Erstveröffentlichung des Beitrags: 02.11.2017

Über die richtige Fragetechnik im Verkaufsgespräch habe ich Dir bereits im ersten Teil einiges erzählt. Bisher haben wir darin ausführlich über:

  • geschlossene Fragen,
  • offene Fragen,
  • und Alternativfragen

und deren Vor-und Nachteile gesprochen. Wenn Du Teil 1 noch nicht kennst, kannst Du gerne den entsprechenden Artikel lesen oder das passende Video dazu schauen (beides habe ich Dir am Ende dieses Artikels verlinkt).

In diesem Artikel möchte ich Dir nun noch mehr über die richtige Fragetechnik beibringen. Das bedeutet konkret, dass ich noch zwei weitere Fragetechniken in Petto habe, die ich Dir gerne zeigen möchte.

Mit der richtigen Fragetechnik willst Du erreichen, dass der Kunde in eine bestimmte Richtung gelenkt wird. Und zwar hin zur Kaufentscheidung und weg von der Ablehnung. Das bedeutet, dass Du Deine Fragen so stellen musst, dass der Kunde nicht in Versuchung gerät, nur einsilbige Antworten (z.B. Ja und Nein) zu geben. Denn in diesem Falle entscheidet er sich oft spontan für die negative Ausprägung.

Neben den einfachen Fragestellungen – offen, geschlossen, oder alternativ – habe ich nun noch zwei etwas komplexere Fragetechniken.

 

Die begründende Erlaubnisfrage

Die begründende Erlaubnisfrage ist im Prinzip genau das, wonach es klingt: Du bittest den Gesprächspartner um etwas und begründest im selben Atemzug, warum er seine Erlaubnis erteilen sollte. Diese Technik lässt sich zu jeder Zeit anwenden, egal ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.

Ein paar kleine Beispiele:

„Liebe Frau Friedrich, damit das Gespräch in den nächsten 10 Minuten für Sie in die richtige Richtung läuft, habe ich noch ein paar Fragen. Wie passt das denn gerade bei Ihnen?“

„Damit der Termin nächste Woche Freitag für Sie optimal gestaltet ist, habe ich noch 2-3 Fragen an Sie. Wie passt das gerade zeitlich?“

„Damit Sie den vollen Mehrwert aus unserer Konversation mitnehmen habe ich 2-3 Punkte zum Einstieg. Wie passt denn das, dass wir damit beginnen?“

Dein Gesprächspartner wird am ehesten gewillt sein Deine Fragen zu beantworten, wenn Du begründest, warum das folgende Gespräch für den Gesprächspartner wichtig ist, und am Ende eine offene Frage stellst. So eröffnet sich die Möglichkeit, nach der Zustimmung des Gesprächspartners den gesamten Fragenkatalog, den Du zuvor vorbereitet hast, einfach abzuarbeiten.

Natürlich kommt es auch schon mal vor, dass der Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung sagt: „Ja, aber wirklich nur zwei Fragen!“ Doch davon solltest Du Dich nicht abschrecken lassen. Denn diese Leute sind häufig diejenigen, die Zeit für 20 Fragen haben. Dass jemand sagen könnte, er habe keine Zeit für zwei kleine Fragen, kommt wirklich höchst selten vor. Schließlich hast Du bereits eine gute Begründung für die Dringlichkeit der Fragen geliefert.

 

Die hypothetische Bedingungsfrage

Die zweite Fragenart, die ich Dir gerne vorstellen möchte, ist die hypothetische Bedingungsfrage. Diese eignet sich vor allem zum Gesprächseinstieg am Telefon.

Wie wir schon im Artikel „5 magische Wörter im Verkaufsgespräch“ (Link am Ende des Beitrags) geklärt haben, ist eine Hypothese etwas fiktives, nicht reales, das nicht greifbar ist. Daher werden Hypothesen oft mit Formulierungen wie: „Nur mal angenommen…“ oder „Nur mal so gesponnen…“ eingeleitet.

In dieses hypothetische Konstrukt nimmst Du nun noch die Bedingung mit auf. Diese Bedingungsfragen kennt man vor allem von Kindern:

„Papa, wenn ich dir heute Abend noch in der Werkstatt helfe, darf ich morgen dann mit meinem Freund Luis raus zum Spielen? Ach und Mama, wenn ich dir gleich noch beim Spülen helfe, darf ich dann später das neue Playstation-Spiel ausprobieren?“

Der Grund, warum Kinder so geschickte Fragen stellen und Erwachsene es nicht tun, liegt in unserer Erziehung. Man bringt uns bei, es sei unverschämt derartige Fragen zu stellen.

Doch als Verkäufer ist es eine gute Idee, diese kindliche Fragetechnik wieder aufleben zu lassen. Denn Du kannst diese Art Fragen zu stellen auch als Wertschätzung verstehen: Wenn alles passt, dann steht der Partnerschaft nichts mehr im Wege. Die Wertschätzung manifestiert sich in der Hypothese darin, dass man offensichtlich nicht nur seine eigene, sondern auch die Zeit des Kunden als sehr wertvoll schätzt und daher unnötiges Gerede vermeidet.

Nun ein Beispiel aus der Praxis:

„Guten Tag, mein Name ist Robert Wilhelm von der XY GmbH. Frau Friedrich, Sie haben in Ihre Position sicher viel zu tun, darum komme ich gleich zum Punkt. Wenn es eine Möglichkeit gäbe, dass Sie Ihre Prozesse vereinfachen, indem Sie verschiedene einzelne Arbeitsabläufe bündeln und darüber hinaus noch den ein oder anderen Euro im Einkauf sparen, sagen Sie Frau Friedrich, wäre Ihnen das 30 Minuten Ihrer Zeit wert?“

Wer würde eine solche Frage schon guten Gewissens mit Nein beantworten? Dieser Einstieg macht die Leute zunächst einmal sprachlos, aber gleichzeitig auch aufmerksam. Ein höheres Level an Aufmerksamkeit kannst Du kaum erreichen. Denn nicht nur, dass Du schon im dritten Satz nach einem persönlichen Gespräch fragst, Du kannst auch bereits einige Nutzenvorteile präsentieren, die sofort überzeugend wirken.

Auch an dieser Stelle aber noch einmal die Mahnung: nur echte Nutzenvorteile kommunizieren, keine Produktmerkmale! Das neueste Modell von Elektro-Fahrzeugen hat keine Leistung von 250kW, sondern 100km mehr Reichweite als alle Vorgängermodelle, sodass pro Fahrzeug mehr Lieferungen abgearbeitet werden können und somit mehr Umsatz entsteht. Und das neue Computermodell hat kein Retina Display, sondern schont die Augen der Mitarbeiter, die somit weniger gesundheitliche Probleme haben und länger arbeitsfähig bleiben.

Beide Fragetechniken sind sehr geschickt und können – wie wir es wollen – den Kunden in die Richtung der gewünschten Antwort lenken. Ich bin sehr gespannt, was Du von den beiden neuen Fragetechniken hältst und welche Erfahrungen Du damit machst. Schreibe es mir gerne in die Kommentare!

Wenn Du mehr wissen möchtest als ich hier unterbringen konnte, bist Du herzlich eingeladen, Dich weiter in meinem Blog, oder auf meinem YouTube-Kanal umzusehen. Beide bieten Dir zahlreiche Tipps und Tricks zum Thema Verkauf. Auf Facebook und Instagram halte ich euch außerdem über die aktuellsten Entwicklungen und Events zum Thema Verkauf auf dem Laufenden.

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