VertriebsBlog I 3 Tipps für Deine Kaltakquise direkt aus der Praxis!

Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.02.2021

Ein Thema, das wahrscheinlich viele Vertriebler in Angst und Schrecken versetzt ist wohl die Kaltakquise – vor allem aktuell im Lockdown. Damit Du Deinen Vertriebserfolg vorantreiben kannst, gebe ich Dir heute 3 Tipps für die Kaltakquise im Lockdown an die Hand. 

Kaltakquise im Lockdown Tipp 1: Durchwahl ändern

Wenn du irgendwo anrufst, kennst Du kennst sicherlich die Aussage, dass Du doch bitte erst einmal Dein Material mailen sollst und der Kunde ggf. auf dich zurückkommt… Wenn auch hier Deine Einwandbehandlung (verbindlich werden, persönliche Ebene) nicht greift, versuche es doch mal damit: 

Ändere einfach mal die Durchwahl. Probiere Dich aus, manchmal braucht es einige Versuche, bis Du eine brauchbare Nummer gefunden hast, bei der auch jemand den Hörer abnimmt. 

Hintergrund: In der Zentrale wirst Du oft abgewimmelt. Mit einer Durchwahl landest Du meist in einer Fachabteilung, in der Du genauere Infos erhältst und kannst so einen Schritt weiterkommen, wenn Du es richtig machst.

Praxiserfahrung: Erst kürzlich ist es mir passiert, dass ich durch den Durchwahl-Trick einen Rückruf vom Geschäftsführer einer bestimmten Abteilung am Telefon hatte. Daraus folgte ein 30-minütiges Gespräch mit anschließendem Mail-Austausch. Vielleicht ein Glückstreffer, doch genau so ein Glück kannst Du natürlich auch auf Deiner Seite haben. 

Kaltakquise im Lockdown Tipp 2: direkte Ansprache

Egal, wen Du am Telefon hast: es passiert gerade in der aktuellen Situation immer häufiger, dass Dein Gegenüber schon am Telefon im Erstgespräch Dein komplettes Wesen scannt. Eine Detail-Frage jagt die nächste, obwohl Du bereits vermittelt hast, was Dein Anliegen ist. Sei dann direkt! 

Praxiserfahrung: Mir ist das gerade beschriebene schon passiert. Ich habe meinen Gesprächspartner dann ganz offen gefragt: „Entschuldigung, wenn ich es ganz offen anspreche. Sie prüfen ja jetzt schon sehr kritisch, ob Sie mich weiterleiten oder nicht“ 

Der Herr am Telefon wechselte sofort sein Gemüt von ablehnend hin zu verständnisvoll und offen. Er sagte mir, dass momentan so viele Trittbrettfahrer unterwegs sind und so viele Leute anrufen, dass ein kurzer Check zu Beginn wirklich nötig ist. 

Da ich offensichtliche Dinge angesprochen habe kam mein Gegenüber aus sich heraus und wir kamen im Gespräch direkt weiter. Dazu passt auch der nächste Tipp.

Kaltakquise im Lockdown Tipp 3: Authentizität

Du bist Du! Du bist individuell und besonders. Das solltest Du auch Deinen Kunden zeigen. Ob im Onlinemeeting, im persönlichen Gespräch oder in der Kaltakquise. Für jedes Gespräch solltest Du vorbereitet sein, um Deine Authentizität hervorzuheben und aus der Masse herauszustechen. 

Bereite Dir zum Beispiel also folgendes vor:

einen Leitfaden
Grundsätzliche Ideen und Überlegungen
Vorbereitete Formulierungen

Charme und Witz 🙂

Nutze Deine Persönlichkeit, geh auf Dein gegenüber ein und erreiche mit Deiner authentischen Art einen Erfolg. 

Zusatz-Tipp: Social Proof und Alternativfrage!

Zwei Stilmittel werden jetzt noch verbunden, um einen super Einstieg hinzubekommen.

Beispielformulierung: „In der aktuellen Marktlage spreche ich mit vielen Geschäftskunden aus den Bereichen XY.  Meistens mit Geschäftsführer:innen, oft aber auch mit der Marketingleitung. Wie ist das denn bei Ihnen im Unternehmen gelöst? Wer ist denn da bei Ihnen mein erster Ansprechpartner?

So schaffst Du ganz sicher den Schritt zur Entscheiderin / zum Entscheider. 

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Hier habe ich noch zwei Blogbeiträge, die Dich sicher auch interessieren:

#201 – Kaltakquise: Mit dieser Formulierung Umsatz steigern

#194 – Fünf Tipps zum Verkürzen Deiner Akquise mit Microsoft Teams

Bis Bald,
Dein Robert