#038 – Verkaufsgespräch: 30 % mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.03.2018

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

• der Kunde sehr interessiert zuhört,
• dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
• und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

 

Die telefonische Terminvereinbarung

Allgemein betrachtet sieht der normale Verkaufsprozess folgendermaßen aus:

1. Du rufst Deine Kundenkontakte an
2. Du bemühst Dich um eine Terminvereinbarung
3. Du versuchst im Termin Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung zu verkaufen

 

Wer seine Termine am Telefon zu vereinbaren versucht, muss jedoch zunächst:

• Aufmerksamkeit erzeugen,
• verbindlich auftreten,
• Überzeugungskraft ausstrahlen
• und die richtige Terminfrage stellen.

 

Hast Du gerade Zeit?

Wenn der Termin schließlich vereinbart ist, empfehle ich folgende Formulierung:

„Lieber Kunde, damit der Termin für Sie nächste Woche Donnerstag um 13:30 Uhr auch optimal vorbereitet ist, habe ich noch zwei bis drei kurze Fragen an Sie. Sagen Sie, wie passt das zeitlich für Sie, dass wir da mal kurz reingehen?“

Es handelt sich hier um die begründende Erlaubnisfrage, die wir bereits im Artikel – #029 – Verkaufsgespräche – Nutze die richtige Fragetechnik TEIL 2 – behandelt haben. Sie sagt im Grunde aus: „Hast du gerade Zeit? Ich begründe auch gleich, wofür ich sie brauche.“ Eine so vorgetragene Bitte kann kaum ein Gesprächspartner Dir ausschlagen. Nun kannst Du bisherige Erfahrungen erfragen.

 

Erfahrung abfragen

„Welche Erfahrungen haben Sie denn in der Vergangenheit im Bereich XYZ gemacht?“

Es macht Sinn, hier explizit nach „Erfahrungen“ zu fragen. Das Wort ist relativ neutral, sodass der Kunde in seiner Antwort weder positiv noch negativ beeinflusst wird und sowohl seine positiven, als auch seine negativen Erfahrungen preisgibt.

Herauszufinden, wie die aktuelle Lage des Kunden ist und welche Erfahrungen er in der Vergangenheit gemacht hat, sind wichtige Informationen für den restlichen Gesprächsverlauf. Von hier geht es weiter zur nächsten Frage:

„Lieber Kunde, stellen Sie sich vor, Sie gehen heute Abend im Wald spazieren, Sie treffen eine junge attraktive Dame – eine Fee – und sie sagt: Sie haben jetzt drei Wünsche frei, wenn es um einen neuen Partner im Bereich XYZ geht. Sagen Sie, welche Wünsche würden Sie dieser Fee mitgeben?“

Hier wird der Kunde aufgefordert, kreativ zu werden und eine SOLL-Situation zu beschreiben. Die meisten Kunden finden diese Art zu fragen witzig. Sie lachen kurz darüber, geben dann aber auch eine ernste Antwort. Wenn Dir das zu metaphorisch ist, kannst Du auch ganz einfach fragen, auf welche drei Eigenschaften der Kunde in der Zusammenarbeit mit seinen Partnern am meisten Wert legt.

So oder so: der Kunde wird antworten und seine Prioritäten offenlegen. Aufbauend auf diese kannst Du dann weitere Wünsche und Voraussetzungen abfragen. So ergibt sich aus vielen einzelnen Informationen ein großes Gesamtbild, das die Bedürfnisse des Kunden genau wiederspiegelt.

 

Verbindlichkeit erzeugen

Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, folgt die unschlagbare Verbindlichkeitsfrage: die Wenn-dann-Frage, bzw. die Bedingungsfrage. Auch diese haben wir im Zuge der Fragetechniken genauer unter die Lupe genommen. Du kennst sie von Kindern, die grundsätzlich alles verhandeln wollen:

„Mama, wenn ich jetzt für dich staubsauge, darf ich dann heute Abend eine Stunde länger bei meinem Kumpel bleiben?“

Oder aus unserem fachlichen Zusammenhang:

„Lieber Kunde, wenn wir am nächsten Donnerstag um 13:30 Uhr sehen, dass Wunsch A, B und C zu Ihrer Zufriedenheit umgesetzt werden, dann können Sie auch eine Entscheidung pro oder contra dieser Geschäftsbeziehung treffen?/dann können wir Nägel mit Köpfen machen?/dann können wir die nächsten Schritte besprechen?“

Wenn Du es etwas hypothetischer formulieren möchtest (Hypothetische Bedingungsfrage), kannst Du einleiten mit: „Mal angenommen, lieber Kunde, wir würden am Donnerstag um 13:30 Uhr sehen, dass…“

Der Kunde kann nun entweder bestätigen, dass er in diesem Falle an einem Geschäft interessiert wäre, oder alternativ gleich durchblicken lassen, dass er kein Interesse an einem Geschäft mit Deinem Unternehmen hat. Im ersten Falle profitierst Du von einem vielversprechenden Kundentermin.

 

Was fehlt noch?

Im zweiten Falle kannst Du Dich für die ehrlichen Worte bedanken und erfragen, welcher Wunsch des Kunden auf der Strecke geblieben ist. An dieser Stelle wird der Kunde dann möglicherweise durchblicken lassen, dass es nicht um unerfüllte Wünsche, sondern um bestehende Vergleichsangebote geht. Mit diesem Wissen kannst Du nun weiterarbeiten. Dabei gibt es verschiedene Vorgehensweisen, welche die unterschiedlichen Verkäufer an den Tag legen:

1. Der Überzeugungsstarke: wenn der überzeugungsstarke Verkäufer weiß, dass er einer von drei möglichen Anbietern ist, sieht er zu, dass er in der Terminvereinbarung der erste ist, der am Tisch sitzt. Denn er ist so überzeugend, dass der Kunde am Ende nur noch kaufen kann.
2. Der Übertrumpfer: der Übertrumpfer tut genau das Gegenteil von dem, was der Überzeugungsstarke tut. Er ist der letzte am Verhandlungstisch und nutzt die Tatsache, dass die anderen beiden Angebote bereits auf dem Tisch liegen. Diese kann er dann gezielt übertrumpfen, während er gleichzeitig davon profitiert, dass sein Angebot nun am frischesten im Gedächtnis des Kunden ist.
3. Der Sandwich-Verkäufer: der Sandwich-Verkäufer ist in der Mitte unterwegs und wie es auch bei den mittleren Geschwisterkindern häufig der Fall ist, ist er am meisten im Nachteil. Denn er bekommt am wenigsten Aufmerksamkeit und bleibt am wenigsten im Gedächtnis. Um sich die Sandwich-Position zu ersparen, kann man im Vorfeld erfragen, wann die Entscheidung getroffen wird, um möglichst frühzeitig oder möglichst spät einen Termin zu bekommen.

Hat der Kunde im Falle eines Neins einfach grundsätzlich kein Interesse, ersparst Du Dir zumindest Zeit und Energie, die Du möglicherweise umsonst in die Terminvorbereitung gesteckt hättest. Liegt der Hund jedoch bei den Vergleichsangeboten begraben, hast Du nun eine reelle Chance im Kampf um den Kunden.

 

Die 7-Punkte-Checkliste

Da man im B2B-Bereich meist mit weniger Anbietern konkurriert, als im B2C-Bereich, gerät man als Verkäufer immer wieder an dieselben Konkurrenzunternehmen bzw. Konkurrenzverkäufer und deren Angebote. In der Regel steht man nicht mit mehr als drei Wettbewerbern in Konkurrenz um einen Abschluss.

Wenn es immer wieder dieselben Wettbewerber sind, kann es sinnvoll sein, Checklisten mit verschiedenen Prüfpunkten für die Kunden vorzubereiten. Eine solche Liste könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:

„7 Prüfpunkte für Ihren neuen Partner im Bereich XYZ“

1. Punkt Nummer 1
2. Punkt Nummer 2
3. Punkt Nummer 3
4. Punkt Nummer 4
5. Punkt Nummer 5
6. Punkt Nummer 6
7. Punkt Nummer 7

 

„7 Prüfpunkte für das Produkt XYZ“

(…)

 

„7 Prüfpunkte für die Dienstleistung XYZ“

(…)

 

Zur Erstellung der passenden Liste nimmst Du Dir ein wenig Zeit und erörterst für Dich selbst im Vergleich:

Ich	Mein stärkster Wettbewerber
·      Mein Produkt (…) ·      Mein Angebot (…) ·      Meine Firma (…) ·      Ich (…)	·      Sein Produkt (…) ·      Sein Angebot (…) ·      Seine Firma (…) ·      Der Verkäufer (…)

 

So hast Du einen direkten Vergleich zu Deinen Wettbewerbern und kannst Deinem Kunden selbstbewusst und ohne lange nachzudenken zeigen, welche Vorteile Du ihm gegenüber dem Wettbewerb bietest.

Es geht hierbei nicht darum, den Wettbewerb schlecht zu machen. Trotzdem sammelst Du Vergleiche in Punkten, bei denen Du weißt oder gehört hast, dass sie beim Wettbewerb nicht optimal funktionieren – die Du selbst allerdings erfüllst. Diese Punkte gilt es dann in der Argumentation hervorzuheben, um die eigene Leistung zu stärken.

Dem Kunden kannst Du eine solche Liste folgendermaßen präsentieren:

„Sie haben mir ja am Telefon bereits gesagt, dass noch zwei Wettbewerber ihre Angebote vorlegen werden. Wissen Sie, lieber Kunde, ich habe da mal etwas vorbereitet. Denn mittlerweile haben wir ja seit 20 Jahren verschiedene Erfahrungswerte gesammelt. Darum haben wir einfach mal die Top 50 unserer Kunden befragt, warum ihre finale Entscheidung auf uns statt auf den Wettbewerb gefallen ist, und was man beachten sollte, wenn man sich für einen Anbieter entscheidet. Entstanden ist daraus eine Liste mit sieben Prüfpunkten, die ich Ihnen, lieber Kunde, gerne einmal dalassen würde.“

Daraufhin lässt Du die richtige Liste für den passenden Wettbewerber beim Kunden oder gehst die wichtigsten Punkte mit ihm gemeinsam durch. Dabei sagst Du an keiner Stelle, dass Du besser seist als der Wettbewerb, sondern lässt die Liste einfach wirken. Denn der Kunde wird sich damit beschäftigen und die Liste im Gespräch mit dem Wettbewerber im Hinterkopf haben. Die Schwächen des Wettbewerbs werden ihm dann im Gespräch automatisch deutlich.

 

Hol Dir in jedem Fall Feedback

Wenn übrigens:

• der Kunde am Ende nicht kauft,
• Du allgemein noch Hinweise für die Erstellung der Listen brauchst,
• oder ganz einfach Dein Angebot noch verbessern möchtest,

bist Du immer gut beraten, Dir vom Kunden ein Feedback zu holen, warum er sich für den Wettbewerb entschieden hat. Denn daraus kannst Du für den nächsten Kundentermin wenigstens etwas mitnehmen.

Jetzt bin ich gespannt, wie viel mehr Umsatz Du durch eine bessere Terminvorbereitung erzielen kannst. Gib mir in den Kommentaren ein Feedback zu meinen Tipps und erzähle gerne von Deinen Erfahrungen!

Sowohl mein Blog als auch mein YouTube-Kanal stehen Dir offen, um mehr interessante Insights und Strategien zu gewinnen, mit denen Du erfolgreicher verkaufen kannst. Alle Blog Inhalte findest Du auch in Videoform auf YouTube. Dies gilt natürlich auch für diesen Artikel.

In den weiteren zahlreichen Inhalten findest Du unter anderem Themen wie:

• #012 – Aktiviere deinen Kunden und mach den Abschluss
• #016 – Quantität – warum soll der Kunde Dein Produkt kaufen?
• #031 – Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du Dir von mir als Person ein genaueres Bild machen willst und aktuelle News zum Thema Verkauf nicht verpassen möchtest, folge mir auf Facebook und Instagram!

Get Social

 

Bleib in Kontakt mit uns