Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.12.2017
Auf dem Weg nach Hause habe ich mal wieder tanken müssen und da ist mir beim Bezahlen ein Magazin aufgefallen, das sofort meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Es fällt mir grundsätzlich schwer, an diesen Zeitungsregalen vorbeizulaufen, weil mich immer interessiert, was da aus verkaufspsychologischer Sicht passiert. Ich habe das Magazin daraufhin gekauft und habe noch ein zweites, etwas älteres Magazin mitgebracht. Denn ich würde die beiden gerne als unterstützende Beispiele heranziehen:
- Die Men’s Health mit den Themen: wie Du richtig dicke Muskeln bekommst und richtig gut durch den Sommer gehst und fantastisch aussiehst (Ausgabe August 2017)
- Die Focus Money mit dem Titel: „Ignorieren Sie dieses Heft, wenn Sie nicht wissen wollen…“ (Ausgabe 47/2017)
Die große Preisfrage lautet: welches der beiden Magazine verkauft sich wohl besser und warum? Und was hat das Ganze mit einer Bratpfanne und einem handelsüblichen Küchenschwamm zu tun? Beides erfährst Du hier in diesem Artikel.
Das Motiv hinter dem Titel
Fest steht: bei den beiden Magazinen handelt es sich um grundverschiedene Hefte mit ebenso grundverschiedenen Themenkomplexen und daher auch grundverschiedenen Motiven. Während die Men’s Health das Motiv Freude und Spaß verfolgt, bedient die Focus Money sich des Motivs von Angst und Schmerz.
Beide Motive sollen dazu dienen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und ihre Themenbedürfnisse zu befriedigen. Doch in der Regel ist eines der Motive stärker als das andere – und zwar das von Angst und Schmerz. Dabei sollte man meinen, dass Freude und Spaß uns viel eher vom Kauf eines Magazins überzeugen können.
Der Mensch als Bratpfanne und Spülschwamm
Wenn wir über diese beiden Motive reden, komme ich auch gleich zu meinem Vergleich mit der Bratpfanne und dem Schwamm:
Ich war nämlich heute Morgen in der Küche und wollte die Pfanne spülen, die ich später für mein Mittagessen brauche und da ist mir etwas aufgefallen.
Eigentlich ist es bei uns Menschen doch relativ ähnlich wie bei Spülschwamm und Bratpfanne. Bei all dem, was wir an Negativem in unserem Leben wahrnehmen, verhalten wir uns wie ein Schwamm. Wir saugen alles auf und sondern es später wieder ab. Dann treffen wir unsere Freunde und klagen erst einmal über unsere Rückenschmerzen, damit die anderen dann sagen können, dass sie auch ganz enorm darunter leiden oder sogar noch schlimmer dran sind als wir.
Bei allem anderen, was Positives in unserem Leben passiert, verhalten wir uns wie eine teflonbeschichtete Bratpfanne. Es prallt an uns ab, weil wir es im Grunde gar nicht sehen wollen und es nur als ‚ganz nett’ abtun.
Genau aus diesem Grund wird sich die Focus Money besser verkaufen als die Men’s Health. Die Menschen beschäftigen sich lieber mit dem Furchteinflößenden (Angst und Schmerz) und weniger mit dem Positiven (Freude und Spaß). Denn der Titel des Magazins legt ihnen nahe, dass sie möglicherweise etwas Wichtiges verpassen könnten, wenn sie es nicht lesen. Bei uns Menschen ist nämlich die Angst, etwas nicht zu bekommen oder zu verlieren, drei bis vier mal stärker als die Freude, etwas zu besitzen.
Verkaufen mit Spaß und Freude vs. Angst und Schmerz
Zwar bin ich der festen Überzeugung, dass das Motiv von Angst und Schmerz höhere Verkaufszahlen für das Magazin bedeutet, aber dennoch möchte ich in aller Deutlichkeit sagen: bitte bleibe im Gespräch mit Deinen Kunden so lange es möglich ist bei wirklichen Themen im Bereich Freude und Spaß. Du kannst das erreichen, indem Du dem Kunden verbale Bilder malst, überzeugende Formulierungen findest und ihnen sagst, dass und wie sie von Deinen Produkten profitieren werden. Ein gutes Signalwort ist dabei immer „Sicherheit“. Denn es ist im Grunde ein sehr positives Wort, doch die Abwesenheit von Sicherheit sorgt für Angst und Schmerz.
Erst wenn der Kunde argumentiert, dass er diese Argumente von Freude und Spaß gut findet, diese aber auch beim Wettbewerb bekommt, solltest Du überlegen, ob Du nicht doch die Seiten wechseln und es mit Angst und Schmerz versuchen möchtest. In diesem Falle kannst Du dem Kunden explizit Vorteile nennen, von denen Du weißt, dass Deine Wettbewerber sie nicht bieten:
„Das kann ich auf jeden Fall nachvollziehen. Aber kann ihr aktueller Dienstleister auch…?“
Sobald der Kunde selbst feststellt, dass dies nicht der Fall ist, wirkt das Motiv von Angst und Schmerz. Denn der Kunde wird beginnen, sich Sorgen über das zu machen, was er von seinem aktuellen Dienstleister nicht bekommt. Daher ist es auch nicht nötig, in einen abwertenden Tonfall zu verfallen oder irgendwen schlecht zu machen. Die Frage kann ganz neutral formuliert werden.
Mit mehr Spaß und Freude durch das Leben
Das Motiv von Angst und Schmerz sollte möglichst nur dann Anwendung finden, wenn das Motiv von Freude und Spaß nicht mehr funktioniert. Denn Angst und Schmerz gibt es schon genug in dieser Welt und sowohl für den Kunden als auch für Dich selbst ist es einfach schöner, wenn eure Beziehung von Freude und Spaß geprägt ist, und nicht von Angst und Schmerz.
Ich persönlich bin kein Freund davon, wie ein Schwamm durch das Leben zu gehen und alles Negative aufzusaugen. Ich möchte lieber eine Bratpfanne ohne Beschichtung sein und alles Positive, das es in der Welt gibt, bewusst an mich heranlassen.
Als kleinen persönlichen Tipp am Rande möchte ich Dir daher vorschlagen, ein neues Ritual in Dein Leben aufzunehmen: versuche einmal, jeden Morgen nach dem Aufstehen drei Dinge aufzuschreiben, für die Du dankbar bist. Und abends, wenn Du ins Bett gehst, notiere Dir drei Dinge, die Dir an diesem Tag ein gutes Gefühl gegeben und Dir Freude gemacht haben. Auf diese Weise wird Dir viel eher bewusst, wie viele schöne Dinge jeden Tag passieren und wie viel Freude und Spaß doch in Deinem Leben steckt – und diese kannst Du in Gesprächen mit Deinen Kunden an diese weitergeben.
Ich bin sehr neugierig, welche Erfahrungen Du mit diesen beruflichen und privaten Tipps machst und wie sie Dir weiterhelfen. Lasse es mich unbedingt in den Kommentaren wissen!
Ich hoffe mit diesen Tipps konnte ich Dir weiterhelfen. Wenn Du ein wenig in meinem Blog oder auf meinem YouTube-Kanal herumstöberst, findest Du zahlreiche weitere Tipps und Tricks rund um das Thema Verkauf. Darunter beispielsweise:
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