten Verkäufer-Kader auf die Messe schicken musst. Am besten ist es, zwei Teams aus jeweils zwei Personen zu bilden, die jeweils einen vorher bestimmten Bereich der Messe abdecken.

Die Mittagspause kann dann beispielsweise dazu genutzt werden, die Teams zusammenkommen zu lassen, sodass sie sich gegenseitig Feedback über die bisherigen Ergebnisse geben können. Möglicherweise kann ein klein wenig Konkurrenzgeist zwischen den Teams sogar ein Ansporn sein, so viel Erfolg wie möglich mitzunehmen.

Solltest Du keine Teams bilden, sondern einzeln über die Messe laufen, fallen Dir sicher viele gute Gründe ein, warum es gerade keinen guten Eindruck machen würde, ausgerechnet dieses Unternehmen nun auf der Messe anzusprechen. Daher ist es motivierender, wenn ihr zu zweit unterwegs seid und ihr euch gegenseitig davor bewahren könnt, falsche Ausreden zu erfinden, um niemanden ansprechen zu müssen.

Das Ansprechen an sich ist auch gar nicht so schwierig. Du gehst einfach hin und sagst:

„Hallo, mein Name ist Max Mustermann von der Muster GmbH. Schön, dass wir Sie hier antreffen. Ich bin jetzt vielleicht nicht Ihr potentieller Kunde hier auf der Messe, durchaus aber ein Lieferant im Bereich XY, in dem wir die Produckte ABC anbieten. Dadurch profitieren Sie natürlich, weil sie dann im Bereich C ganz einfach D noch besser machen können. Sagen Sie, wer ist denn da bei Ihnen der richtige Ansprechpartner? Wir haben da bisher immer mit der Frau Fischer gesprochen, macht die das noch?“

Möglicherweise ist Frau Fischer nicht mehr in der Position, in der Du sie als Unternehmen ursprünglich kennengelernt hast. Aber der Gesprächspartner wird Dir sehr wahrscheinlich sagen, wer der neue Ansprechpartner in diesem Bereich ist. Im besten Falle ist der Ansprechpartner – egal ob Frau Fischer oder der neue Ansprechpartner – sogar gerade verfügbar und hat Zeit für ein kurzes Gespräch.

Falls nicht, lässt Du Dir einfach die Visitenkarte oder die Durchwahl des Ansprechpartners geben. Solange Du die Kontaktdaten des Ansprechpartners bekommst, hast Du bereits einen Erfolg. Denn so kannst Du Dich auch im Nachgang noch melden und in der telefonischen Kaltakquise auf diese Messesituation und den dortigen Gesprächspartner berufen, um zuverlässiger durchgestellt zu werden.

Die Messesituation macht selbst die spätere Kaltakquise am Telefon einfacher. Denn Du hast durch das Gespräch auf der Messe bereits eine Vorqualifikation des Gespräches geschaffen.

Es geht darum, den Gesprächspartner auf der Messe schon einmal ein wenig anzuheizen. Daher solltest Du die Gelegenheiten nutzen, wenn sie sich ergeben. Wenn der Kunde sich ein intensives und ausführliches Gespräch auf der Messe wünscht, erfüllst Du ihm diesen Wunsch natürlich – vorausgesetzt das Potential ist hoch genug. Denn hier kannst Du dem Abschluss bereits sehr nahekommen.

Dennoch ist es das Hauptziel der Kundenakquise, möglichst viele Visitenkarten mitzunehmen und/oder dazulassen. Die gesammelten Kontakte kannst Du dann später telefonisch oder per E-Mail nacharbeiten. Im Team macht das Sammeln der Kontakte gleich viel mehr Spaß, daher bildet nach Möglichkeit 2er-Teams.

 

Spaß durch Wettbewerb

Wie ich bereits einmal angedeutet hatte, kannst Du unter den Teams natürlich auch einen kleinen Wettbewerb starten. Denn es kann großen Spaß machen, sich auf der Messe einmal anzusehen, wie andere Unternehmen sich präsentieren, Fotos zu machen, neue Kunden kennenzulernen und sich gegenseitig Konkurrenz zu machen.

Zur Vorbereitung gehört natürlich auch vorherige Zielsetzung. Wenn das Ziel beispielsweise lautet, dass jedes Team 30 Visitenkarten von der Messe mitbringen soll, könnte man einen Wettbewerb darum starten, welches Team am Ende die meisten Visitenkarten mitbringt. Als Belohnung für das stärkere Team könnte der Vertriebsleiter dann beispielsweise einen Gutschein für einen netten Restaurantbesuch oder irgendetwas ähnliches bereitstellen.

Es gibt viele Möglichkeiten eine solche Gelegenheit zu nutzen, um ein gutes Ergebnis zu erreichen und gleichzeitig viel Spaß zu haben. Wie immer zählt am Ende natürlich die Einstellung.

Jetzt ist Deine Meinung gefragt. Was denkst Du über die Kundenakquise auf Messen? Hast Du Erfahrung damit? Dann erzähle mir davon – Ich bin gespannt auf Deine Kommentare zu dem Thema!

Wenn diese Tipps Dir nützlich waren, möchte ich Dich herzlich einladen, sowohl meinen Blog als auch meinen YouTube-Kanal zu erforschen. Dort erwarten Dich viele weitere spannende Themen, wie zum Beispiel:

• #058 – Wie kaufen Kunden heute wirklich?
• #026 – Die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch
• #019 – Wie du Messebesucher richtig ansprichst

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