Erstveröffentlichung des Beitrags: 17.02.2020
Hast Du als Verkäufer:in schon mal das Unternehmen gewechselt?
Was passiert mit den Kunden und Umsätzen, wenn ein Vertriebler sich selbständig macht oder zur Konkurrenz wechselt? Ich habe mir eine Studie zu diesem Thema angeschaut und erkläre Dir heute, worauf es bei den Kundenbeziehungen und beim Wechsel ankommt.
Ein guter Freund von mir hat es getan: vom Angestellten in die Selbstständigkeit, bei dem das Dienstleistungsangebot sehr ähnlich war. 60-70% seiner Kunden sind ihm in sein neues Unternehmen gefolgt.
Warum folgen Kunden den Verkäufern?
Meistens sind die Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden und Vertrieblern stärker im menschlichen und persönlichen ausgeprägt, als die Bindung zum Unternehmen. Vorausgesetzt, dass die Qualität in einer ähnlichen Liga bleibt, wechseln somit viele Kunden mit Dir als Verkäufer:in, weil sie Dich als Person und Deine Beratung, Begleitung oder Expertise schätzen.
Im Harvard Business Manager ging es einmal genau um dieses „Phänomen“.
Das Ergebnis zeigt, dass bei einem Wechsel des Vertrieblers die Umsätze für ein Produkt X um 29% sinken. Der Vertriebler, der jetzt Produkt A übernimmt, verzeichnet im Cross-Selling-Bereich steigende Umsätze bei seinem bisherigen Produkt B und C um 52%.
Warum? Menschen sind Gewohnheitstiere. Wenn das erste Produkt wegfällt, wird schnell auf das alt bekannte zurückgegriffen, das der Vertriebler schon lange kennt und verkauft.
Produkte übernommen: Wertabschöpfung
Wenn Du in der Situation steckst, einen Bereich von einem ehemaligen Kollegen zu übernehmen, gibt es folgendes zu beachten. Wir sollten uns anschauen, was aus seinen Produkten noch rauszuholen ist und wie Du den Wert abschöpfen kannst. Wie passen sie zu Deinen bisherigen Angeboten? Sprich mit Deinen Kunden also über Deine Cross-Angebote. Der Wert dahinter ist riesig!
Es lohnt sich, auch hier die menschlichen Beziehungen zu stärken. Die Kunden sollten nicht traurig sein, dass ihr alter Ansprechpartner weg ist, sondern sich über Dich als neuen Partner freuen.
Beispieleinstieg: „Sie kennen von meinem Kollegen das sehr gute Produkt A. Lassen Sie uns das auch weiter so handhaben. Doch meine Frage ist: wie sieht es aus mit Alternative B oder DL C? Wann wurde das letzte mal der Nutzen davon besprochen? …“
So kannst Du das neu gewonnene Potential ausnutzen, die Produktwerte abgreifen und Deine neuen Kunden an Dich gewöhnen.
Hast Du so etwas auch schon mal erlebt? Wie bist Du mit einem Wechsel umgegangen? Schreib mir einen Kommentar. Ich freue mich auch, Dich auf LinkedIn oder Instagram begrüßen zu können, wo Du tägliche Insights erhältst.
Bis bald,
Dein Robert
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social