Erstveröffentlichung des Beitrags: 30.11.2017
Folgendes habe ich bereits in folgenden Artikeln erwähnt:
- #011 – Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik Teil 1
- #029 – Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik Teil 2
Die besten Verkäufer reden kaum selbst, denn sie stellen die richtigen Fragen und lassen den Kunden reden.
An dieser Aussage ist einiges dran. Aber was genau? In diesem Artikel verrate ich Dir, wie Du Deinen Kunden richtig aktivierst und so leichter zum Verkaufsabschluss kommen kannst. Dabei wirst Du sehen, dass gar nicht so viele Worte nötig sind, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen.
Der Engpass im Verkaufsgespräch
Der Engpass, auf den ich hinaus will ergibt sich folgendermaßen:
- Der Smalltalk ist schon gelaufen, man ist auf einer Wellenlänge.
- Bedarf und Potential sind bereits geklärt und beides ist vorhanden.
- Die Mehrwerte des Angebots sind kommuniziert.
- Alle Features sind dem Kunden bekannt
- Ein anderer, zufriedener Kunde wurde als Social Proof vorgestellt.
- Jetzt ist der Kunde dran.
Am letzten Punkt scheitern nun viele Verkaufsgespräche. Denn viele Verkäufer denken, dass sie mit ihrem Gesprächsteil nun durch sind und der Kunde an der Reihe ist zu sprechen. Doch in aller Regel spricht der Kunde nicht von alleine. Er muss aktiviert werden, ein umfassendes Feedback zu geben.
Den Kunden aktivieren
Aber was bedeutet es, seinen Kunden zu aktivieren? Der sinnvollste Weg ist es, dem Kunden eine Aktivierungsfrage zu stellen. Über diese kann das Feedback des Kunden sehr unkompliziert abgefragt werden.
„Jetzt stellt sich doch die Frage, Herr Meier: wie interessant ist das ganze Thema für Sie? Wenn Sie sich einmal vorstellen, diese Punkte für sich in ihrem Unternehmen einzusetzen, wie sehen Sie das?“
Diese Frage kennt drei mögliche Ausgänge:
- Der Kunde ist sehr interessiert und stellt möglicherweise sogar bereits weiterführende Fragen zu dem Thema.
- Der Kunde hat das Angebot noch nicht in voller Gänze erfasst und hat noch Fragen zu dem Thema.
- Der Kunde hat kein Interesse an dem Angebot.
1. Der Kunde hat Interesse
Bei der Präsentation des Angebots und den daraus resultierenden Nutzenvorteilen für den Kunden hast Du offenbar alles richtig gemacht. Denn Du hast den Kunden genau da, wo Du ihn haben willst. Wenn der Kunde bereits selbst aktiv über die genauen Umsetzungsmöglichkeiten für sein Unternehmen nachdenkt, ist er leicht bei der Hand zu nehmen. So können erste Detailfragen geklärt werden.
Zeigt der Kunde sich grundsätzlich interessiert, kannst Du die Überlegungen zur Umsetzung durch weiteres Nachfragen anregen. Dabei ist es wichtig, die richtige Fragetechnik anzuwenden und auf geschlossene Fragen zu verzichten. Stattdessen solltest Du gezielt offene oder Alternativfragen stellen.
2. Der Kunde braucht mehr Informationen
Ist der Kunde unsicher, weil er das Angebot noch nicht richtig verstanden hat oder Fragen zu bestimmten Zusammenhängen, Eigenschaften oder Nutzenvorteilen noch offen sind, solltest Du die entsprechenden Details noch einmal erläutern. So kannst Du dem Ansprechpartner die Unsicherheit bezüglich einer Entscheidung nehmen.
Du solltest darauf achten, dass Du nach der Klärung der Fragen des Kunden erneut eine Aktivierungsfrage stellst, um ein konstruktives Feedback zu erhalten. Denn die Klärung der Unklarheiten bedeutet nur einen kleinen Umweg auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss und endet daher unweigerlich wieder im oben beschriebenen Engpass.
3. Der Kunde hat kein Interesse
Sicherlich kann es auch vorkommen, dass die Aktivierungsfrage zu einer Ablehnung des Angebots führt. Das kann daran liegen, dass der Kunde in seinem Unternehmen weder Potential noch Bedarf nach dem Angebot sieht. Meist werden zur Begründung die Klassiker der Einwände vorgetragen:
- Ich will nicht.
- Ich hab schon.
- Du bist zu teuer.
Diese Ablehnung solltest Du jedoch als Chance begreifen und gut darauf vorbereitet sein. Denn nun gilt es nachzulegen und weiter an der Überzeugung des Kunden zu arbeiten. Dazu gehört, über echte Mehrwerte zu sprechen und immer wieder neue Beispiele aufzuzeigen, warum das, was Du hast, gut ist.
Gute Vorbereitung Mit Einem Gesprächsleitfaden
Für einen solchen Fall ist es hilfreich, einen guten Gesprächsleitfaden vorliegen zu haben. In diesem können die passenden Antworten auf die klassischen Einwände bereits vorbereitet sein. Wie ein solcher Leitfaden aussieht und wie man ihn aufbaut, erkläre ich Dir in meinem Artikel „#006 – Kaltakquise am Telefon – erstelle Dir Deinen perfekten Leitfaden“. Wenn Du beim Thema Einwandbehandlung noch ein wenig Unterstützung brauchst, biete ich Dir an, die originalen RWtrainings Trainingsunterlagen kostenlos herunterzuladen. Darin findest Du 20 Seiten Content zu der Frage: Wie geht gute Einwandbehandlung. Folge dazu dem nachfolgenden Link und starte gleich durch: RWtrainings Trainingsunterlagen kostenlos herunterladen
Wenn Du weitere hilfreiche Strategien und Tricks rund um das Thema Verkauf suchst, schaue auf meinem YouTube Kanal vorbei, wo Du auch diesen Beitrag im Videoformat findest. Zusätzlich halte ich Dich auch auf Facebook und Instagram über Trends und Events zum Thema Verkauf auf dem Laufenden.
Wenn der Beitrag Dir gefallen hat, hinterlasse mir gerne ein Feedback in den Kommentaren. Erzähle mir dort auch gerne, welche Aktivierungsfragen Du Deinen Kunden stellst und welche Erfahrungen Du damit gemacht hast.
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