Erstveröffentlichung des Beitrags: 18.07.2018
Wenn Du von seinen bestehenden Kunden mehr profitieren willst, als „nur“ den Umsatz einzunehmen, den sie generieren, solltest Du Deine Kunden um Empfehlungen bitten. Denn so kommst Du sehr leicht von bestehenden Kunden zu neuen, wertvollen Kunden.
Wie Du eine Empfehlungsfrage stellst, die Empfehlung qualifizierst, und den empfohlenen Neukunden schließlich kontaktierst, habe ich bereits in vorhergehenden Artikeln bzw. YouTube-Videos erklärt. Wenn meine folgende Argumentation Dich also überzeugt, schaut Dir diese gerne auch an, um mit Deinen Empfehlungen durchzustarten. Die entsprechenden Artikel und Videos verlinke ich Dir am Ende dieses Artikels.
In diesem Artikel möchte ich Dir gerne einmal nahebringen, warum Empfehlungen für jeden Verkäufer eine gute Ergänzung in der Neukundengewinnung sind. Denn da fallen mir ziemlich schnell fünf sehr überzeugende Vorteile ein, die sich ergeben, wenn Du Empfehlungen für sich zu nutzen weißt.
1. Neukundengewinnung
Den ersten Grund habe ich nun bereits in der Einleitung vorweggenommen. Aber es ist auch der offensichtlichste. Denn durch Empfehlungen gewinnst Du Neukunden. Darum geht es im Kern ja auch. Schließlich stellst Du Empfehlungsfragen nicht nur aus Spaß, sondern weil eine bestimmte Absicht dahinter steht – und zwar Neukundengewinnung.
2. Bestandskundenbindung
Kundenbindung ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Punkt. Denn durch Kundenbindung steigerst Du die Loyalität der Kunden und gehst sicher, dass Deine Kunden nicht zu anderen Anbietern abwandern.
Kundenbindung beruht auf Zufriedenheit und Kundenzufriedenheit beruht auf guten Produkten und gutem Service. Nur zufriedene Kunden würden so weit gehen zu sagen, dass sie ein Unternehmen an andere Unternehmen weiterempfehlen würden. Das bedeutet, wenn Du einen Kunden fragst, ob er eine Empfehlung hat und er gibt tatsächlich eine Empfehlung, kannst Du Dir seiner Zufriedenheit ziemlich sicher sein. Dementsprechend ist die Kundenbindung hier bereits sehr hoch.
Zudem bindet die Bitte um eine Empfehlung den jeweiligen Kunden weiter an Dein Unternehmen, weil dieser das Gefühl hat, dass seine Meinung wertvoll ist. Wertschätzung ist ein wichtiger Bestandteil einer Kundenbeziehung, der Vertrauen und natürlich auch Zufriedenheit schafft.
3. Geldersparnis
Die Akquise um Neukunden ist eine Zeitintensive Aktivität. Denn normalerweise musst Du Dich zunächst an die Recherche begeben und herausfinden, welche Unternehmen grundsätzlich überhaupt für Deine Produkte oder Dienstleistungen in Frage kommen, wer der Ansprechpartner ist und unter welchen Kontaktdaten er oder sie erreichbar ist.
Wer seine bestehenden Kunden aber um Empfehlungen bittet, spart Zeit und Geld. Empfehlungen haben schließlich mit Zufriedenheit und Wertschätzung zu tun. Du ersparst Dir den anstrengenden und langwierigen Akquise-Part. Stattdessen kannst Du Dir sicher sein, dass der entsprechende potentielle Neukunde auch tatsächlich zu Dir passt.
Neben der Internetrecherche oder der Telefon-Kaltakquise gibt es auch noch andere Akquisemethoden, wie zum Beispiel die Messeakquise. Doch im Vergleich dazu, was Dich die Messe alleine kostet, ist eine Empfehlung quasi kostenlos. Du bezahlst mit Dankbarkeit und Wertschätzung dem Kunden gegenüber.
4. Vereinfachung der Akquise
Auch dieser Punkt ist bereits ziemlich klar geworden. Doch ich kann es kaum genug betonen: die Akquise-Arbeit wird einfacher! Das liegt daran, dass Du Dir die Recherchephase beinahe vollständig ersparen kannst. Du weißt bereits, dass der potentielle Neukunde Potential hat, bekommst von Deinem Empfehlungsgeber bereits Informationen über das Geschäft und die Kontaktdaten, vielleicht sogar bereits über den Ansprechpartner und seine Vorlieben und Abneigungen.
Um eine Empfehlung zu bitten, bedeutet außerdem nur minimalen Zusatzaufwand im Verkaufsgespräch. Denn die Empfehlungsfrage stellst Du normalerweise am Ende eines Verkaufsgespräches, das Du ohnehin geführt hättest. Danach investierst Du ca. 10 Minuten in die Bitte um die Empfehlung und die entsprechende Qualifizierung dieser. So schnell bekommst Du normalerweise keinen potentiellen Neukunden qualifiziert.
5. Verkürzung des Sales-Cycles
Dieser Punkt ist sehr wichtig. Denn die Verkürzung des Sales-Cycles ist normalerweise nicht so einfach. Der Sales-Cycle beschreibt den Zeitraum von der ersten Kontaktaufnahme bis zum ersten Geschäft mit einem Kunden. Dieser Zeitraum kann stark variieren. Er kann einen Tag lang sein, aber er kann auch mehrere Jahre umfassen. Das liegt bei Dir als Verkäufer.
Allerdings ist eine Empfehlung eine Form des Social Proof. Im Gesprächseinstieg mit dem potentiellen Neukunden wirst Du ihm erzählen, dass er von einem anderen Kunden empfohlen wurde. Da die beiden sich offensichtlich kennen, wird der empfohlene Kunde dem Empfehlungsgeber mehr Vertrauen entgegenbringen, als Dir. Dass der Empfehlungsgeber bereit war, die Empfehlung auszusprechen, ist für den empfohlenen Kunden also ein Social Proof – und zwar ein sehr guter. Dadurch:
- wird die Liste der Einwände gleich viel kürzer,
- steigt die Kaufbereitschaft enorm,
- ist bereits eine gewisse Vertrauensbasis vorhanden,
- erreicht der Verkäufer sein Verkaufsziel viel schneller.
Wenn Du die Kontaktaufnahme richtig angehst, kannst Du nach einer Empfehlung oft bereits im Erstgespräch den Abschluss schaffen. Daher sind Empfehlungen eine der besten, einfachsten und effektivsten Methoden, um an Neukunden heranzukommen.
Ich empfehle Dir also, mit Empfehlungen zu arbeiten, da Du dadurch viel Zeit und Geld sparst, Deine Neukundengewinnungsprozesse enorm vereinfachst und Deine bestehenden Kunden gleichzeitig weiter an Dich bindest.
Ich hoffe ich konnte Dich mit diesen Gründen überzeugen. Neben diesem Artikel habe ich – wie versprochen – noch eine ganze Reihe weiterer Beiträge zum Thema Empfehlungen zusammengestellt. Hinzu kommen jedoch auch eine Menge Beiträge zu anderen Verkaufsthemen, die Dir auf Deinem Weg zum Erfolg weiterhelfen können und werden. Hier findest Du eine kleine Auswahl dessen:
- #057 – Neukundenakquise – Wertvolle Zeit sparen durch qualifizierte Empfehlungen
- #077 – Neukundenakquise – Erfolgreich Empfehlungen kontaktieren
- #140 – Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden
- #041 – Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen
Alle Inhalte gibt es nicht nur hier im Blog, sondern auch auf meinem YouTube-Kanal. Dort findest Du natürlich auch diesen Artikel, Vlogs von unseren Trips und Veranstaltungen und andere Zusatzvideos.
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