Erstveröffentlichung des Beitrags: 08.05.2019
„Mit oder ohne Frühstück?“ – „ Den Burger einzeln oder mit Pommes und Cola im Menü?“
Ob beim Einchecken ins Hotel oder beim Bestellen im beliebten Fast-Food Restaurant mit dem goldenen „M“ über der Eingangstür: durch die richtige Formulierung einer einfachen Frage lässt sich schnell und gezielt mehr Umsatz generieren.
Doch heute soll es nicht um Burger, sondern um das Hotelgewerbe gehen. Hier wird zwar nicht im klassischen Sinne verkauft, aber dennoch lassen sich auch in dieser Branche einfache Kniffe aus dem Verkaufstraining ableiten. Um welche Frage es sich handelt und wie Du diese im Hotelgewerbe optimal und erfolgreich anwendest, liest Du im folgenden Beitrag.
Die Alternativfrage
Sicher kennst Du die Alternativfrage schon aus älteren Blogbeiträgen. Du bietest Deinem Kunden mehrere Alternativen an, die quasi nicht abgelehnt werden kann, da man auf diese Frage nicht mit „ja“ oder „nein“, sondern nur mit Deinen vorgegebenen Antworten reagieren kann. Doch wie erreicht du, dass sich der Kunde für die Alternative entscheidet, die dir am meisten Umsatz bringt?
Wichtig ist, dass Du die Alternative, die für Dich selber von Vorteil ist, am das Ende der Frage stellst.
Beispiel: „Herr Wilhelm, möchte Sie ohne Frühstück oder mit Frühstück einchecken?“
So bleibt die Alternative, das Frühstück dazu zu buchen, länger im Kopf des Kunden.
Kundennutzen dran und der Umsatz ist verbucht!
Zusätzlich kannst du das Angebot noch mit einem passenden Nutzen für den Kunden verstärken. Wenn dieser nämlich einen persönlichen Nutzen in Deinem Vorschlag erkennt, fällt ihm die Kaufentscheidung gleich viel leichter und „schlägt zu“.
Beispiel: „Herr Wilhelm möchten Sie ohne oder lieber mit Frühstück buchen, damit Sie auch morgen gestärkt in den Tag starten können?“
Gerade beim Frühstücksangebot bietet sich eine optimale Möglichkeit, um zusätzlichen Umsatz zu generieren – und das nur durch die Umstellung einer kleinen Frage.
Wenn Du in der Hotelbranche arbeitest, probiere es doch einfach mal aus und überzeuge Dich selbst von der Wirkung der Alternativfrage.
Wenn du noch mehr zur Alternativfrage wissen möchtest, dann schau dir gerne eines meines Youtube-Videos dazu an.
Über Feedback von Dir würde ich mich sehr freuen. Arbeitest du bereits mit der Alternativfrage und hast positive Erfahrungen damit gemacht? Hinterlass gerne einen Kommentar.
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