Gehirn sprüht vor Kreativität

#027 Game Changer – Warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren

Portrait von Patrick Kowalewski

Patrick Kowalewski (Quelle: Webseite der BOAT Akademie)

Da ich mir zwischendurch gerne auch andere Experten ins Haus hole, um neue Perspektiven und Sichtweisen zu gewinnen, habe ich mich bereits für den Artikel „Experten erklären – Warum es nicht reicht Glaubenssätze aufzulösen, um Deine Ziele zu erreichen“ Verstärkung vom Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie, Patrick Kowalewski, geholt. Diesmal wollen wir Dir etwas über den menschlichen Verstand erzählen und darüber, welchen Einfluss er auf unser Handeln hat.

Um den Gedankengängen zu folgen, ist es nötig, sich von gedanklichen Barrieren frei zu machen. Denn im Folgenden wird nicht nur erklärt, was genau der Verstand eigentlich ist, sondern auch:

  • warum es völlig normal ist, Stimmen im Kopf zu haben,
  • und wieso wir den Verstand auch einfach mal ausschalten sollten.

Der Verstand und seine Bedeutung in unserem Alltag

Patrick unterscheidet zu diesem Zweck in mehr als nur Personen. Wenn Patrick und ich allein in einem Raum sind, sind wir nach seiner Theorie zu viert. Denn wenn man den Verstand personifiziert, sind in diesem Falle jeweils Patrick und Robert, und deren Verstande anwesend – also vier Personen.

Der Verstand ist die Stimme in unserem Innern, die alles, was wir wahrnehmen und tun kommentiert und beurteilt. Diese Stimme hat jeder in seinem Kopf und sie beeinflusst uns und unser Verhalten maßgeblich. Wenn Du jetzt also gerade denkst: „Was für ein Quatsch, ich habe doch keine Stimmen im Kopf“, dann hat diese Stimme soeben zu Dir gesprochen.

Das ist bereits der erste Punkt, den wir hier hervorheben wollen: wenn Du erst einmal mitbekommen hast, dass Du so eine Stimme hast, wirst Du auch feststellen, dass da noch etwas anderes ist, das nicht kommentiert. Und daher kann man von Robert und seinem Verstand, oder von Patrick und seinem Verstand sprechen.

Dies wiederum bedeutet, dass wir zwei Faktoren haben, die wir beleuchten können. Der erste Faktor ist das Thema Verstand an sich und die Frage, wozu er eigentlich dient. Dazu haben wir einmal ein Beispiel:

Angenommen man steht auf einer Straße und ganz weit in der Ferne sieht man einen Bus kommen. Der Bus kommt näher und näher und durch die Wahrnehmung beurteilt man die Situation. Es gibt im Grunde zwei mögliche Szenarien: entweder man entscheidet zur Seite zu gehen, weil die Wahrnehmung sagt, dass der Bus direkt auf einen zufährt, oder man entscheidet, genau an dieser Stelle stehenzubleiben, weil man bereits wahrnimmt, dass der Bus rechts oder links an einem vorbeifahren wird. Das bedeutet, dass der Verstand an dieser Stelle die Aufgabe übernimmt, alle wahrgenommenen Informationen zusammenzufassen und vor dem Hintergrund bereits erworbener Erfahrung auszuwerten, um das Überleben zu sichern.

Diese Erfahrung, die es dem Verstand erleichtert, die richtigen Entscheidungen zu treffen, baut sich natürlich nur langsam auf. Kinder haben noch keinen so großen Erfahrungsschatz wie Erwachsene. Würde man also nicht selbst auf der Straße stehen, sondern ein Kind auf der Straße stehen sehen, wäre die erste Reaktion nach dem Kind zu rufen, oder selbst auf die Straße zu laufen, um das Kind zu retten. Der Grund, warum das Kind nicht selbst handelt, ist, dass es noch nicht eine so hohe Verstandesaktivität hat, wie ein Erwachsener und daher unvoreingenommen das Kommende erwartet. Der Erwachsene dagegen weiß aus Erfahrung, dass von einem Auto, das sich auf einen Menschen zubewegt, eine große Gefahr ausgeht.

Wir sehen also: grundsätzlich ist der Verstand eine gute Sache, von der wir profitieren, weil er das Überleben des Körpers sichern will und uns daher beschützt. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen es von Vorteil ist, seinen Verstand außen vor zu lassen, weil er mehr hinderlich als nützlich ist.

Wann wir auch ohne Verstand auskommen

So ganz auf unseren Verstand verzichten können wir zwar nie, aber da wir in einer zivilisierten Welt leben, ist unser Körper nicht mehr ständig bedroht. Allerdings verhalten wir uns häufig so, als sei genau das der Fall.

Es kommt also vor, dass wir schlechte Erfahrungen mit irgendetwas gemacht haben und diese nicht richtig reflektieren, sodass wir uns das nächste Mal in einer ähnlichen Situation den Erfahrungen des ersten Males entsprechend verhalten. Nehmen wir beispielsweise an, zu Beginn Deiner Karriere triffst Du auf eine Gruppe von Unternehmensführern, die sich Dir gegenüber enorm herablassend oder gar unverschämt verhalten. Wenn Du das nächste Mal auf Unternehmensführer triffst, wird Dein Verstand Dir sehr wahrscheinlich sagen, dass Du nun eine Abwehrhaltung einnehmen musst – völlig unabhängig davon, ob die Unternehmensführer sich tatsächlich genauso verhalten wie in Deiner Erfahrung oder nicht.

Das bedeutet, Du wirst sehr wahrscheinlich Verhaltensweisen an den Tag legen, die das Gegenüber nicht nachvollziehen kann, und die nicht von Dir selbst, sondern von Deinem Verstand hergeleitet werden. In Situationen wie dieser wäre es eigentlich ratsam, Deinen Verstand auszuschalten – oder zumindest nur leise mitreden zu lassen. Denn derartige Situationen können Dich potentielle Kunden kosten.

Manch einer fragt man sich nach einem Misserfolg, wieso er sich so verhalten hat. Doch die meisten Menschen bekommen gar nicht mit, was genau falsch gelaufen ist und dass sie einen Verstand haben. Das liegt daran, dass ihr Verstand so aktiv ist, dass sie sich selbst für ihren Verstand halten.

Übung: Dem Verstand lauschen

Zu genau diesem Sachverhalt wollen wir nun eine kleine Übung machen. Stell Dir vor, Du hältst einen Moment inne und schließt die Augen. Was nun passiert, ist, dass die Gedankenwelt anspringt und automatisch anfängt darüber nachzudenken:

  • welche Aufgaben heute noch erledigt werden müssen,
  • wann noch mal der Geburtstag der Lieblingstante war,
  • oder was es heute zum Abendessen gibt.

Der Verstand nutzt Informationen aus der Vergangenheit, um das Überleben in der Zukunft zu sichern. Das bedeutet allerdings auch, dass Du nie im Hier und Jetzt bist. Diese Tatsache ist in Kundengesprächen besonders hinderlich. Denn wenn der Verstand abschweift, um bereits zukünftige Ereignisse zu planen, erschwert er das aktuell stattfindende Kundengespräch und torpediert so möglicherweise den Erfolg des Gespräches.

Aktiv zuhören und den Verstand abschalten

Die meisten Menschen belächeln den Hinweis, dass es in der zwischenmenschlichen Kommunikation – und ganz besonders in Geschäftsgesprächen – wichtig ist, aktiv zuzuhören. Denn das empfinden sie und ihr Verstand als selbstverständlich. Allerdings ist es in der Praxis schwierig zu entscheiden, wem Du zuhören sollst, wenn neben Deinem Gesprächspartner auch Dein Verstand pausenlos mit Dir kommuniziert.

An dieser Stelle kommt das Thema Verantwortung ins Spiel. Konkret geht es um das darin enthaltene Hauptwort: wie ANTWORTE ich auf Situationen? Der Verstand versucht immer in Mustern zu denken und bereits gemachte Erfahrungen wie eine Schablone auf das Jetzt oder auf zukünftige Situationen anzuwenden.

Das bedeutet: Verantwortung übernimmst Du, wenn Du in einer Situation feststellst, dass Du bereits eine vorgefestigte Meinung zu etwas oder jemandem hast. Denn dann beginnst Du festzustellen, dass diese Meinung nicht mit dem aktuellen Gegenüber zusammenhängt. Sondern mit dem, was Du aus vergangenen Erfahrungen abgespeichert hast. Du hörst also auf, das Opfer in der Geschichte zu sein und fängst an, Verantwortung für ein angemessenes und unvoreingenommenes Handeln zu übernehmen.

Verantwortung findet also – im Gegensatz zum Verstand – im Hier und Jetzt statt. Denn Du hast genau in diesem Moment die Hände am Steuer und kannst selbst bestimmen, welches Verhalten Du zeigen möchtest.

Kontrolle über den Verstand gewinnen

Deinen Verstand in den Griff zu bekommen erfordert Übung. Daher ist es wichtig, immer wieder bewusst innezuhalten und auf die innere Stimme zu lauschen. Wenn Du Dir die Stimme bewusst gemacht hast, kannst Du auch bewusst hinterfragen, was die Stimme Dir sagt und warum – und Dich bewusst dagegen entscheiden, dem Rat der Stimme zu folgen.

Dir bewusst zu machen, dass Du diese Stimme in Deinem Kopf hast und dass Du nicht nach dem handeln musst, was sie sagt, ist eine wichtige Erkenntnis. Denn Du BIST nicht Dein Verstand, Du HAST nur einen. Und so gut er es im Kern auch mit Dir meinen mag, ist er dennoch nicht immer hilfreich.

Wenn Du nur überleben willst, brauchst Du Dir keine weiteren Gedanken um Deinen Verstand machen. Aber wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du Dir Deines Verstandes bewusst werden und Verantwortung übernehmen. Das erreichst Du, indem Du trainierst, die Denkmuster, nach denen Du handelst, zu hinterfragen und gegebenenfalls zu überkommen.

Ein Beispiel aus dem Verkauf: Wenn Du einmal die Erfahrung gemacht hast, dass Du an eine bestimmte Kundengruppe (z.B. Unternehmen einer bestimmten Branche) nicht verkaufen kannst, dann ist das sehr wahrscheinlich keine Frage der Kundengruppe, sondern der Denkmuster des Verstandes. Wenn Du diese überkommst, kannst Du im nächsten Versuch möglicherweise auch diese Kundengruppe überzeugen zu kaufen.

Wie siehst Du Dich und Deinen Verstand? Was hältst Du von dem Vorschlag, ihn öfter mal zu verlieren und seine Denkmuster zu durchbrechen? Wir sind sehr gespannt, was Du dazu in den Kommentaren schreibst!

Wenn Du mehr über Patrick und die BOAT Akademie erfahren willst, besuche einfach die Webseite der BOAT Akademie. Wenn Du mehr über mich herausfinden möchtest, folge mir auf Facebook und Instagram Dort versorge ich Dich mit den aktuellsten Entwicklungen und Events zum Thema Verkauf.

Für mehr Tipps für den Verkaufsalltag sieh Dich in meinem Blog oder auf meinem YouTube-Kanal um. Dort findest Du viele spannende Artikel und Videos zu allem möglichen Bereichen aus dem Alltag eines Verkäufers.

   

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