Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.06.2018
Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!
Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.
Vom Luftschloss zum Fundament
Bei der hypothetischen Bedingungsfrage geht es nicht darum, beim Kunden gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Vielmehr geht es darum, dem Kunden zunächst ein Luftschloss zu bauen. Etwas, das wunderschön ist, aber nicht real. Noch nicht. Denn wenn dem Kunden das Luftschloss gefällt, fängst Du mit ihm gemeinsam an, das Fundament für das Schloss zu legen.
Das Schöne an dieser Technik ist, dass sowohl Du, als auch der Kunde profitiert. Denn der Kunde weiß am Ende genau, was ihn erwartet und welche Benefits er aus dem Produkt/der Dienstleistung zieht, und Du sorgst beim Kunden für mehr Verbindlichkeit. Auf diese Weise kommen mehr Abschlüsse und mehr Zufriedenheit zustande.
Die Anwendung der hypothetischen Bedingungsfrage
Die hypothetische Bedingungsfrage ist ein sehr nützliches Tool, mit dem mehr Umsatz durch mehr Abschlüsse generiert werden kann. Doch wann und wie findet sie Anwendung?
In einem Telefongespräch, in dem Du versuchst einen Kunden für Dich zu gewinnen, bietet sich eine gute Gelegenheit, die hypothetische Bedingungsfrage anzuwenden. Du bist im Gespräch mit dem Ansprechpartner und wirst anfangs vielleicht noch ein wenig geblockt. Der Kunde bringt Argumente, wie:
- „Wir haben da ja schon einen Anbieter.“
- „Sie sind da ein bisschen zu preisintensiv.“
- „Wir wollen unsere Mitarbeiter nicht mit einem neuen System konfrontieren.“
Man merkt also, wie der Kunde in der normalen Präsentation der Nutzenversprechen in eine Abwehrhaltung geht, weil ihm das Geschäft zu real ist. Für ihn geht es schließlich um Geld, das möglicherweise in eine Fehlinvestition gesteckt wird.
Wenn Du das Angebot bzw. die Benefits des Angebots für den abwehrenden Kunden jedoch als Hypothese formulierst, verliert das Ganze aus Sicht des Kunden an Risiko. Das Luftschloss ist nicht real, sondern nur eine schöne Vorstellung, die nicht mit einem finanziellen Risiko verbunden ist.
Wenn dem Kunden die Vorstellung aber gefällt und er sich auf verbindliche Absprachen einlässt, ist die Legung des Fundamentes bereits im Gange. Denn nun kannst Du Folgetermine oder Probeläufe vereinbaren, die später als Grundlage für den eigentlichen Kauf dienen.
Die Formulierung der hypothetischen Bedingungsfrage
In der Formulierung der hypothetischen Bedingungsfrage finden sich bestimmte Signalworte, wie:
- „Nur mal angenommen…“
- „Nur mal gesponnen…“
- „Nur mal ein Gedanke…“
- „Nur mal wir beide…“
Auf diese Einleitung folgt dann eine bunte Vision, die wunderbare Vorstellungen von anwachsenden Umsätzen, eingesparter Zeit und hoher Mitarbeiterzufriedenheit malen. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:
„Herr Müller, nur mal angenommen Sie könnten innerhalb von sechs Wochen nicht nur Ihre Umsätze um 30% steigern, sondern gleichzeitig noch wöchentlich 5 Stunden Zeit einsparen und obendrein die Zufriedenheit unter Ihren Mitarbeitern in einem Ausmaß steigern, dass die Produktivität um bis zu 10% zunimmt – dann können Sie sich auch vorstellen, nach einem ersten Testauftrag das Produkt/die Dienstleistung XY in Anspruch zu nehmen?“
Auf diese Weise holst Du den Kunden da ab, wo er steht und er sieht sich bereits unter einem voll behangenen Kirschbaum stehen, von dem er die leckeren, reifen Früchte erntet. Die Formulierung beinhaltet eine Power, die dem Kunden auf der einen Seite eine wohlige Vorstellung vermittelt und ihm gleichzeitig eine Aussage abverlangt, die den Einstieg in die Diskussion verbindlicher Absprachen ermöglicht.
Wenn der Kunde es sich nicht vorstellen kann
Zwar funktioniert die hypothetische Bedingungsfrage in den meisten Fällen sehr gut und ebnet den Weg in den Abschluss. Jedoch kann es durchaus vorkommen, dass der Kunde sich tatsächlich trotz der schönen Fantasievorstellung keine Zusammenarbeit vorstellen kann. Was dann?
Möglicherweise ist die Vision, die Du gemalt hast, völlig an dem vorbei gegangen, was der Kunde braucht. Vielleicht reicht es dem Kunden auch noch nicht und es fehlt ihm noch etwas.
In diesem Falle fragst Du den Kunden am besten einfach, was ihm noch fehlt: „Was müsste für Sie denn noch dazukommen, damit das für Sie passt?“
Wenn der Kunde dann spezifisch sagen kann, was ihm noch fehlt, kannst Du dies noch aufnehmen und wiederum in die hypothetische Bedingungsfrage integrieren: „Gut, lieber Kunde, wenn das also noch dazu käme, dann könnten Sie sich vorstellen, dass wir ins Geschäft kommen?“
Auf diese Weise kannst Du Dich langsam aber sicher an den Abschluss herantasten und dem Kunden gleichzeitig ein gutes Gefühl bezüglich des Angebots geben.
Probiere die Technik mit der hypothetischen Bedingungsfrage einfach mal aus und berichte mir gerne Deine Erfahrungen damit. Schreibe mir dazu einfach in die Kommentare. Ich bin sehr gespannt, wie Dir dieser Trick weiterhilft.
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