Erstveröffentlichung des Beitrags: 25.01.2019
In diesem Artikel möchte ich eine Kleinigkeit besprechen. Denn häufig machen Kleinigkeiten den großen Unterschied und ich denke, dass dies hier der Fall ist.
Die Kleinigkeit, von der hier die Rede ist, sind Adjektive. Jeder kennt sie aus der Schule und weiß, dass diese Wie-Wörter dazu da sind, Substantive (Menschen, Dinge. Prozesse etc.) näher zu beschreiben, sodass man sie sich besser vorstellen kann. Aus genau diesem Grunde eignen sie sich auch so hervorragend im Verkaufsgespräch.
Bansir, der Wagenbauer von Babylon
Zu Beginn möchte ich gerne eine Textstelle aus dem Buch „Der reichste Mann von Babylon: Erfolgsgeheimnisse der Antike – Der erste Schritt in die finanzielle Freiheit“ anführen, die ich für sehr anschaulich halte:
„Trotzdem blieb er, ein beleibter, muskulöser Mann, griesgrämig auf der Mauer sitzen. Sein träger Verstand kämpfte mit einem Problem, für das er keine Lösung fand. Die heiße, für das Euphrat typische Sonne, brannte erbarmungslos auf ihn nieder. Schweißperlen bildeten sich auf seiner Stirn und rollten langsam über sein Gesicht und seinen Hals, bis sie schließlich im Gestrüpp seiner haarigen Brust versickerten. Hinter seinem Haus erhoben sich die hohen Mauern, die den Königspalast einfriedeten… (…)”
Zunächst habe ich eine Frage: Hast Du gerade ein Bild im Kopf? Siehst Du gerade Bansir, den Wagenbauer von Babylon, auf seiner Mauer sitzen und die Schweißtropfen an ihm herunterperlen, bis sie in seiner haarigen Brust versickern? Hast Du die Bettler mit ihren Sandalen gesehen?
Die Story ist greifbar. Doch warum? Weil sie voller beschreibender Adjektive, Nomen und Verben ist.
Greifbarkeit im Verkauf
Was Du daraus lernen kannst und sollst, ist, dass Du auch Deine Verkaufsgespräche so gestalten solltest, dass alles was Du sagst, genauso greifbar ist wie in diesem Abschnitt. Durch die Verwendung von bildhaften Adjektiven kannst Du Deinen Kunden im Storytelling-Modus miterleben lassen was Du erzählst.
Deine Nutzenpräsentation lädt quasi dazu ein, viele Adjektive einzubauen und die Präsentation wesentlich lebhafter zu gestalten. Daher sammle für Deine Präsentation magische Adjektive, die Deinen Nutzen noch größer und stärker machen, die Anfassbarkeit schaffen und Dich daher vom Wettbewerb abheben.
Ich habe Dir noch ein weiteres Beispiel mitgebracht. Dieses Beispiel beschäftigt sich mit einem Parfum, dessen Namen bzw. Hersteller ich nicht nennen möchte, weshalb ich den Namen mit dem Wort „Obstsalat“ ersetzen werde. Es ist ein sehr anschauliches Beispiel für die Verwendung von Adjektiven im Verkauf:
Meisterhaftes Beispiel
„Obstsalat – ein junger, zwangloser Männerduft von Obstsalat, der den subtilen Kontrast zwischen Eleganz und Energie gekonnt unterstreicht und dessen tiefer, sinnlicher Basisakkord durch spritzig-frische Aromen angeregt wird. Die Verbindung aus Zitrusnoten und grüner Frische von Rhabarber erzeugt einen pulsierenden Auftakt. Ein eleganter und stimulierender, aquatischer Duft, der vom Kontrast mit intensiv würzigen Wacholderbeeren und Kardamom lebt. Süchtig machende Holznoten treffen auf fesselnde Patschulinoten, Tonkabohnen und Ambrox. In der Tradition der großen Männerdüfte ist diese Komposition ein gewagtes Kunststück für Genießer, das Einzigartigkeit mit absoluter Unwiderstehlichkeit vereint. Eine Einladung zum Feiern – ein Glücksbringer fürs Leben.“
Wow, einfach nur wow. Denn wenn man sich nicht nur den Gebrauch der Adjektive (fett), sondern auch der beschreibenden Nomen (unterstrichen) ansieht, ist dieser Text ein Meisterstück der Rhetorik.
Ich weiß nicht, wie Du das siehst, aber dieser Text löst ganz ohne echte Bilder etwas in mir aus. Ich habe nicht nur Bilder im Kopf, sondern Gerüche! Der Parfumhersteller schafft es hier durch den Gebrauch der richtigen Adjektive und auch Nomen ein ganz anderes Bild zu malen. Dabei könnten sie auch einfach sagen: „Dieser Duft ist fruchtig-holzig und für junge Männer bestens geeignet.“
Natürlich musst Du es nicht so sehr auf die Spitze treiben, wie in diesem Beispiel. Aber ich denke es zeigt sehr anschaulich, was mit dem bewussten Gebrauch von Adjektiven alles möglich ist. Daher mein Appell:
- mach auch Deine Nutzenpräsentation anfassbar,
- mach sie erlebbar,
- sei anders als die anderen,
- arbeite mit Adjektiven, wann immer Du die Möglichkeit hast.
Magische Adjektive
Wir haben uns einmal die Mühe gemacht, alle magischen Adjektive zusammenzusuchen, die sich im Verkauf eignen. Diese Liste geben wir unseren Teilnehmern in unseren Workshops und Seminaren, und helfen ihnen damit, ihre Kommunikation noch bildhafter zu gestalten. Dazu gehören beispielsweise folgende Adjektive:
- erstklassig
- exzellent
- bedeutend
- besonders
- einzigartig
- einfühlsam
- sensationell
- prächtig
- wertvoll
- verlockend
Die Liste ist sehr lang und eignet sich perfekt, um auch Deine Nutzenpräsentation im Verkaufsgespräch noch aufzuwerten.
Was denkst Du über die Bilder im Kopf Deines Kunden? Nutzt Du auch viele Adjektive in Deiner Kundenkommunikation? Welche Adjektive fallen Dir zu diesem Artikel ein? Hast Du Lust, einmal eines unserer Seminare zu besuchen? Ich bin sehr gespannt!
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