Erstveröffentlichung des Beitrags: 13.01.2020
Heute geht es um ein wichtiges, aber dennoch sehr unbeliebtes Thema: die Preisnennung. Zeitgleich auch der Grund für viele verlorene Aufträge. Ich möchte Dir die 5 größten Fehler in der Preisnennung aufzeigen und Dir erklären, was Du ab sofort besser machen kannst.
Die meisten Verkäufer:innen, die ich bisher begleiten durfte, waren in den Verkaufsgesprächen meistens frohen Mutes. Es hat gut funktioniert, bis oft irgendwann im Gespräch ein Wendepunkt kam. Nämlich dann, wenn es weg von der Leistung und hin zur Preisnennung ging.
1. Fehler: Der nackte Preis
Viel zu oft wird der genannte Preis einfach so im Raum stehen gelassen. Ich meine damit, dass Preise genannt werden und danach nichts mehr kommt. Stille. Von beiden Seiten.
Im Kopf des Kunden passiert nun folgendes: Überschlagen des Wertes, Vergleich mit dem Jahresbudget, Aufrunden, Kosten anderer Projekte… Ergo: Geht nicht!
Besser: Um das Gedankenkarussell Deines Kunden aufzuhalten, solltest Du den Preis immer mit dem Nutzen und den weiteren Elementen in der Zusammenarbeit zusammen nennen.
Beispiel: “Für dieses Produkt investieren Sie …€, damit Sie genau wie besprochen folgende Elemente erhalten. Und haben darüber hinaus die Einsatzsicherheit und die bequeme Art mit dem ganzen Team zu arbeiten ab dem ersten Moment. Frage: Wann sollen wir gemeinsam starten?”
2. Fehler: Fehlendes Selbstbewusstsein
Jetzt gehts in die mentale Ebene. Selbstbewusstsein heißt ja wortwörtlich so viel wie: sich selbst bewusst zu sein. Und damit auch zu wissen, welche Leistung oder Lösung Du anbietest und dazu zu stehen. Leistung und Preis sollten immer ein ausgeglichenes Verhältnis zueinander haben. Wenn Du selbst nicht überzeugt bist, dass der genannte Preis angemessen ist, und Dein Kunde das bemerkt, wird er ganz bestimmt auch nicht glücklich damit sein.
Beispiel: „Ich habe die Lösung für Dein Problem, ich kann Dir folgenden Wunsch erfüllen. Deswegen ist es eine Investition von X €, um auch folgende Bereiche sinnvoll abzudecken: …“
Klingt gut, aber nicht zu aufdringlich, oder?
3. Fehler: Runde Summen
Es gibt hier verschiedene Ansätze, ich bevorzuge allerdings die einfache „Bier-Tisch-Kalkulation“. Was das heißt? Du triffst Dich mit Freunden im Bierzelt und kalkuliert wild irgendwelche Kosten – natürlich mit geraden Summen, damit es einfacher ist.
Was Kunden allerdings bei runden Summen sehen bzw. denken: da hat sich jemand überhaupt keine Gedanken gemacht. Klingt es besser, eine Küche zu kaufen, die 11.723€ kostet oder 12.000 €? Richtig, bei der ersten Zahl wirkt es, als stecke Kalkulation dahinter. Mit Sinn und Verstand.
Deine Preise sollten also nicht glatt sein, sondern vor allem richtig kalkuliert sein und eine Glaubwürdigkeit vermitteln.
4. Fehler: „Verpisserwörter“
Dieses Wort habe ich mal bei meinem Kollegen Tobi Beck gehört, und finde, dass es das Problem hervorragend ausdrückt. Verpisserwörter sind zum Beispiel: „eigentlich“ oder „normalerweise“
In der Preisnennung würde das beispielsweise so aussehen: „Der Preis liegt hier eigentlich bei 11.360 €“. Klar denkt sich Dein Kunde dann „und in meinem Fall? Ohne eigentlich?“
Du schwächst damit nur Deine Aussagen ab und kommunizierst nicht mehr selbstbewusst. Also einfach weglassen.
5. Fehler: Falscher Zeitpunkt
Wenn Deine angebotene Leistung noch nicht perfekt an Dein Gegenüber kommuniziert ist und auch die Nutzen noch nicht im Kopf des Kunden angekommen ist: niemals den Preis nennen.
Wenn du gerade einmal 1/8 Deiner Leistung erklärt hast aber schon den Preis nennst, macht Dein Kunde direkt zu und schickt Dich höchstwahrscheinlich direkt wieder nach Hause.
Wenn Dein Kunde Dich direkt zu Anfang nach dem Preis fragt, kannst Du folgendes antworten:
„Das ist natürlich toll, dass Sie jetzt schon nach dem Preis fragen. Das zeigt natürlich das Interesse am Produkt, freut mich. Lassen Sie uns doch ganz kurz in der Leistung noch einen Schritt weitergehen. Dann verstehen Sie später auch, wie Leistung und Preis optimal zusammen passen.“
So relativierst Du und stürzt Dich komplett in die Leistung.
Zusatztipps?
Was das Ganze zusätzlich noch mit der Bedingungsfrage zutun hat, erfährst Du im passenden YouTube-Video.
Mit diesen Tipps sollte es demnächst bei der Preisnennung noch besser klappen, oder? 🙂
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