#055 – Gehört die Telefonakquise der Vergangenheit an?

Erstveröffentlichung des Beitrags: 10.05.2018

In Zeiten des Internets fangen viele Menschen an, klassische Institutionen in Bezug auf ihre Daseinsberechtigung in der modernen Welt zu hinterfragen. Dazu gehört auch das Telefon – insbesondere der Festnetz-Heimapparat – der als klassisches Kommunikationsmittel aus vielen Privathaushalten bereits verschwunden ist. Jeder hat heutzutage ein Mobiltelefon in der Tasche, meist sogar ein Smartphone, doch telefoniert wird damit immer weniger. Denn der überwiegende Teil der zwischenmenschlichen Kommunikation hat sich vor allem bei der jüngeren Generation immer mehr in den Messenger-Bereich verschoben.

WhatsApp und Co. sind das Kommunikationsmittel Nummer Eins. Viele Unternehmen haben sich diesen neuen Kommunikationsgewohnheiten bereits angepasst und bieten neben Service-Hotlines auch Chat-Beratung im Internet an.

Aber bedeutet diese Entwicklung wirklich, dass das Telefon als Akquiseinstrument ausgedient hat? In diesem Artikel möchte ich Dir gerne meine Meinung zu diesem Thema mitgeben und Dir dabei zeigen:

• welche Bedeutung der Faktor Zeit erlangt hat,
• in welchem Verhältnis der Ausbau der Infrastruktur zu den Anforderungen eines Verkäufers steht,
• und wie das Zauberwort zur Lösung des Dilemmas lautet.

Das Telefon bleibt als Akquisemittel aktuell

Das sprichwörtliche „Klinkenputzen“, bei dem man sein Auto in irgendeinem Industriegebiet abgestellt hat und von Tür zu Tür gelaufen ist, um den Unternehmen sein Produkt vorzustellen, ist inzwischen tatsächlich so gut wie ausgestorben. Doch so weit ist die Entwicklung in Bezug auf Telefonakquise noch lange nicht.

Das Telefon als Akquisemittel hat heute noch eine sehr große Bedeutung und wird gemeinhin unterschätzt. Tatsächlich bin ich sogar der festen Überzeugung, dass die Bedeutung des Telefons für die (Kalt-)Akquise in den nächsten Jahren sogar noch zunehmen wird. Warum das so ist, möchte ich gerne einmal in drei wichtigen Punkten darlegen.

1. Faktor Zeit

Zeit ist ein begrenztes Gut. Da wir sie – auch wenn wir es noch so sehr wollen und versuchen – nicht vermehren können, müssen wir sie zumindest aber effektiv, effizient und produktiv nutzen. Gerade durch die Digitalisierung wird der Alltag immer schnelllebiger. So müssen Aufgaben, die vor 30 Jahren mit einem Zeitslot von 60 Minuten kalkuliert wurden, inzwischen in maximal 30 Minuten erledigt werden.

Das bedeutet, wenn Du heute einen Termin hast, solltest Du wissen:

• Was machen wir?
• Auf was läuft es hinaus?
• Und was ist der Nutzen hinter der investierten Zeit?

Der Faktor Zeit ist ein unheimlich wichtiger Faktor, den Du für Dich selbst und für Deine Kunden beachten solltest. Dies bringt uns auch gleich zum zweiten Punkt.

2. Straßennetz

Das Straßennetz ist eine Größe, die Du in Deiner Zeitplanung unbedingt berücksichtigen musst. Denn zur Terminvorbereitung gehört auch, dass Du Zeit für die Strecke zum Kunden mit einplanst.

Zwar ist die Infrastruktur in Deutschland theoretisch vorhanden, unterliegt aber auch ständiger Ausbesserung und Erweiterung. Das ist zwar eine tolle Sache, bedeutet aber auch viele Baustellen, wenig Platz und eine Menge Stau. Der Ausbau der Infrastruktur steht in der Geschwindigkeit in keinem Verhältnis zum Bevölkerungswachstum und der damit zunehmenden Zahl an Kraftfahrzeugen, die auf den deutschen Straßen unterwegs sind.

Je dichter das Verkaufsgebiet besiedelt ist, desto kürzer sind in der Regel auch die Strecken zum Kunden – aber umso dichter ist auch der Verkehr. So kann eine Strecke von 7km zum Kunden in Stuttgart schon mal zwei Stunden in Anspruch nehmen. Zwei im schlechtesten Falle sehr unproduktive Stunden, die nicht nur Zeit, sondern auch Nerven kosten.

Wenn Du aus dieser Erkenntnis heraus einmal Verkäufer betrachtest, die ihre Kunden besuchen, nur um diese einmal kennenzulernen, kann von Effizienz keine Rede mehr sein. Denn hier wird nicht nur Zeit in die Anreise, sondern auch in den Termin selbst gesteckt, die keinerlei produktive Ergebnisse nach sich zieht. An dieser Stelle kommt dann der dritte Punkt ins Spiel.

3. Verbindlichkeit

Das Zauberwort heißt: Verbindlichkeit. Und es ist eigentlich auch gleich schon die Lösung des Ganzen. Denn aus meiner Sicht wird man heutzutage als Verkäufer nur mit maximaler Verbindlichkeit an den Tisch des Kunden kommen und auch die Chance erhalten, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Das ist heute so, und in Zukunft noch viel mehr.

Das Telefon als Lösung des Dilemmas

Ohne Ziel zu einem Kunden zu fahren, um sich einmal kennenzulernen ist sinnlos. Das Telefon ist daher Dein bester Freund. Als Verkäufer musst Du in der Lage sein:

• Deine Kunden am Telefon mit Deinen Nutzenversprechen zu begeistern,
• einen Termin zu vereinbaren,
• und den Termin schon am Telefon zu qualifizieren und echte Bedürfnisse zu wecken, um im Termin selbst dann produktiv und abschlussstark zu sein.

Das Telefon hilft dabei, Termine optimal vorzubereiten. Schon am Telefon kannst Du den Bedarf und das Potential des Kunden ermitteln, seine Bedürfnisse erkennen oder ggf. wecken, und die entsprechenden Fragen zur optimalen Vorbereitung des Termins stellen. Denn qualifizierte Termine bringen eine größere Abschlusswahrscheinlichkeit mit sich und rechtfertigen somit das Zeit-Investment, das man in den Termin einbringt.

Jeder Verkäufer sollte sich daher in der Terminvorbereitung fragen: Wie viel Zeit will ich zu welcher Aufgabenstellung mit welchem Ziel investieren, und wie möchte ich mit dem Kunden auseinandergehen? Und wenn der Zeitpunkt des Auseinandergehens gekommen ist, muss geklärt werden:

• Wie geht es weiter?
• Was sind die nächsten Schritte?
• Wann werden diese Schritte durchgeführt?

Verbindlichkeit und Vollständigkeit spielen eine zunehmend große Rolle. Diese Erkenntnis ist aber noch lange nicht bei allen Verkäufern angekommen.

Damit möchte ich nicht sagen, dass die neuen Kommunikationsmedien grundsätzlich nichts taugen – im Gegenteil. Der digitale Wandel ist spannend und hat viele Vorzüge. Aber der persönliche menschliche Kontakt sollte nicht verlorengehen. Daher werden sowohl das Telefon als auch der persönliche Termin in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen.

Faktor Zeit und Straßennetz zwingen uns zwar dazu, weniger Zeit im persönlichen Gespräch zu verbringen und das Telefon als Medium zwischenzuschalten, aber dennoch sind beide hoch aktuelle Kommunikationsmedien.

Mein Tipp an dieser Stelle

Unter Berücksichtigung der dargelegten Fakten möchte ich Dir an dieser Stelle noch einmal ein paar wichtige Tipps mit auf den Weg geben:

• Eigne Dir so viele rhetorische Kniffe wie möglich an, die Du am Telefon für die Terminvereinbarung und Terminqualifizierung nutzen kannst, und
• kläre die Spielregeln für die Termine bereits am Telefon, sodass sie für alle Beteiligten transparent sind.

Bereite Dich darauf vor, auch mit den klassischen Akquisemitteln verstärkt zu arbeiten. So bist Du optimal auf die Zukunft eingestellt, weil Du nicht von den coolen neuen Medien abhängig bist, sondern im Zuge der Bedeutungszunahme des Telefons und des persönlichen Gespräches in allen Kommunikationskanälen fit bist. Auf diese Weise wirst Du im Verkauf auch langfristig erfolgreich bleiben.

Jetzt interessiert mich brennend, was Du über dieses Thema denkst. Erzähle mir in den Kommentaren, ob Du die Telefonakquise für obsolet hältst, oder ob Du auch der Meinung bist, dass diese Akquisemethode noch immer eine der effektivsten Methoden im Verkauf ist? Zu wie viel Prozent arbeitest Du bereits mit dem Telefon? Wo siehst Du selbst noch Verbesserungs- und Wachstumspotential an dieser Stelle?

Um noch weitere spannende Verkaufsthemen mit Dir diskutieren zu können, möchte ich Dir gerne eine Reihe weiterer Beiträge ans Herz legen. Sowohl hier im Blog, als auch auf meinen YouTube-Kanal wirst Du eine Vielzahl an Artikeln und passenden Videos zu interessanten Vertriebsthemen finden. Beispielsweise kannst Du dort folgende Fragen mit mir klären:

• #016 – Quantität – warum soll der Kunde Dein Produkt kaufen?
• #033 – Ist Telefonakquise verboten?
• #013 – Wo bin ich richtig? – Innendienst vs. Außendienst
• #046 – Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine

Wie Du siehst, stelle ich zu allen Artikeln auch passende Videos auf YouTube bereit. Dort steht Dir natürlich auch dieser Artikel im Videoformat zur Verfügung.

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