Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017
In meinem Artikel „#003 – Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler“ habe ich Dir bereits gezeigt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest. Aber was genau kann ein guter Verkäufer denn nun tun, um erfolgreich am Vorzimmer vorbeizukommen und das eigentliche Verkaufsgespräch zu führen? Wie Du garantiert bei der Kaltakquise am Vorzimmer vorbei kommst erfährst Du hier!
In diesem Artikel verrate ich Dir:
- was die richtige Reaktion auf die Frage „Worum geht es denn?“ ist,
- wieso Du nie direkt auf diese Frage antworten solltest,
- und was zu tun ist, wenn Du zu einer konkreten Antwort gezwungen bist.
Kaltakquise-Horror: “Worum geht es denn?”
Klassischerweise verlaufen Akquise-Gespräche am Telefon in etwa so:
- Du erreichst eine vorgeschaltete Stelle
- Du stellst sich vor und fragst nach einem Ansprechpartner
- Der Telefonpartner nennt einen passenden Ansprechpartner (z.B. Herr Müller)
- Du bittest darum, zu diesem durchgestellt zu werden
- Der Telefonpartner fragt: „Worum geht es denn?“
Die passendste Antwort ist in diesem Falle eine Gegenfrage – und zwar in einem völlig perplexen Tonfall:
„Wieso, ist Herr Müller heute nicht im Hause?“
Diese Taktik birgt den Vorteil des Überraschungsmoments, denn mit dieser Gegenfrage rechnet der Telefonpartner in der Regel nicht und in 50% der Fälle wird der Vorzimmer-Angestellte Dich nach dieser Gegenfrage durchstellen.
Die erneute Nachfrage
In den anderen 50% der Fälle wird der Gesprächspartner die Gegenfrage bejahen oder verneinen und erneut nach dem Grund für den Anruf fragen. In diesem Falle ist die richtige Antwort:
„Es geht um mein Angebot. Sind Sie so gut, dass Sie mich durchstellen? Mein Name ist Robert Wilhelm.“
In dieser Aussage nennst Du den ehrlichen Grund für den Anruf gepaart mit einer sehr höflichen Aufforderung, den Anruf zum Ansprechpartner durchzustellen. Immer nach dem altbewährten Prinzip – freundlich und bestimmt.
Auch nach dieser Antwort werden 50% der Gesprächspartner den Verkäufer durchstellen. Die anderen 50% werden wiederum weiterfragen:
„Ein Angebot hat ja jeder, der hier anruft. Hat der Herr Müller das Angebot denn schon bekommen, oder schicken Sie das noch zu?“
Die beste Antwort
„Das ist ja genau der Grund für meinen Anruf Frau XY. Sind Sie nun so gut und stellen mich bitte durch? Mein Name ist Robert Wilhelm.“
Ohne konkret auf die Frage zu antworten, kannst Du Deinem Gesprächspartner so mit einem Lächeln in der Stimme vermitteln, dass er oder sie da einen richtigen und wichtigen Punkt anspricht, wiederum gepaart mit der freundlichen und bestimmten Aufforderung, den Anruf bitte durchzustellen.
Wenn der Gesprächspartner langsam von der Nennung Deines Namens genervt ist, hast schon einmal das erste Ziel erreicht: Dein Name ist im Unternehmen bekannt. Und wenn Du tatsächlich noch einmal anrufen musst, weil der Ansprechpartner gerade keine Zeit hat, oder gar nicht im Hause ist, bist Du zumindest schon bekannt.
Die Letzte Eskalationsstufe: Bei Der Kaltakquise Am Vorzimmer Vorbei
In seltenen Fällen fragt der oder die Vorzimmer-Angestellte noch ein weiteres Mal nach. In diesem Falle hilft ein Griff in die Trickkiste. Im Grunde genommen ist es die wirkungsvollste Strategie, dem Gesprächspartner nun mit einer Reihe von sehr spezifischen Fachbegriffen von „Wertschöpfungskette“ über „Produktlebenszyklus“ bis hin zu „Balanced Scorecard“ zu füttern.
Beispielformulierung
„Es geht um eine genauere Betrachtung und mögliche Reorganisation der mittelbar wertschöpfenden Prozesse in ihrer Leistungserstellung mit dem Ziel, mit Hilfe einer individuell angepassten Balanced Scorecard den Folgen der sich mit dem Zeitverlauf zunehmend verkürzenden Produktlebenszyklen effektiv entgegenzuwirken. Sind Sie da bereits so weit im Thema, dass wir beide uns darüber unterhalten können? Oder stellen Sie mich durch zum Herrn Müller? Oder wollen wir mal gemeinsam nach einem Termin gucken, an dem es bei Herrn Müller passt?“
Nach einer solchen Antwort wird kein Vorzimmer-Angestellter weiter nachfragen, da er oder sie sehr wahrscheinlich nicht die nötige Fachkompetenz besitzt, um den Inhalt des Satzes auch nur annähernd nachvollziehen zu können, geschweige denn tatsächlich ein solches Gespräch mit Dir zu führen. Gleichzeitig klingt es aber wichtig und professionell genug, um dem Gesprächspartner das Gefühl zu geben, dass es sich lohnt Dich durchzustellen.
Im Vorzimmer immer locker bleiben
Wenn Du in einer vorgeschalteten Stelle landest, sind also folgende Punkte wichtig:
- immer die nötige Lockerheit bewahren,
- immer freundlich bleiben,
- niemals arrogant oder überheblich werden,
- schnell auf den Punkt kommen,
- akzeptieren, dass Du nicht immer jeden überzeugen kannst.
Am zuverlässigsten kommst Du durch das Vorzimmer, indem Du immer eine Antwort parat hast, mit der Du nicht direkt auf die Frage antwortest. Denn sobald Du den Grund für den Anruf nennst, wirst Du für eine Weile in die Warteschleife verbannt und bekommst anschließend gesagt, dass kein Interesse besteht.
Die letzte Eskalationsstufe wird dabei allerdings selten erreicht und das ist auch gut so. Denn grundsätzlich ist es natürlich kein netter Zug, einem Gesprächspartner so lange mit Fachbegriffen zu bombardieren, bis dieser nur noch Bahnhof versteht und einen weniger aus Überzeugung, als aus Verzweiflung durchstellt.
Und nun?
Lasse mich in den Kommentaren gerne wissen, wie gut Du mit dieser Strategie arbeiten kannst und wie gut sie Dir weiterhelfen konnte. Oder hast Du vielleicht selbst noch weitere Strategien, die Du mit mir teilen möchtest?
Mehr zum Thema Kaltakquise am Telefon erfährst Du auch in den folgenden Blog-Artikeln, oder in meinem YouTube Kanal:
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