Vertriebsblog | Einwand "Kein Budget"

Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.03.2021

Durch die sehr besondere Zeit, in der wir uns seit Monaten befinden, ist der ein oder andere Budgettopf deutlich kleiner geworden. Wie man diesem Einwand „Zur Zeit kein Budget“ am besten begegnet, erfährst Du im heutigen Blogbeitrag. 

Vielen von uns geht es wahrscheinlich momentan ähnlich, der kaufmännische und monetäre Teil unserer Arbeit steht häufig im Vordergrund. Weg von der Leistung – hin zu dem, was am Ende rauskommt. Wie gehst Du damit um, wenn Dein Kunde Dir sagt, dass es finanziell gerade einfach nicht möglich ist. 

Die letzten Monate waren für uns alle ungewöhnlich, deswegen ist es wichtig im ersten Schritt Verständnis für Deinen Kunden zu zeigen. Du kennst das aus der Einwandbehandlung: es bringt wenig, wenn Du Deinen Kunden vor den Kopf stößt. Für diesen speziellen Einwand “kein Budget” habe ich Dir hier mal drei Punkte zusammengefasst. 

1. Hypothetische Formulierungen

Schieb das Finanzielle erst einmal zur Seite und kläre die Leistungsebene. Das funktioniert zum Beispiel mit „Mal abgesehen davon…“

Ich bin ein großer Freund von solchen hypothetischen Formulierungen. Du schiebst also den Einwand kein Budget zur Seite und zeigst Verständnis für die Lage, in der sich Dein Kunde befindet. 

Beispielformulierung:

„Aber mal abgesehen davon, dass es im Budget gerade knapp aussieht, ist es doch immer spannend darüber zu sprechen, welche Leistungen Sie sich wünschen und was für Sie die optimale Lösung ist, wenn Geld keine Rolle spielt.“ 

Versuch gemeinsam mit Deinen Kund:innen alle Möglichkeiten durchzugehen und vergiss dabei nicht Deinen Nutzen klar herauszustellen. 

2. Einwand kein Budget oder doch nur Vorwand?

Handelt es sich bei der Argumentation Deines Kunden wirklich um einen Einwand oder eher doch um einen Vorwand? Frag einfach mal nach, ob es nicht doch noch einen anderen Grund gibt, der die Zusammenarbeit verhindert. 

Dein Gegenüber antwortet auf diese Frage wahrscheinlich mit einem „nein“. In diesem Fall dann eine verbindliche Lösung finden, die eventuell eine Zusammenarbeit in der Zukunft garantiert. Sollte Dein:e Kund:in allerdings mit „ja“ antworten, hast Du es geschafft, den ursprünglichen Einwand zu eliminieren und kannst Dich jetzt dem tatsächlichen Einwand widmen.  Es ist also extrem wichtig rauszustellen, ob es sich um einen Einwand oder Vorwand handelt. 

HIER findest Du einen eigenen Blogbeitrag, indem ich den Unterschied kurz aber konkret erkläre. 

3. Storytelling mit Social Proof

Du erzählst eine Geschichte, die sehr praxisnah ist, weil Du ein Kundenbeispiel heran holst – den Social Proof.  Du stellst keine Frage, sondern erzählst Deine Geschichte und gehst dann suggestiv raus. Dein Social Proof sorgt dafür, dass Deine Story glaubhaft wirkt und Deinen Kunden überzeugt. Wenn Du Deinen Kunden dann von Deiner Leistung überzeugt hast kannst Du mit ihm gemeinsam eine passende Lösung finden. 

Beispielformulierung:

„Vor einiger Zeit hatte Kunde X das gleiche Problem. Es gab kein Budget. Indem wir über die Themen X und Lösungen Y gesprochen haben, konnten wir trotzdem einen Weg zur Zusammenarbeit finden und sind jetzt seit  X Monaten erfolgreich in unserer Partnerschaft“

Noch Fragen?

Das sind drei sehr kurze Möglichkeiten, mit diesem Einwand umzugehen und wir finden auch ganz flott noch acht Weitere – also solltest Du weitere brauchen, schreib einfach einen Kommentar oder eine Mail und wir kümmern uns darum 🙂

Bereite diese Punkte für Dich und Dein Unternehmen auf, und passe alles auf Deine Leistungen an. Zeig Verständnis und sei Lösungsfinder:in für Deinen Kunden. Noch ein kleiner Satz zum Abschluss:

„Wenn Dir Deine Kund:innen wichtig ist, dann findest Du immer eine Lösung!“

Ich freu mich aufs nächste Mal, bis dann. 

Dein Robert 

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