Erstveröffentlichung des Beitrags: 21.02.2019
Bist Du neu hier und fragst Dich, ob Deine berufliche Zukunft möglicherweise im persönlichen Verkauf liegt? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Dich! Denn ich möchte Dir gerne einmal zeigen, was Du brauchst, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden – bzw. was Du dafür NICHT brauchst.
Brauchen Verkäufer:innen Abitur & Studium?
Die Frage, die sich stellt, ist: brauche ich ein Abitur oder gar ein abgeschlossenes Studium, um erfolgreich als Verkäufer zu arbeiten? Ich persönliche habe zwar nach meinem Wirtschafts-Abitur ein duales Studium absolviert, in dem ich im Wechsel drei Monate Theorie studiert und dann drei Monate lang in der Praxis festgestellt habe, dass es in der Realität ganz anders läuft.
Doch die Frage kann ich dennoch gleich mit einem dicken NEIN beantworten, denn auch wenn ich heute noch von dem damals erlernten Wissen zehre und es auch genau so wieder machen würde, ist ein Studium keine Grundvoraussetzung, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.
Eigentlich könnte der Artikel hier bereits enden, doch ich lege immer großen Wert auf detaillierte und hilfreiche Antworten. Und genau aus diesem Grund werde ich Dir nun einmal zeigen, warum ich einen höheren Schulabschluss nicht für notwendig halte und welche anderen Erfolgsfaktoren meiner Meinung nach eine größere Rolle spielen.
1. Akquise Methoden
Der erste Punkt, auf den ich eingehen möchte, sind Akquise Methoden. Diese stellen die Wege dar, auf denen Du Deinen Kunden erreichen kannst. Das habe ich in der Schule gar nicht und im Studium nur ansatzweise gelernt.
Wenn Du heute in unsere Sales Academy oder in einen unserer Workshops kommst, geben wir Dir ganz andere, praxisorientiertere Akquise Methoden an die Hand. Diese habe ich damals nur durch die Anwendung in der Praxis, im direkten Kundenkontakt erlernt oder sogar selbst entdeckt. Jeder Verkäufer entdeckt erst in der Praxis, welche Wege für ihn gut funktionieren, wie er sie sinnvoll kombinieren und nutzen kann. Hier ist oft auch Kreativität gefragt, da der Erfolg einzelner Akquise Methoden auch branchenabhängig ist.
2. Strategie
Zur Thematik der strategischen Marktbearbeitung habe ich in meiner Ausbildung unheimlich viel Input bekommen, der sich mit Zusammenhängen von Zeit, Potential und Gewinn beschäftigt hat. Aber ganz ehrlich: viele Verkäufer haben zunächst gar keine richtige Strategie und legen einfach los. Doch früher oder später kennst Du Deinen Markt einfach und entwickelst von ganz alleine die idealsten Wege zum Ziel. Auch hier gilt, dass erfolgreiche Strategien nicht universell sind. Was in einer Branche gut funktioniert, muss nicht auch für eine andere Branche funktionieren.
Von daher würde ich sagen, dass ein Studium zwar gute theoretische Grundlagen dazu vermittelt, wie ein Markt sinnvoll bearbeitet werden kann, doch notwendig ist dies nicht unbedingt.
3. Verkäuferisches Know-How
Ein sehr wichtiger Faktor ist natürlich auch Dein verkäuferisches Know-How. Vielleicht komme ich irgendwann einmal in die Position, dass ich an Schulen oder Universitäten über Kommunikation und allgemein über Verkauf sprechen darf. Das darf ich aktuell bereits regelmäßig an der TU Dortmund. Denn es ist für mich ein wichtiges Thema. Auch wenn ich selbst dann wesentlich weniger Aufträge hätte, da ich genau diese Lücken in der theoretischen Bildung in meinen Workshops zu schließen versuche.
Zum verkäuferischen Know-How gehören ganz präzise Herangehensweisen, die im Verkauf zu einem Abschluss führen können:
- Wie komme ich am Vorzimmer vorbei?
- Wie steige ich in das Gespräch mit dem Entscheider ein?
- Wie kann ich Aufmerksamkeit erzeugen?
- Wie kann ich einen Termin vereinbaren?
- Wie führe ich ein verbindliches Gespräch?
- Wie transportiere ich echten Nutzen, statt nur über Merkmale zu sprechen?
- Wie erkenne ich Kaufsignale?
- Wie stelle ich eine Abschlussfrage?
- Wie behandle ich Einwände?
- Wie stelle ich eine Empfehlungsfrage?
Die Liste ist lang, doch dies ist genau die Art von Wissen, die ein guter Verkäufer braucht. All dieses Wissen kannst Du Dir zwar theoretisch aneignen, doch erst in der Praxis erlernst Du es wirklich. Daher lädt der Verkäuferberuf Dich herzlich dazu ein, ein Leben lang zu lernen und zu wachsen.
In der Schule und im Studium sollten wie dieses Know-How stärken. Doch für Dich als Verkäufer ist es eine Holschuld. Du musst Dir den richtigen Guide suchen, der Dir zeigt, wie Du als Verkäufer erfolgreich arbeiten kannst. Mit einem guten Leitfaden beispielsweise kannst Du Dein ganzes Leben lang arbeiten, wenn du ein bis zweimal im Jahr kleine Anpassungen vornimmst und ihn aktuell hältst. Das predige ich auch unseren Seminarteilnehmern immer. Du hast einmal viel Arbeit damit, aber profitierst Dein ganzes Berufsleben davon. Den Grundstock dafür schaffst Du, indem Du Dir die entsprechenden verkäuferischen Fähigkeiten aneignest.
4. Zeit und Ziel
Der Faktor Zeit und Ziel war im Studium sehr stark ausgeprägt. Trotzdem empfinde ich das praktische Wissen hier ebenfalls als wertvoller, als die theoretischen Grundlagen aus der Schule.
Die Frage ist: Wie bringst Du Deine PS auf die Straße? Hast Du bereits einen schicken Sportwagen mit viel PS in der Garage stehen? Wenn ja, herzlichen Glückwunsch! Doch ein schnelles Auto bringt Dir gar nichts, wenn es nur in der Garage steht, es gehört auf die Straße. Und dort solltest Du nicht nur geradeaus fahren können, sondern auch Kurven nehmen, hin und wieder mal abbiegen und das Navi updaten, falls sich etwas geändert hat.
Der Weg zum Ziel verläuft nie linear, sondern beinhaltet ebenfalls Umwege, falsches Abbiegen und kurze Pausenstopps. So ist das Leben und so läuft es auch im Verkauf. Du musst Deine Ziele stecken und sie auf dem Weg immer wieder einmal hinterfragen, anpassen und ggf. ersetzen.
Natürlich ist Dein Ziel im Verkauf immer der Abschluss, doch als Verkäufer ist es Deine Aufgabe und damit auch Dein Ziel, für andere Menschen Probleme zu lösen oder Wünsche zu erfüllen. Das solltest Du nicht aus den Augen verlieren. Auf dieser Basis kannst Du dann auf Deine Abschlussziele hinarbeiten.
5. Du und Deine persönliche Einstellung
Du und Deine persönliche Einstellung, ihr steht im Mittelpunkt von allem. Wenn Du denkst, dass Du da rausgehst, um etwas zu verkaufen um einfach nur Geld zu verdienen, dann ist dieser Artikel völlig irrelevant für Dich. Denn so wirst Du nicht erfolgreich. Das sagt Dir niemand in der Schule oder im Studium. Das musst Du selbst feststellen.
Wenn Du jedoch zu 100% hinter Deinen Produkten und Dienstleistungen stehst und von ihnen überzeugt bist, kannst Du auch ein erfolgreicher Verkäufer werden. Die Frage, die Du Dir stellen solltest, ist: würdest Du an der Stelle des Kunden Deine Produkte kaufen bzw. Deine Dienstleistungen in Anspruch nehmen? Wenn die Antwort Nein lautet, solltest Du das Unternehmen oder gar den Beruf wechseln bzw. gar nicht ergreifen.
Alternativ kannst Du einmal überprüfen, wo auf einer Skala von 1 bis 10 Du Deine Überzeugung einordnen würdest, wenn 1 sehr schlecht und 10 überragend gut ist. Wenn Deine Antwort keine 10 ist, sondern irgendwo zwischen 7 und 9 rangiert, frage dich einmal, was passieren müsste, damit Du eine 10 angeben könntest. Oft lassen sich kleine Unstimmigkeiten auch in Absprache mit Deinem Chef lösen. Wenn Deine Antwort jedoch unter 6 liegt, passt Deine Einstellung einfach nicht und Du wirst nur bedingt oder kurzfristig Erfolg haben. Der Verkäufer Beruf ist dann vielleicht einfach nichts für Dich.
Fazit
Wenn Du diese fünf Faktoren einmal für Dich unter die Lupe nimmst, kannst Du ziemlich schnell feststellen, wo Deine Stärken und Schwächen liegen. Wenn nicht ausgerechnet der fünfte Faktor das Problem ist, kannst Du definitiv an Deinen Fähigkeiten arbeiten und als Verkäufer erfolgreich werden – auch ohne Abitur oder Studium.
Ich hoffe mein Einblick hat Dir weitergeholfen. Über ein kurzes Feedback dazu in den Kommentaren würde ich mich sehr freuen! Schaue Dich gerne weiter hier im Blog um und entdecke viele weitere spannende Themen. Auf meinem YouTube Kanal findest Du übrigens alle Artikel auch als Video – das gilt natürlich auch für diesen Artikel.
Ansonsten freue ich mich auch, wenn Du mir bei Facebook und Instagram folgst. Dort zeige ich Dir meine tägliche Arbeit und stelle Dir spannende Challenges zu Verfügung.
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