Erstveröffentlichung des Beitrags: 17.05.2018
Zur Kaltakquise am Telefon braucht es mehr als ein Telefon und eine sympathische Stimme. Denn wenn Du bei der Kaltakquise erfolgreich sein möchtest, brauchst Du einen guten Plan, viel Selbstbewusstsein und ein bisschen Hintergrundwissen. Aber wie viel Recherchearbeit ist denn eigentlich notwendig, bevor man überhaupt mal zum Hörer greift?
Diese Frage möchte ich hier gerne beantworten, weil ich schon so oft gefragt wurde, wie viel Zeit man vor einem Akquiseanruf in die Recherche stecken sollte. Nebenbei verrate ich Dir außerdem:
- welches die drei wichtigsten Anlaufstellen für die Recherche in Vorfeld sind,
- welche Rolle Multitasking in der Telefonakquise spielt,
- und wovon die Qualität der Antworten auf eure Fragen abhängt.
Die Recherche im Vorfeld
Wenn Du Kaltakquise am Telefon betreibst, ist das Telefonat der aller erste Kontakt, den Du zu Deinem zukünftigen Kunden aufbaust. Das bedeutet, dass Du Dich zunächst einmal im Vorfeld schon mit dem Kunden beschäftigen musst:
- Aus welcher Branche kommt das Unternehmen und wie ist es aufgestellt?
- Wer ist der passende Ansprechpartner?
- Welche Produkte kommen für das Unternehmen in Frage?
- Wie hoch ist das Potential des Kunden?
Die meisten Verkäufer gehen so an die Sache heran, dass sie sich zunächst die Webseite des betreffenden Unternehmens ansehen, die Google News nach den aktuellsten Entwicklungen durchforsten und sich auf XING nach passenden Ansprechpartnern umsehen, mit denen man möglicherweise bereits verbunden ist und so einen leichten Einstieg findet.
Im Grunde musst Du für Dich zwei oder drei wichtige Kennzahlen identifizieren, anhand derer Du entscheiden kannst, ob das betreffende Unternehmen Potential hat oder nicht. Wenn Du das Unternehmen dann anrufst, bist Du gut beraten, parallel die Webseite des Unternehmens zu öffnen.
Zeit sparen durch Multitasking
Zunächst wirst Du an einer vorgeschalteten Stelle landen, von der aus Du Dich durchfragen musst, um schließlich den richtigen Ansprechpartner herauszufinden. Da dies alles Zeit in Anspruch nimmt, kannst Du nebenbei die Webseite des Unternehmens studieren und Fakten herausfinden, wie:
- wie ist die Homepage aufgebaut?
- was genau macht das Unternehmen?
- welche Standorte hat das Unternehmen?
Das alles kann nützlich für die Fragestellungen am Telefon sein und in der Regel parallel recherchiert werden. Denn wenn Du vor jedem Telefonanruf 10-20 Minuten Zeit in die Recherche investierst, kannst Du auch eine Menge Zeit verschwenden. Wenn Du z.B. den Ansprechpartner bereits herausfinden konntest, der aber aus irgendeinem Grund (Urlaub, Meeting, Krankheit, Pause, etc.) nicht ans Telefon kann und Du das Gespräch um eine Woche verschiebst, musst Du die Woche darauf wieder Zeit in die Recherche stecken und verlierst wieder 10-20 Minuten. Daher ist der, der das berühmte Multitasking beherrscht, hier klar im Vorteil.
Viele – dem Klischee nach besonders Frauen – besitzen bereits ein Talent für Multitasking. Wenn Du damit Schwierigkeiten hast, kannst und solltest Du dies auch trainieren. Klar ist aber auch, dass es keine Schande ist, etwas nicht im Voraus zu wissen. Was Du nicht weißt, oder noch nicht gesehen hast, kannst Du am Telefon ruhig erfragen. Wichtig ist hier zu beachten, dass die Qualität der Antworten immer von der Qualität der Frage abhängt. Also schaue Dir hier im Blog oder auf YouTube noch einmal die Beiträge zu den richtigen Fragetechniken an.
Wenn der Artikel Dir gefallen hat, hinterlasse mir gerne ein Feedback in den Kommentaren. Auch für Kritik oder sonstige Anregungen bin ich natürlich stets offen! Wenn das Lesen Dir anstrengend wird, oder Du gerne einmal meine Stimme hören und mein Gesicht sehen möchtest, schaue gerne auf meinem YouTube-Kanal vorbei. Dort findest Du – einschließlich diesen Artikels – alle meine Blog-Artikel auch in Videoform. Gemeinsam beschäftigen wir uns dort mit Themen wie:
- #011 – Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik TEIL 1
- #034 – Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden
- #027 – Game Changer – warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren
- #025 – Bitte ignoriere diesen Artikel, wenn Du nicht erfahren willst, welcher Reiz Deine Kunden stärker überzeugt
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