Erstveröffentlichung des Beitrags: 12.03.2020
Heutzutage gibt es für alles eine professionelle – meist englische – Bezeichnung für eine Tätigkeit, einen Beruf oder ein auch nur ein Hobby. Wer früher beispielsweise noch der Hausmeister war, darf sich heute „Facility Manager“ nennen. Klingt professioneller, ist aber genau dasselbe. Und so gibt es auch bei uns im Vertriebs- und Verkaufstraining den Begriff „Lead-Management“. Doch was ist das eigentlich?
Was ist Lead Management?
Der englische Begriff „Lead“ kann viele Bedeutungen haben, wie zum Beispiel der Vorsprung, die Führung oder auch – für uns wichtig! – der Name eines potenziellen Käufers.
Ich habe allerdings eine einfache, passende Definition für Dich, mit der es sich einfach arbeiten lässt: „Lead“ bedeutet „die Information über eine erhöhte Kaufbereitschaft“.
Diese Informationen bzw. Leads kannst Du über alle möglichen Vertriebswege generieren – sei es ein Messebesuch, über Anzeigen, Social Media oder Mailingaktionen und und und. Welcher Dein perfekter Vertriebsweg ist, solltest Du natürlich stets reflektieren und prüfen. Gegebenenfalls macht es hier Sinn, auch mal neue Wege einzuschlagen.
Alles was dann kommt – über das erste Kontaktieren des potentiellen Kunden bis hin zur intakten Kundenbeziehung – nennt man dann das Lead-Management.
Die richtige Anwendung
Um ein erfolgreiches Lead-Management zu betreiben, gibt es eine einfache Formel, die es zu beherzigen gilt:
CAC < CLV
Ist doch ganz einfach, oder?
Wer sich jetzt fragt, ob das neuartige Viren-Beschreibungen oder Konsolenspiel-Abkürzungen sind oder doch professionelle Keywords, im Folgenden eine kurze Aufklärung:
CAC steht in für Customer Acquisition Cost, also all das Geld, was es braucht, um einen Lead zu erzeugen.
CLV bedeutet Customer Lifetime Value – übersetzt als Kundenwert.
Im Klartext heißt das jetzt: der Wert Deines Kunden bzw. eine langfristige Kundenbeziehung sollte immer größer sein, als Deine persönlichen Investitionen dafür. Und zu diesem Punkt möchten wir langfristig hinkommen und Dir helfen, das zu erreichen!
Lead Management kurz und knackig
- Vertriebswege prüfen
- Leads generieren
- Investitionen für Leads checken
- Kundenwert hoch halten
- Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und erhalten
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#192 – LinkedIn und XING: optimal für Leadgewinnung nutzen
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Bis bald,
Dein Robert
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