Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.08.2019
Wenn Du meinen Blog schon eine Weile verfolgst, dann weißt Du sicher, dass wir uns häufiger damit beschäftigen, wie die Einwandbehandlung richtig gut laufen kann. Doch in diesem Beitrag soll es mal darum gehen, wie es am besten nicht laufen soll. Dafür schauen wir uns jetzt mal die top 5 No Go’s in der Einwandbehandlung an, die Du als Verkäufer:in unbedingt vermeiden solltest.
Die 5 größten No Gos der Einwandbehandlung
Einwände sind in einem Verkaufsgespräche genauso normal wie Standardsituationen beim Fußball – und trotzdem sind viele Verkäufer:innen häufig unvorbereitet. Damit Deine Vorbereitung in Zukunft (noch) besser läuft, schauen wir uns jetzt mal 5 konkrete Sätze an, die Du bitte ab heute nie wieder verwendest.
1. No Go: Direkte Gegenfrage mit „warum“
„Ja wie, ‘warum ist denn das zu teuer’?“. Eine direkte Gegenfrage ist, wie wenn Du zurückschlägst aber keine Handschuhe anhast. Du leitest mit dem “warum” eine Rechtfertigung ein, die Dein Kunde jetzt ausführen muss. Und solche Rechtfertigungen sind Warum – die stellst Du bitte niemals in der Einwandbehandlung, sondern lässt sie in der Sesamstraße.
2. No Go: Typische Floskel „Sie wissen doch noch gar nicht, an was genau Sie kein Interesse haben“
Bei diesem Satz frage ich mich, ob es einen Vertriebler da draußen gibt, der mit dieser Aussage schon Erfolg in der Einwandbehandlung hatte. Was erwartest Du Dir durch diese Formulierung? Das einzige was Du hier erreichst, ist ein Konflikt. Viel besser ist es, wenn Du Dich für die offenen Worte bedankst und Deinen Nutzen verstärkst. „Mal abgesehen davon, dass Sie im Moment kein Interesse haben, ist es für Sie doch sicherlich interessant da mal zu schauen welchen Nutzen Sie in ihrer Position langfristig erreichen können, stimmt’s?“
Du bist schließlich derjenige, dessen Aufgabe es ist den Kunden zu überzeugen, vorausgesetzt Du bist überzeugt von dem, was Du tust.
3. No Go: „Sie glauben ja nicht ernsthaft, dass die anderen besser sind als wir.“
Du verlierst mit dieser Aussage vollkommen das Gespräch auf Augenhöhe mit Deinem Kunden. Nebenbei machst Du noch Deinen Wettbewerb schlecht – ist das wirklich notwendig?
Es gibt viel bessere Formulierungen, wie zum Beispiel: „Dass Sie da als Unternehmen mit Ihrer Größe schon einen Anbieter haben, da bin ich von ausgegangen, würde ich genauso machen.“ Finde eine Bestätigung für die Situation und finde einen Vergleich: „Genau aus diesem Grund macht es doch Sinn, dass wir einmal vergleichen, wie Sie A und B vergleichen können.“ Du schaust also, dass Du das aktuelle Thema und den aktuellen Anbieter in einen Vergleich bringst.
4. No Go: „Ja, verstehe, Sie haben also keinen Bedarf und kein Interesse.“
Was bringt Dir die Wiederholung einer negativen Aussage: doppelt negativ! Das ist hier das Problem. In dieser Situation musst Du darauf setzen, die richtige Information zu holen, Dein Thema zu verstärken und Dein Gegenüber auch für Dein Thema zu öffnen. Das ist Einwandbehandlung, Ladies and Gentleman.
5. No Go: „Ja gut, dann nehme ich Sie da aus unserem Verteiler raus und bedanke mich für das Gespräch.“
Willst Du damit ein gutes Gefühl hinterlassen? Never ever.
Verwende von mir aus Formulierungen wie: „Okay, Danke, für die klaren Worte, ich sehe Sie sind da momentan gut aufgestellt“.
Stell zum Abschluss eine offene Frage, ob es die Möglichkeit gibt, in der Zukunft gemeinsam Geschäft zu machen. So hälst Du Dir im besten Fall für einen späteren Zeitpunkt noch eine Tür offen.
Was sind Deine No Gos?
Das waren jetzt fünf Punkte, die in der Einwandbehnadlung unter keinen Umständen benutzt werden sollten und Du merkst schön über dieses Thema könnte man noch ewig weiter schreiben.
Falls Du noch mehr Input haben willst verlinke ich Dir hier unsere Trainingsunterlagen zur Einwandbehandlung. Die kannst Du Dir gerne kostenlos herunterladen.
Jetzt würde mich noch interessieren, ob Du noch andere No Go Formulierungen der Einwandbehandlung kennst. Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar.
Falls Du jetzt auch wissen möchtet wie es in der Einwandbehandlung richtig läuft schau gerne auf meinen YouTube Kanal vorbei, da gibt es eine ganze Playlist mit Videos zum Thema Einwandbehandlung. Besuch mich gerne auch auf Instagram und LinkedIn, um keinen Content mehr zu verpassen.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social