VertriebsBlog | RWtrainings | Verkauf: Kunden gewinnen statt verwirren

Erstveröffentlichung des Beitrags: 14.12.2018

Ich habe Dir für diesen Artikel ein völlig einzigartiges, noch nie dagewesenes Thema herausgesucht: den “dicken Mexikaner”! Jetzt fragst Du Dich sicher, was das wohl zu bedeuten hat. Doch Du wirst sehen, dass der dicke Mexikaner sehr relevant ist für Deine:

Kaufsignalen,
Abschlussreflexen,
und Umsätzen.

Ein sehr guter Freund von mir, Bernd Stromberg, sagte immer: „Du musst die Weintraube vernaschen, bevor sie eine Rosine ist.“ Genau darum geht es, wenn wir über den dicken Mexikaner sprechen, der uns im Verkaufsgespräch immer wieder begleitet.

Wenn Du in der Argumentation stark und in der Lage bist:

echte Nutzen im Kopf Deiner Kunden zu verankern,
dann mit den Merkmalen zu begründen,
einen sozialen Verstärker als Untermauerung zu bieten
und dann den Kunden zu aktivieren, Dir ein Feedback zu geben,

dann kann es sein, dass er positiv antwortet – in dem Sinne, dass er sagt: „Ich habe schon einen Anbieter und will nicht wechseln, aber mal angenommen wir machen das mit Dir, was hast Du denn für eine Lieferzeit? Bleibst Du dann mein Ansprechpartner? Habt ihr eigentlich eine Niederlassung in der Region? Und kann ich da auch mein Firmenlogo drauf machen?“

Das alles sind Fragen, die wir als Kaufsignale verstehen. Denn sie alle beschäftigen sich mit dem Nachkaufprozess. Der Kunde denkt darüber nach, wie es sein wird, wenn er bei Dir kauft – und das bedeutet, er denkt darüber nach bei Dir zu kaufen.

Der dicke Mexikaner

Der dicke Mexikaner ist nun im Grunde Dein Kunde. Denn was man auch als Zielscheibe betrachten kann, sieht auch aus wie ein sehr dicker Mexikaner mit einem Sombrero auf dem Kopf – und zwar von oben. Diese Zielscheibe oder auch der dicke Mexikaner steht stellvertretend für Deinen Kunden. Es geht hier darum, wie wir mit unseren Vorteilen und Nutzenversprechen den Kunden treffen oder auch nicht treffen.

Zu viel des Guten

Das erste Beispiel zeige ich Dir gerne einmal in einem entsprechenden Schaubild. Hier siehst Du die Zielscheibe und passend dazu die verschiedenen Vorteile und wie gut oder nicht gut sie den Kunden treffen:

maximale Einsatzsicherheit (Grün)
finanzielle Einsparungen (Gelb)

Stelle Dir vor, Du triffst mit diesen Nutzenversprechen genau die Mitte der Zielscheibe, genau ins Herz Deines Kunden. Dann triffst Du genau die entscheidenden Motive, die Dein Kunde gut findet. Darauf sagt er: „Das hört sich gut an. Sagen Sie, wie läuft das denn, wenn ich jetzt bestelle, bleiben Sie dann mein Ansprechpartner, oder an wen richte ich mich, wenn ich einmal eine Frage habe?“

Eine Zielscheibe, die wie ein Sombrero von oben aussieht

Deine Antwort: „Ich bleibe Ihr Ansprechpartner, aber wir haben auch einige sehr nette Damen und Herren im Innendienst, die Ihnen 24 Stunden am Tag zur Verfügung stehen und wir können übrigens noch vor dem Jahreswechsel liefern. Was Ihnen dadurch übrigens auch noch zugute kommt:

regional aufgestellt (Orange)
80 Jahre Erfahrung (Rot)
Umwelt schonen (blau)
Zeit sparen (Lila)“

Hier kommt das Problem ins Spiel. Denn Du hast eine sehr gute Bedarfsanalyse gemacht, Bedürfnisse geweckt und diese Bedürfnisse bedient, indem Du die richtigen Nutzenargumente gefunden, mit Merkmalen begründet und Dir das Kundenfeedback geholt hast. Doch dann, statt nach dem positiven Feedback in den Abschluss zu gehen, gibst Du der Angst vor einer Absage nach und argumentierst weiter.

Leider triffst Du mit allen folgenden Argumenten nur noch sekundäre, tertiäre oder gar keine Kaufmotive Deines Kunden. Im Kopf Deines Kunden verschiebt sich nun die Überzeugung für Deine Leistungen hin zu Verwirrung über Deine Leistungen, sodass er am Ende keine Entscheidung treffen kann und wird.

Nach einem Volltreffer in den Abschluss

Wenn wir als Verkäufer entweder Probleme lösen oder Wünsche erfüllen, um dann gemeinschaftlich eine Entscheidung zu treffen, dann sollte diese Entscheidung immer im Vordergrund stehen. Natürlich immer in dem Bewusstsein, dass wir niemals alle Kunden bekommen können, sollten wir da raus gehen und eine Entscheidung herbeiführen. Und wenn Du das machst, dann gehe in den Abschluss, nachdem Du ein Kaufsignal Deines Kunden wahrgenommen hast.

Diesen Übergang musst Du Dir als Reflex auf Detailnachfragen zum Nachkaufprozess antrainieren. Der dicke Mexikaner soll nur einmal bildhaft darstellen, was genau da draußen im Verkauf tagtäglich passiert.

Beispiel Fernseher kaufen

Stelle Dir vor, Du gehst in ein Elektrofachgeschäft und willst einen Fernseher kaufen. Doch der Verkäufer hat nur wenig Lust mit Dir zu sprechen und listet nur Merkmale auf. Bei der Hälfte der Merkmale weißt Du allerdings gar nicht, wovon der Verkäufer da eigentlich spricht.

Natürlich bist Du am Ende verwirrt und nicht in der Lage eine Entscheidung zu treffen. Du hattest also die feste Absicht einen Fernseher zu kaufen und vielleicht hat der Verkäufer zu Beginn erwähnt, dass der Fernseher genau das richtige ist, weil er günstig und mit 5 Jahren Garantie geliefert wird, doch all die folgenden Merkmale haben Dich nur verunsichert. Also entscheidest Du Dich, entweder im Internet zu recherchieren, oder noch ein oder zwei Jahre bei Deinem alten Fernseher zu bleiben.

Im Endeffekt ist es als Verkäufer Deine Pflicht, eine Entscheidung herbeizuführen – auf die eine oder andere Weise, positiv oder negativ. Das soll der dicke Mexikaner Dir sagen.

Nun bin ich gespannt auf Deine Meinung zu diesem Thema. Wie oft ist Dir (gefühlt) ein Kunde schon verwirrt weggelaufen? Ertappst Du Dich auch dabei, wie Du Kunden mit der Fülle an Merkmalen und Vorteilen überforderst? Oder kennst Du dieses Problem gar nicht? Ich bin gespannt auf Deine Insights!

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