Erstveröffentlichung des Beitrags: 06.03.2019
Wer gerne Fleisch isst, muss für eine gute Quelle Sorgen. Um an Tiere für die Fleischproduktion zu kommen, gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten:
- Du gehst auf die Jagd
- Du züchtest Dir Tiere heran
Genau so verhält es sich auch mit der Kundengewinnung im Vertrieb. Die einen Verkäufer entscheiden sich, aktiv loszuziehen und auf die Jagd nach Kunden zu gehen. Die anderen entscheiden sich dafür, Kunden im Farming heranzuziehen. Wenn Du an die Kundengewinnung herangehst, solltest Du Dir also zunächst einmal klar werden, welcher Typ Du bist. Ich möchte Dir daher in diesem Artikel gerne zeigen, wie Du Deinen perfekten Einsatzbereich findest.
Was sind Hunter und Farmer?
Zur Bestimmung Deines Typs sehen wir uns zunächst einmal zwei Variablen an:
- Den Sales-Cycle
- Customer Lifetime
Um die Begriffe zunächst erst einmal zu klären, hier zwei kurze Definitionen:
Sales-Cycle nennt man die Zeit, die vom aller ersten Kontakt zu einem Kunden bis hin zum Abschluss vergeht. Diesen Sales-Cycle wollen wir vereinfacht einmal als kurz oder lang definieren.
Die Customer Lifetime beschreibt die Zeit, die der Kunde als solcher in Deinem Unternehmen verbringt, also quasi die Lebensdauer des Kunden in Deinem Unternehmen. Auch diese Zeit stufen wir der Einfachheit halber einmal in kurz oder lang ein.
Grundsätzlich kann im Hinblick auf die Customer Lifetime gesagt werden, dass eine kurze Customer Lifetime (z.B. ein einmaliger Kauf) klassischem Hunting entspricht, während eine lange Customer Lifetime (lange Kundenbeziehung) klassisches Farming darstellt.
Beispiele aus dem Farming Bereich
Um nun einmal für jedes Feld ein anschauliches Beispiel zu finden, habe ich mich einmal in meinem eigenen Kundenportfolio umgesehen. Diese Beispiele möchte ich dir nun kurz erklären.
Customer Lifetime und Sales-Cycle sind lang
Die Customer Lifetime ist lang, das heißt ich führe eine intensive, langfristig ausgelegte Beziehung mit meinem Kunden. Der Sales-Cycle ist lang, das heißt vom ersten Kontakt bis hin zum ersten Auftrag vergeht viel Zeit. Mein Beispiel ist die Branche der Kunststofftechnik. Meine Kunden aus dieser Branche verbringen viel Zeit damit, passende Kunststoffteile für Ihre Kunden zu entwickeln, zu testen und schließlich einzubauen, die genau auf deren Produkte abgestimmt sind. Dies nimmt teilweise Jahre in Anspruch und möglicherweise kommen noch langwierige Entscheidungsprozesse im Kundenunternehmen hinzu. Doch wenn sie einen Kunden gewonnen haben und diesen Prozess hinter sich gebrach haben, wird dieser Kunde auch nicht allzu schnell wieder wechseln. Dasselbe gilt auch in der Produktionstechnik, und im Anlagen- und Maschinenbau. Hier sprechen wir über klassisches Farming.
Lange Customer Lifetime und sehr kurzer Sales-Cycle
Wenn wir einen kurzen Sales-Cycle haben, aber auch eine lange Customer Lifetime, fällt mir klassisch und aktuell eine Onlinemarketing Agentur ein. Der Sales-Cycle ist sehr kurz, weil Du Deine Zielgruppe kennst, und sie direkt ansprechen kannst, Deinen Nutzen transportierst und innerhalb von wenigen Monaten auch beim Abschluss bist. Wenn ein Kunde sich für eine Agentur entschieden hat, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er sich spontan überlegt noch einmal zu wechseln. Schließlich hat er sich mit der Agentur eingearbeitet und möchte in seiner Onlinekommunikation nicht noch einmal von vorne anfangen. Dasselbe gilt auch bei Autobanken oder für Softwarefirmen. Auch hier findet das sogenannte Farming statt.
Beispiele aus dem Hunting Bereich
Eine kurze Customer Lifetime, bei welcher der Kunde möglicherweise nur einmal kauft oder schnell wieder wechselt, und einen kurzen Sales-Cycle, bei dem der Kunde schnell überzeugt wird und kauft. Mein Beispiel sind hier Versicherungen. Damit meine ich weniger eine Krankenversicherung, sondern die eine Rentenversicherung, oder die eine Lebensversicherung, die man einmal relativ schnell abschließt und bei der das Thema danach erst einmal abgehakt ist. Genauso sieht es aus mit Treppenliften und auch bei Druckern und anderer Hardware. Denn auch hier kauft ein Kunde einmal und nutzt das Gerät oder die Software lange ohne neu zu kaufen. Um alles andere kümmert sich der Innendienst oder Service, nicht aber der Verkäufer. Hier findet klassisches Hunting statt.
Langen Sales-Cycle und kurze Customer Lifetime
Jetzt haben wir einen langen Sales-Cycle, bei dem zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss beim Kunden viel Zeit vergeht und eine kurze Customer Lifetime. Wir bewegen uns also immer noch im klassischen Hunting Bereich. Dazu fällt mir ein ERP-System-Anbieter ein. Bis Du hier mal alle Daten gesammelt und verstanden hast, alle Entscheidungsebenen überwunden wurden und Du eine Entscheidung zu treffen kannst, vergehen viele Monate. Schließlich muss das Produkt genau auf den Kunden abgestimmt und von diesem als passend empfunden werden. Das Ganze gilt auch für CRM-System-Anbieter oder für Warenwirtschaftssystem-Anbieter.
Hier noch eine wichtige Anmerkung: ich kenne Deine Akquise Methoden nicht. Wenn Du als Onlinemarketing Agentur mit dem Telefonbuch telefonierst, hast Du natürlich auch einen langen Sales-Cycle. Wenn Du vorqualifizierte Leads angehst, hast Du vermutlich einen kurzen Sales-Cycle. Da verschwimmt einiges miteinander, weil wir uns hier nur grob zwei Richtungen anschauen. Wenn wir noch strategische Überlegungen und Akquise Methoden hinzunehmen kommen wir auf ganz andere Vorgehensweisen und Unterscheidungsmerkmale. Das bedeutet, dass die oben genannten Beispiele dann plötzlich ganz anders einzusortieren wären.
Dein persönlicher Einsatzbereich
Damit Du nun für Dich den richtigen Einsatzbereich findest, habe ich drei Fragen und eine zusätzliche Überlegung, die Dir dabei helfen werden, Dich selbst in eines der vier Felder einzusortieren. Stelle Dir also zunächst folgende Fragen.
Frage 1: Wie lang darf der Sales Cycle sein?
Wie lange darf der Sales-Cycle für Dich persönlich dauern? Wie viel Zeit darf zwischen dem ersten Kundenkontakt und dem Abschluss vergehen?
Wenn Du sagst, da dürfen zwischen 3 und 6 Monaten vergehen, bist Du auf jeden Fall in einem der beiden unteren Felder anzusiedeln. Wenn Du mit langen Sales-Cycles arbeiten kannst, bist Du eher in den beiden oberen Feldern zu finden. Die meisten Verkäufer möchten ihre Sales-Cycles natürlich gerne kurz halten und möglichst schnell zum Abschluss kommen.
Frage 2: Wie geht es nach dem Abschluss weiter?
Die nächste Frage lautet: Wie sieht es nach dem Abschluss aus? Möchtest Du weiterhin Kontakt haben, um die Geschäftsbeziehung auszubauen, oder findest Du eine Grußkarte pro Jahr reicht als Kontakt und gehst lieber gleich zum nächsten Kunden über?
Wenn Du lieber Geschäftsbeziehungen ausbaust und lange, intensive Kundenbeziehungen auf Basis von Up- und Cross-Selling führen möchtest, findest Du Dich eher auf der rechten Seite wieder. Wenn Du Dich nach einem Abschluss lieber direkt einem neuen Kunden zuwendest, findest Du Dich eher auf der linken Seite wieder.
Sich für langfristige Kundenbeziehungen zu entscheiden bedeutet natürlich nicht, dass gar keine Neukundengewinnung stattfindet. Zum einen kann es nicht schaden, seine Kundenbasis stetig zu vergrößern, zum anderen springen auch Farming-Kunden zwischendurch einmal ab, weil sie keinen Bedarf mehr haben. Es gibt schließlich auch Mischformen.
Bevor ich zur dritten Frage komme, analysiere für Dich vielleicht auch einmal, wo Du Dich im DISC-Modell befindest. Bist du eher introvertiert oder extrovertiert? Achtest Du eher auf Deine Ziele und Aufgaben, oder eher auf Menschen und Umfeld? Denn der extrovertierte Zahlen-Daten-Fakten-Typ ist am ehesten unten links anzutreffen. Der Initiative (umwelt- und menschenorientiert) ist eher unten rechts unterwegs. Die Mischform, der Stetige, ist im oberen rechten Feld zu finden. Der Gewissenhafte findet sich oben links.
Frage 3: Wie sieht dein Wunschgehalt aus?
Dabei sprechen wir über Fixum, Provision und Bonus. Ich hatte beispielsweise Zeiten in meiner beruflichen Laufbahn, in denen ich bewusst auf ein Fixum verzichtet und mich für Provisionsbasis entschieden habe. Denn ich wusste, dass ich mit meinem verkäuferischen Können über Provisionen wesentlich mehr verdienen konnte, als ich in einem Fixum je bekommen hätte. Das war für mich die richtige Entscheidung. Doch das kann für Dich natürlich auch ganz anders aussehen und das ist auch okay.
Ich bin übrigens ein richtiger Feedback-Hunter, darum bitte ich Dich hiermit, mir Deine Sicht zum Thema „Hunter oder Farmer“ in den Kommentaren zu hinterlassen. Bist Du ein Hunter oder ein Farmer? Hast Du Deinen perfekten Einsatzbereich schon gefunden? In welchem der vier Felder siehst Du Dich selbst? Ich bin gespannt auf Deine Antworten!
Ich möchte Dich außerdem gerne einladen noch viele weitere spannende Artikel hier im Blog, oder als passendes Video auf meinem YouTube Kanal zu entdecken – da findest Du natürlich auch diesen Artikel.
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