Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017
Kaltakquise am Telefon ist die Königsdisziplin unter den Verkaufsaktivitäten – und unter vielen Verkäufern eine sehr ungeliebte Aufgabe. Das hängt damit zusammen, dass Kaltakquise eine sehr frustrierende Tätigkeit sein kann, wenn man nicht weiß, wie man es richtig macht. Daher fallen vielen Verkäufern – aber auch Führungskräften – stets zahlreiche Ausreden ein, warum Kaltakquise momentan gar nicht möglich ist:
- „Es ist gerade Mittagszeit, da erreichen wir vermutlich ohnehin niemanden.“
- „Das Wetter ist schlecht, da beschäftigen die sich wahrscheinlich eher mit ihrer Buchhaltung“.
- „Es ist kurz vor Feierabend, lohnt sich ein Anruf bestimmt gar nicht mehr.“
Die Einwände sind zahllos und werden immer kreativer, je weniger echte Gründe es gibt. Dabei muss Kaltakquise gar nicht frustrierend sein, wenn man weiß, wie es richtig geht. Im Folgenden verrate ich Dir daher:
- warum Dein persönlicher Name vorerst genug ist,
- weshalb jeder Vorzimmer-Angestellte freundlich zu behandeln ist,
- und wieso es ein „zu viel“ an Informationen geben kann.
Wenn Du diese klassischen Fehler vermeidest, wirst Du bei der Kaltakquise am Telefon ganz andere, erfreulichere Ergebnisse erzielen als bisher.
3 mögliche Szenarien der Kaltakquise
Zunächst einmal gibt es bei der Kaltakquise am Telefon drei grundlegende Szenarien:
- Du hast keinen Namen eines Ansprechpartners und weißt nicht, wer im Unternehmen für den Bereich verantwortlich ist. Dementsprechend hast Du auch keine Durchwahl.
Du rufst also die zentrale Nummer an und sprichst mit einer Vorzimmerdame oder einem Assistenten.
- Durch gute Recherche hast Du den Namen Deines Ansprechpartners herausgefunden, aber Du kennst die Durchwahl nicht.
Du rufst auch hier eine zentrale Nummer an und sprichst mit einem Assistenten oder einer Vorzimmerdame.
Vorteil: Du kannst in der Vorschaltung nach dem spezifischen Ansprechpartner fragen und darum bitten, zu diesem durchgestellt zu werden bzw. nach der Durchwahl fragen, um diese beim nächsten Mal direkt wählen zu können.
- Im Idealfall kennst Du bereits sowohl den Namen als auch die Durchwahl des Verantwortlichen. Dieser Idealfall ist in der Regel das Ziel der Kaltakquise. Auf dieser Basis kannst Du dann eine Geschäftsbeziehung aufbauen.
Die drei tödlichsten Fehler
Die meisten Verkäufer scheitern bereits am ersten Szenario, weil sie es nicht schaffen, am Vorzimmer vorbeizukommen. Das liegt häufig daran, dass sie einen der drei tödlichsten Fehler der Kaltakquise begehen.
Fehler Nr. 1: Der Firmenname
Die meisten Chefs wollen nicht mit lästigen Verkaufsgesprächen behelligt werden und weisen ihre Vorzimmer-Angestellten daher an, Verkäufer direkt am Telefon abzuwimmeln und ihnen nahezulegen, zunächst einmal Unterlagen zu schicken. So halten sie sich die Möglichkeit offen, das Angebot abzulehnen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer gesprochen haben.
Wenn Du im ersten Satz bereits erwähnst, dass Du vom Unternehmen XY bist, hast Du bereits einen Fehler gemacht. Denn sobald ein Unternehmensname fällt, schrillen beim Telefonpartner die Alarmglocken und dieser nimmt eine Abwehrhaltung ein. Das liegt daran, dass sie von ihren Vorgesetzten darauf getrimmt werden, keine Verkäufer durchzulassen, sodass sie zu regelrechten Abfangjägern werden.
In dieser Situation gilt es folgendes zu beachten:
- die Geschäftsinteressen gehören zu Anfang beiseitegeschoben,
- Du interagierst mit einem anderen menschlichen Individuum,
- Du musst es schaffen, immer freundlich und ein Stück weit bestimmend zu sein,
- nur wenn jemand nach dem Unternehmen fragt, solltest Du dieses nennen,
Die Devise heißt also: den Firmennamen am Anfang erst mal weglassen! Wenn Du diesen einfachen Tipp beachtest, hast Du es sehr viel leichter, am Vorzimmer vorbeizukommen, weil nicht gleich alle Alarmglocken schrillen.
Fehler Nr. 2: Arroganz und Überheblichkeit
Wenn Du im Vorzimmer landest, findest Du Dich in einer Situation wieder, in der zwei Menschen aufeinandertreffen, die nur je eine Aufgabe haben:
- Dich, der Du um jeden Preis am Vorzimmer vorbeikommen willst.
- Der Abfangjäger, der um jeden Preis verhindern soll, dass der Chef mit Verkaufsgesprächen belästigt wird.
Ein großer Fehler wäre es, Dich hierarchisch über den Vorzimmer-Angestellten zu stellen und diesem im Befehlston zu gebieten, Dich zum Chef durchzustellen. Denn im Endeffekt sitzt der Abfangjäger hier am längeren Hebel und kann das Gespräch ganz einfach und schnell beenden. Mit Arroganz und Überheblichkeit erreichst Du bei der Kaltakquise am Telefon also absolut gar nichts.
Wenn Du in der zwischenmenschlichen Kommunikation etwas erreichen willst, musst Du lernen, jeden Menschen gleich seiner beruflichen oder sozialen Stellung zu respektieren und mit der gebührenden Freundlichkeit zu behandeln. Dies ist eine goldene Regel. Denn Du kannst nie wissen, mit wem Du tatsächlich sprichst, oder wie die Beziehungen zu anderen wichtigen Mitarbeitern des Unternehmens sind.
Fehler Nr. 3: Unnötige Informationen
Bei der Kaltakquise am Telefon ist es wichtig, schon in den ersten paar Sätzen die entscheidenden Vorteile, die Du dem Unternehmen zu bieten hast, zu nennen. Schließlich muss der Abfangjäger im Vorzimmer den Eindruck haben, dass es sich lohnt, Dich zum Chef durchzustellen, auch wenn er selbst gar nicht wirklich beurteilen kann, ob das Angebot gut oder schlecht für das Unternehmen ist.
Dem Gesprächspartner viele unwichtige Informationen zu geben, hilft nicht dabei, dieses Ziel zu erreichen, denn es ist zeit- und nervenraubend. Den vordergründige Nutzen, von dem das Unternehmen durch ein Geschäft mit Dir profitiert, solltest Du schnellst möglich auf den Punkt bringen, ohne lange um den heißen Brei herum zu reden.
Wenn Du diese klassischen drei Fehler vermeidest, wirst Du in der Kaltakquise ganz neue Erfolgserlebnisse haben und Dir eine Menge Frust ersparen. Wenn Du Interesse an mehr erfolgsversprechenden Tipps für die Kaltakquise hast, sind auch folgende Artikel interessant für Dich:
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