Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.11.2019
Du bist im Verkaufsgespräch in der Argumentation. Dein Kunde bringt Einwände…
Heute soll es um drei einfache Fragen gehen, mit der Du direkt wieder in Deiner Argumentation bist und Deinen möglichen Abschluss vorbereiten kannst.
Hier im Blog oder auch auf YouTube geht es ja oft um die Einwandbehandlung (EWB). Dabei ist mir der „Buffet-Gedanke“ der liebste.Wenn Du irgendwo bist und es ein leckeres Buffet gibt, nimmst Du Dir immer nur das, was Du am liebsten magst und Dich anspricht.
So nimmst Du bitte aus all den Ansätzen der EWB die Ideen mit, die zu Dir passen und die Du gut umsetzen kannst.
Die Voraussetzung für die folgenden drei Fragen, die Dir helfen, von den gegebenen Einwänden zurück zur Argumentation zu kommen, ist das aktive Zuhören.
Diese Fragen funktionieren wirklich gut bei richtigen Einwänden – also Dingen, die wirklich im Unternehmen da sind und echt vorliegen (z.B. kein Geld, lange Lieferzeiten…).
Falls Du übrigens wissen willst, was der Unterschied zwischen Vorwänden und Einwänden ist, schau gerne auf Instagram vorbei. Da bieten wir Dir 60-Sekunden-Content und erklären kurz und knapp solche Themen. Kleine Häppchen für Zwischendurch!
Beispiel-Einwand: „zu teuer“
Erste Frage: Ihnen ist wichtig, dass…
Jetzt kommt raus, wie gut Du zugehört hast. Hier kannst Du jetzt alles aufzählen, was vorher besprochen wurde: “Okay, verstehe ich. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist Ihnen wichtig, dass…”
Dann kommt direkt, ohne große Pause, der zweite Schritt:
Zweite Frage: Habe ich Sie da richtig verstanden?
Die Antwort wird wahrscheinlich „Ja“ lauten, wenn Du gut zugehört und die Wünsche Deines Kunden aufgezählt hast. Dann folgt Frage Nummer 3.
Dritte Frage: Wenn…, dann…?
Eine meiner Lieblingsfragen – die Bedingungsfrage! Die kannst Du gestalten, wie Du magst.
Zum Beispiel: „Wenn wir jetzt in den nächsten 5 Minuten nochmal in’s Angebot schauen und Sie sehen da ein Preis-Leistungsverhältnis, sind Sie dann im Boot und können heute eine Entscheidung treffen und sich vorstellen, damit zu arbeiten?“
Ist doch eigentlich ganz easy, oder?
Versuch diese Technik beim nächsten Verkaufsgespräch gerne aus – ich versichere Dir, dass Du schon bald Lorbeeren ernten kannst!
Falls Du jetzt auch wissen möchtest, wie es in der Einwandbehandlung noch laufen kann, schau gerne auf meinen YouTube Kanal vorbei – da findest Du eine ganze Playlist mit Videos zum Thema Einwandbehandlung. Besuch mich gerne auch auf Instagram und LinkedIn, um keinen Content mehr zu verpassen.
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