Erstveröffentlichung des Beitrags: 05.11.2020
Laut einer Umfrage in unserer Community ist ein häufiger Einwand im Verkaufsgespräch „Schicken Sie uns erst einmal ein paar Unterlagen“. Hier kommen 5 Tipps, wie Du am besten damit umgehst und diesen Einwand entkräftest.
Vorab ist zu sagen, dass der genannte Satz ist in den meisten Fällen eher ein Vorwand als ein Einwand ist. Nochmal kurz zur Erklärung:
Vorwand = vorgeschobene Behauptung, um Gespräch zu beenden
Einwand = tatsächlich vorliegende Situation (z. B. Zu wenig Budget)
Wenn Dein Gegenüber sagt, dass Du erst einmal Deine Unterlagen schicken sollst, möchte er Dich höchstwahrscheinlich abwimmeln. Du sollst Deine Angebote per Mail senden und die potentiellen Kund:innen können diese ganz bequem in den Papierkorb schieben und sind Dich los. Nichts da!
1. Tipp: Mit Spruch lustig antworten
Mit einem Lächeln in der Stimme kannst Du auf den Einwand etwas antworten wie
„Sehen Sie, die Unterlagen in unserer Firma kommen gerne persönlich vorbei und fahren sogar im Firmenwagen vor. Wann passt es Ihnen denn am besten?“
Selbst wenn 8 von 10 Kunden Deinen Spruch blöd finden, werden zwei ganz sicher sagen, dass genau dieser Satz das Eis gebrochen hat, cool war und Dich deswegen einladen. Und selbst wenn Du enttäuscht bist, dass es nur Zwei sind: immer noch besser, als sich von vorn herein abwimmeln zu lassen und nur eine stumpfe E-Mail zu schreiben. Also immer positiv sehen und einfach mal ausprobieren!
2. Tipp: Unterlagen qualifizieren
Hebe Dich hier auf jeden Fall von Deinem Wettbewerb ab. Anstatt einfach eine langweilige Mail von der Stange an info@ zu schicken, kannst Du es beim nächsten Mal mit diesem Satz versuchen:
„Wie ist denn in Ihrem Unternehmen der E-Mail-Aufbau; Vorname.Nachname? Dann sende ich Ihnen die Unterlagen sehr gerne persönlich zu. Und weiter können Sie mir noch sagen, welche Informationen Sie genau benötigen und was in der Mail stehen soll.“
Wenn Dein Gegenüber Dir nun antwortet, dass Du gerne Deine Standard-Mail versenden sollst, kannst Du hier wieder eingreifen:
„Das mache ich eher ungern. Denn sehen Sie, da liegt der Unterschied in unserem Unternehmen: wir gehen auf unsere Kund:innen gerne individuell ein, als irgendetwas von der Stange zu versenden.“
Und Zack, hast Du Deine Unterlagen qualifiziert und bist dem oder der richtigen Ansprechpartner:in ein großes Stück näher!
3. Tipp: Online-Meeting
Wenn es etwas an der Corona-Pandemie gibt, das positiv für uns alle ist, dann ist es sicherlich die Akzeptanz für Online-Meetings.
Schlage also Deinem Kunden einfach vor, sich lediglich 10 Minuten zusammen zusetzen und ihm nur die 3 wichtigsten Nutzenversprechen zu nennen. Im gleichen Meeting erhält Dein Gegenüber die Unterlagen und kann dann ganz easy im Nachgang entscheiden, wie es weitergehen soll.
Hier kannst Du im persönlichen Gespräch natürlich viel mehr erreichen, als einfach eine Mail zu versenden.
4. Tipp: Verbindlicher Nachfasstermin
Wenn Du es nun geschafft hast, Deine Unterlagen qualifiziert an die richtige Person versendet zu haben, solltest Du auf jeden Fall wert auf einen persönlichen Nachfasstermin legen.
Beispiel: „Sagen Sie, wann schaffen Sie es, über die Unterlagen zu schauen und wann sollten wir wieder sprechen?“
Dein Gegenüber sagt beispielsweise „nächsten Mittwoch“. Du kannst dann antworten: „Super, dann melde ich mich am Donnerstag bei Ihnen. Lieber Vormittags oder Nachmittags?“ Und schon hast Du Deinen verbindlichen Nachfasstermin.
5. Tipp: Im Zweifel keine Unterlagen!
Wenn Du wirklich eine harte Nuss gegenüber hast, die sich nicht knacken lässt: schicke lieber keine Unterlagen, als eine Standard-Mail an info@ zu versenden. Denn die Quote liegt bei 1:100, dass sich darauf tatsächlich jemand meldet. In diesem Fall versuche es lieber zu einem anderen Zeitpunkt nochmal und versuche erneut, den Kontakt zu qualifizieren und dann an die richtige Adresse zu kommen.
Ich glaube an Dich!
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Bis bald,
Dein Robert
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