#005 – Kaltakquise am Telefon: 95 % Temrinquote mit diesen Einstiegsformulierungen

Erstveröffentlichung des Beitrags: 22.03.2018

In meinen vorhergehenden Artikeln:

• „#003 – Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler“
• „#004 – Kaltakquise am Telefon – So kommst Du garantiert am Vorzimmer vorbei“

habe ich Dir bereits erklärt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest und mit welcher Strategie Du am Abfangjäger im Vorzimmer in jedem Falle vorbeikommst. Die Frage, die sich nun unweigerlich stellt: und jetzt?

In diesem Artikel zeige ich Dir daher drei Möglichkeiten, wie Du beim Entscheider einsteigen und eine Terminquote von bis zu 95% erreichen kannst. Alle Blog-Artikel findest Du übrigens auch in Form von Videos in meinem YouTube Kanal.

 

3 wichtige Punkte im Gesprächseinstieg

Zunächst einmal gibt es drei wesentliche Punkte, die Du in Bezug auf Deinen Gesprächspartner, Deine wertvolle Zeit und Dein eigenes Auftreten beachten solltest.

 

1. Auf den Punkt kommen

Du solltest Dich stets vergegenwärtigen, dass der Entscheider, mit dem Du sprichst, in einer Führungsposition ist. Und das bedeutet, dass er viel zu tun und wenig Zeit hat. Daher gilt hier genauso wie im Vorzimmer: schnell auf den Punkt kommen und diese Vorgehensweise am Besten auch gleich kommunizieren – und zwar entweder als Frage:

„Herr Müller, mein Name ist Robert Wilhelm. Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“

oder als Aussage:

„Herr Müller, mein Name ist Robert Wilhelm. Ich komme direkt zum Punkt, weil Sie als Führungsperson sicher eine Menge zu tun haben.“

Durch diesen Einstieg hebst Du Dich gleich von der Masse ab und zeigst Deinem Gesprächspartner, dass Du seine Zeit schätzt und respektierst.

 

2. Nutzen statt „Bla bla“

Der nächste Aspekt hängt eng mit der Gleich-zum-Punkt-kommen-Regel zusammen. Denn es macht keinen Sinn, den Ansprechpartner mit für ihn uninteressanten Details über die Geschichte der Firma, oder Standort- und Mitarbeiterfakten zu langweilen. Denn wer seinen Gesprächspartner mit unnötigem „Bla bla“ überfordert, braucht sich nicht zu wundern, wenn dieser abschaltet und bei den entscheidenden Punkten – nämlich dem Nutzen, den man ihm gerne bieten möchte – schon gar nicht mehr zuhört.

Nachdem Du also angekündigt hast, dass Du direkt zum Punkt kommst, solltest Du dies auch tun und den Ansprechpartner mit echten Mehrwerten von der angebotenen Leistung überzeugen.

 

3. Aufstehen, Präsenz, Überzeugungskraft

Auch wenn der Gesprächspartner es am Telefon natürlich nicht sehen kann: steh auf. Denn in einem Gespräch beträgt das Verhältnis von Stimme und Inhalt, das den Verlauf des Gespräches bestimmt, etwa 90:10. Das bedeutet, dass 90% der Überzeugungskraft, mit der man beim Kunden Präsenz zeigt und ihn hinsichtlich des Kaufes eines Produktes oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung berät, aus der Stimme kommen und nicht aus dem Inhalt. Der Inhalt, den man dabei präsentiert, macht nur 10% der Überzeugungskraft aus. Und eine festere, selbstbewusstere Stimme hat man aufgrund der tieferen Atmung in einer stehenden Position.

 

Die Gesprächsstruktur – Möglichkeit 1

Nachdem diese grundlegenden Aspekte geklärt sind, geht es an die Gesprächsstruktur. Wie sollte der Verkäufer weiter vorgehen? Hier die erste Möglichkeit.

 

1. Social Proof

Der Social Proof ist ein Mittel, mit dem man das Phänomen der Masse nutzt. Denn viele Menschen können nicht irren. Daher lautet ein guter Social Proof:

„Viele unserer Kunden konnten in der Zusammenarbeit folgendes erreichen…“

Auf diese Weise bekommt der Ansprechpartner das Gefühl, dass Dein Unternehmen sich sozial bewährt hat. Es fällt dem Entscheider also viel leichter, sich ebenfalls für eine Leistung zu entscheiden, wenn er weiß, dass viele andere sich bereits vor ihm dafür entschieden und damit echte Erfolgspotentiale erschlossen haben.

 

2. Hypothese

Wie ich bereits in meinem Artikel „#002 – 5 magische Wörter im Verkaufsgespräch“ aufgezeigt habe, kann die Wortgruppe „Nur mal angenommen…“ wahre Wunder bewirken. Denn durch die Aufstellung einer Hypothese werden die Verkaufsthemen theoretischer und wirken weniger gefährlich. Auf diese Weise wird für den Entscheider Druck aus dem Gespräch genommen.

„Nur mal angenommen, dieses Verbesserungspotential steckt auch in Ihrem Unternehmen, dann brauchen wir ungefähr 30 bis maximal 45 Minuten, um das Ganze mal offenzulegen und detailliert mit Ihnen zu besprechen.“

 

3. Frage nach einem Termin

Im Anschluss an diese Hypothese kann auch direkt die Frage nach einem konkreten Termin folgen. Dabei ist es ratsam, dem Entscheider konkrete zeitliche Vorschläge zu machen und nach seiner Verfügbarkeit zu diesen Zeiten zu fragen – Stichwort Alternativfragen.

Solltest Du ein reiner Telefonverkäufer und daher nicht auf einen persönlichen Termin aus sein, kannst Du alternativ nach dem Grad des Interesses fragen.

„Wie interessant ist das für Sie, sodass wir da mal gemeinsam ins Detail gehen?“

Die Gesprächsstruktur folgt dem Prinzip:

• kurz,
• knackig,

Auf diese Weise wird niemandes Zeit verschwendet und es erfolgt ein direktes Feedback durch den Ansprechpartner.

 

Die Gesprächsstruktur – Möglichkeit 2

Natürlich gibt es auch andere Möglichkeiten, einen guten Gesprächseinstieg zu finden. Ein weiterer ist der folgende.

 

1. Position stärken & Problem adressieren

Jeder hört gerne andere Menschen über seinen Erfolg sprechen und jeder fühlt sich gerne in seiner Position bestärkt. Darum ist es sinnvoll das Gespräch mit dem Entscheider entsprechend zu beginnen und Formulierungen wie: „Sie als Geschäftsführer/Vertriebsleiter…“ zu finden, mit denen er den Gesprächspartner subtil in seiner Position bestärken wird. Gleichzeitig bietet dieser Einstieg die Möglichkeit, das Problem oder die Herausforderung, die später durch das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung gelöst werden soll, direkt anzusprechen. Das könnte beispielsweise so aussehen:

„Sie als Geschäftsführer haben ja sicher auch schon gesehen, dass es im Jahr 2018 schwierig ist, qualifizierte Arbeitskräfte zu gewinnen. “

Auf diese Art und Weise, kommst Du gleich auf den Punkt, sprichst das Problem an und schmeichelst zeitgleich noch Deinem Gesprächspartner.

 

2. Aufmerksamkeit

Der Anfang ist gemacht, nun gilt es Aufmerksamkeit zu erzeugen. Diese kann ebenfalls über die Verwendung bestimmter Signalwörter aufgebaut werden: „folgerichtig“ oder „logisch“: denn folglich ist es logisch, dass der Entscheider in diesem Moment mit Dir redet. Und Du kannst genau so direkt zur Lösung überleiten und Dein Angebot vorstellen.

„Und genau das ist der Grund für meinen Anruf. Folgerichtig sprechen wir beide heute miteinander.“

 

3. Lösung präsentieren

Jetzt ist es an der Zeit, den Nutzen bzw. den Mehrwert für den Kunden zu präsentieren und den Entscheider von dieser einfachen Lösung zu überzeugen. Im Idealfall hast Du dabei mehr als einen Nutzen parat, den Du dem Kunden vorstellen kannst. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mindestens einen Nutzen als überzeugend wahrnimmt und einen Termin für ein persönliches Treffen vereinbart bzw. am Telefon näher ins Detail geht, steigt auf diese Weise deutlich.

Unter diesem Nutzen sind allerdings keine Produktmerkmale oder die Art und Weise, wie die Dienstleistung zustande kommt zu verstehen, sondern die Ergebnisse, die sich daraus ergeben. Der Nutzen ist also nicht die top gepflegte Datenbank, in der man die aktuell verfügbaren, qualifizierten Arbeitskräfte finden kann, sondern die Zeit- Mühen- und Geldersparnis, die der Kunde durch die Inanspruchnahme erreicht. Mögliche Nutzen können also sein:

• es spart Zeit
• es spart Geld
• es verdient Geld
• es bringt Sicherheit
• es ist bequem
• es bringt Flexibilität
• es schont die Umwelt
• es verbessert das Image

 

4. Verstärker

Im nächsten Schritt brauchst Du einen Verstärker. Dieser ist als der bereits oben erwähnte Social Proof zu verstehen. Denn wenn es etwas gibt, das einen Kunden überzeugt, dann sind es externe Zeugen und Referenzen, die Du vorweisen kannst. Einen besonders guten Social Proof baut man auf, indem man mit diesem die Zweifel des Kunden adressiert, die er aktuell noch gegenüber dem Produkt oder der Dienstleistung hegt:

„Wissen Sie, viele unserer Kunden haben anfangs auch gedacht, dass dieses Problem unlösbar sei, aber…“

 

5. Wann?

„ … nach nur 30 Minuten Gespräch konnten wir in Zusammenarbeit mit diesen Kunden optimale Lösungen finden und zeitnah umsetzen.“

Nachdem die Aufmerksamkeit des Kunden nun gewonnen ist, ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um nach einem Termin zu fragen, bei dem ihr euch detailliert über die mögliche Zusammenarbeit austauscht und die Lösung für das Problem genauer erörtert. Dabei solltest Du dem Kunden stets Alternativfragen stellen, um zuverlässiger zu einer zustimmenden Antwort zu gelangen und den Kunden gleichzeitig kognitiv zu entlasten.

„Wann wollen wir uns denn mal zusammensetzen und Ihr Unternehmen unter die Lupe nehmen, um dieses Verbesserungspotential auch für Sie zu finden? Was halten Sie vom kommenden Dienstag Nachmittag? Oder lieber Mittwoch Morgen, da schmeckt der Kaffee auch noch besonders gut?“

Durch den scheinbar unbedeutenden Hinweis auf den gut schmeckenden Kaffee wird der Kunde durch einen weiteren Vorteil dazu animiert, sich für die zweite Terminmöglichkeit zu entscheiden. Wenn Du am Telefon verkaufst, kannst Du folgende oder eine ähnliche Formulierung verwenden:

„Wann wollen wir dazu mal näher ins Gespräch gehen?“

„Wie interessant ist das für Sie? Wann wollen Sie anfangen, von diesen Vorteilen zu profitieren?“

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Terminvereinbarung ist in jedem Falle Selbstbewusstsein. Denn wenn Du am Vorzimmer vorbei bist, kannst Du freundlich aber bestimmt schon direkt auf einen Termin- oder Kaufabschluss hinarbeiten. Dazu solltest Du allerdings keinen fertigen Gesprächsleitfaden abgelesen. Die bis hier genannten Punkte sollten freundlich und bestimmt durchgezogen werden, aber nicht auswendiggelernt klingen. Nach der Terminabfrage solltest Du dann den Kunden zu Wort kommen lassen.

 

Die Gesprächsstruktur – Möglichkeit 3

Der dritte Gesprächseinstieg ist ganz knackig und kurz:

„Herr Müller, mein Name ist Robert Wilhelm, Sie als Geschäftsführer haben sicher viel zu tun, darum komme ich gleich zum Punkt. Ich möchte Sie heute als Neukunden gewinnen – natürlich nur, wenn Sie auch entsprechende Vorteile davon haben. Diese Vorteile sind…“, dann:

• Nutzen statt Bla bla
• Verstärker (Social Proof)
• Terminabfrage

Es handelt sich um eine abgewandelte Form der zweiten Gesprächsstruktur. Allerdings kann die direkte Formulierung, dass der Gesprächspartner – unter der Voraussetzung von echten Mehrwerten für ihn – als Neukunde gewonnen werden soll, sehr wirkungsvoll sein. Denn sie ist:

• offen,
• ehrlich,
• anders als sonst,
• und aufmerksamkeitsstark.

Natürlich gibt es noch viele andere Möglichkeiten, gut in ein solches Gespräch einzusteigen. Dabei kann es auch humorvolle oder für den Kunden sehr überraschende Lösungen geben. Wenn Du auch eine gute Lösung kennst, beschreibe sie gerne in den Kommentaren. Ich bin sehr neugierig, welche Taktiken Dir in der Vergangenheit den perfekten Einstieg ermöglicht haben.

Mehr zum Thema Kaltakquise am Telefon kannst Du auch in den folgenden Blog-Artikeln nachlesen:

• #003 – Kaltakquise am Telefon – Die 3 tödlichsten Fehler
• #004 – Kaltakquise am Telefon – So kommst du garantiert am Vorzimmer vorbei
• #006 – Kaltakquise am Telefon – Erstelle Dir Deinen perfekten Telefonleitfaden
• #020 – Kaltakquise am Telefon – Ansprechpartner und Durchwahl ermitteln

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