#078 – Kundennutzen ganz einfach: Erst Vorteil, dann Merkmal

Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.10.2018

Dieser Artikel wird einer der kürzeren in dieser Sammlung. Dennoch beschäftigt er sich aber mit einem sehr wichtigen Thema. Und zwar möchte ich mit Dir den Fragen nachgehen:

• Was genau eigentlich ein Kundennutzen ist und wofür er gut ist?
• Wozu es zusätzlich noch Vorteile gibt?
• Und ob wir dann überhaupt noch die Merkmale brauchen?

Diese drei Begriffe – Kundennutzen, Vorteil und Merkmal – sind den meisten Verkäufern vermutlich geläufig. Aber nicht jeder weiß auch tatsächlich zu erklären, was genau die Unterschiede sind und wann diese Begriffe interessant sind.

Vorteile

Vorteile sind Motive, die Menschen gut finden und die sie bewegen. Wenn Du Dir die Bedürfnisse eines Menschen beispielsweise anhand von Maslows Bedürfnispyramide ansiehst, kannst Du diese sogar schon ziemlich gut zuordnen. Einige Beispiele für Vorteile, die von den meisten Menschen als solche empfunden werden, sind:

• Sicherheit
• Zeitersparnis
• Geld verdienen/sparen/ausgeben
• Bequemlichkeit
• Flexibilität
• Imageverbesserung
• Umweltschonung

Dies alles sind Vorteile aufgrund der Motive von Menschen, die man heranziehen kann, wenn man Kommunikation betreibt – also beispielsweise im Verkaufsgespräch.

Merkmale

Merkmale sind die Grundlagen für Vorteile. Anhand von Merkmalen, können wir Dinge beschreiben, die schließlich zu einem Vorteil führen. Unsere eben genutzten Beispiele nutzen wir nun einmal, um zu sehen, welche der Vorteile sich aus dem Merkmal eines 24/7 verfügbaren Kundenservices ergeben:

• Sicherheit durch Erreichbarkeit rund um die Uhr,
• Zeitersparnis durch die flexible Beratungszeiten,
• Geld verdienen durch sinnvolle Reinvestition der Zeitersparnis,
• Bequemlichkeit durch Beratung rund um die Uhr,
• Flexibilität durch die 24/7-Erreichbarkeit,

Genau so, wie es hier nun aufgeführt ist, muss es auch in der Realität beschrieben werden. Nämlich mit dem Vorteil zuerst, der dann durch das Merkmal erklärt wird. Weitere Beispiele für Merkmale sind unter anderem die Folgenden:

• 80 Jahre Markterfahrung,
• Ein Ansprechpartner,
• eine regionale Niederlassung,
• in über 60 Ländern vertreten.

Zu jedem Merkmal, das Du für Deine Produkte und Dienstleistungen hat, solltest Du auch einen Vorteil kennen. Diesen gilt es dann zuerst zu nennen, um ihn dann mit Hilfe des Merkmals zu erklären.

Kundennutzen

Nun bleibt noch der Kundennutzen. Wenn wir die Vorteile unserer Produkte bereits kennen, wozu braucht es dann noch einen Kundennutzen, bzw. wie unterscheidet dieser sich von den Vorteilen?

Aus meiner Sicht gesprochen – denn es gibt viele verschiedene Interpretationen dieses Begriffs – ergibt sich ein Kundennutzen, wenn man die Vorteile in die Situation oder auf die Position des Kunden überträgt. Denn dann wird es persönlich und die menschliche Beziehung zwischen Dir und Deinem Kunden wird gestärkt.

Es soll also eine direkte Kundenansprache stattfinden, anstatt auszudrücken „Wir können alles“. Eine Schablone für eine solche Formulierung könnte beispielsweise so aussehen:

Sie als (Position) in (Branche) profitieren von/bekommen/erhalten (Vorteil) durch (Merkmal).

Hier einmal ein direktes Beispiel:

„Sie als Vertriebsleiter in der Automobilbranche haben die Möglichkeit, sehr viel mehr Umsatz zu erwirtschaften und darüber hinaus noch Zeit zu sparen, indem sie die selbstoptimierende Software XY nutzen, die ihre Prozesse zeitlich optimal organisiert.“

Aus meiner Sicht gesprochen findet hier eine persönliche Nutzenformulierung statt, die der Kunde verstehen kann.

Für Dich bedeutet das: bringe die Punkte in die richtige Reihenfolge, transferiere das Ganze in Deinen Sprachgebrauch und gehe damit zu Deinen Kunden, um ihnen ihre Nutzenvorteile zu präsentieren.

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• #031 – Verkaufen lernen: mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung
• #026 – Die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch
• #015 – Verkaufen lernen – Acht Tipps für (besseres) Verkaufen

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