#041 – Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.06.2018

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

• warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
• wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
• und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

Einwände vorwegnehmen

Welche Schritte gehen wir denn nun eigentlich, um Einwände schon in der Argumentation vorwegnehmen zu können? Insgesamt gehen wir dafür drei Schritte.

1. Einwände sammeln

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Du Dir zunächst einmal Gedanken darüber machst, welche Einwände es denn eigentlich sind, denen Du regelmäßig im Verkaufsgespräch begegnest. Diese gilt es dann in einer Liste zu sammeln. Zu den absoluten Klassikern gehören beispielsweise folgende:

• das Produkt/die Dienstleistung ist zu teuer,
• es ist schon ein Anbieter vorhanden,
• hoher Schulungsaufwand,
• die Entscheidung trifft jemand anderes.

Wenn Du alle Einwände gesammelt hast, bekommest Du einen guten Überblick darüber, welche Einwände Du in Zukunft bei Deinen Kunden nicht mehr provozieren möchtest.

2. Antwort formulieren

Nachdem Du alle Einwände einmal gesammelt hast, formulierst Du die entsprechenden Antworten. Das bedeutet Du stellst Dir die Frage: welche Argumentation entkräftet den vorgetragenen Einwand? Was ist die Lösung für den Einwand?

3. Streuen + Social Proof

Nun ergänzt Du die Antworten und Lösungen auf die häufigsten Einwände. Denn Gegenargumente lassen sich stets gut dadurch untermauern, dass andere Kunden bereits sehr zufrieden sind. Das indirekte Empfehlungsmarketing schafft Vertrauen und wirkt sehr überzeugend.

Außerdem ist es wichtig, sich bereits Gedanken darüber zu machen, an welcher Stelle des Verkaufsgespräches diese Argumentation inhaltlich passt – sprich, wo sie gestreut werden kann.

Beispiel: Software verkaufen

Stellen wir uns vor, Du verkaufst eine CRM-Software. Das Produkt ist beratungsintensiv und der Kunde argumentiert, dass ihm der Schulungsaufwand für die Mitarbeiter zu groß ist. Diese Argumentation hörst Du in seinen Verkaufsgesprächen immer wieder.

Die Antwort auf den Einwand lautet: „Wenn Sie sehen, wer da alles aus unserem Unternehmen an der Umsetzung beteiligt ist – sprich, wie Sie da an die Hand genommen werden und wie Sie innerhalb von zwei Tagen und sehr leicht schon mit dem System arbeiten – wird alles zu Ihrer Zufriedenheit sein.“

Das Ganze streust Du in der Bedarfsanalyse. Du fragst beispielsweise nach der Größe des Teams, worauf der Kunde Dir bereits eine Steilvorlage bietet, indem er nicht nur die Größe des Teams nennt, sondern auch gleich darauf auf den Schulungsbedarf dessen hinweist.

Die Antwort ergänzt Du nun noch um einen Social Proof: „Wissen Sie, Herr Müller, das ist ein wichtiger Punkt. Viele Kunden stellen sich die Frage, wie sie das neue Wissen in ein großes Team bekommen. Und das ist relativ einfach, indem Sie (…)“

An dieser Stelle präsentierst Du die Nutzenversprechen des Produktes bzw. der Dienstleistung. Dies ist der normale Argumentationsablauf in der Einwandbehandlung.

Doch weil Du diesen Gesprächsteil in Zukunft vermeiden möchtest, nimmst Du den Einwand des Kunden von Anfang an vorweg. Das bedeutet, Du stellst das Produkt/die Dienstleistung und die entsprechenden Nutzenversprechen vor und sagst im selben Atemzug:

„Übrigens, was sich an dieser Stelle viele Kunden immer wieder fragen, ist, wie das Team in das neue CRM-System eingearbeitet wird und wie hoch der Schulungsaufwand eigentlich ist. Diese Frage ist für Sie in Ihrer Branche natürlich auch ein wichtiges Thema. Sie wollen schließlich wissen, dass alle Mitarbeiter da auf einem Stand sind und Sie nicht acht Wochen damit beschäftigt sind, eine neue Software kennenzulernen. Und genau aus diesem Grunde bieten wir Ihnen an, dass sowohl ich, als auch eine Ansprechpartnerin im technischen Bereich – die das ganze über Telefon und online löst – an Ihrer Seite stehen. Wenn Sie da mit uns sehr schnell in die Umsetzung gehen, dann dauert es ca. anderthalb Tage, bis alle Teammitglieder fit sind. Daher ist es gut, dass wir da nun schon einmal drüber geredet haben, sodass sie schon einmal wissen, wie es später in der Abwicklung abläuft.“

Der Vorteil der Vorwegnahme

Durch die Vorwegnahme des Einwandes entsteht nicht nur der Vorteil, dass Du Dir einen Einwand durch den Kunden und die entsprechenden negativen Gefühle auf beiden Seiten ersparst – dem Kunden die Zweifel und Dir die Notwendigkeit, Dein Produkt zu verteidigen. Die Antwortargumentation stellt außerdem zugleich einen weiteren Nutzenvorteil dar, denn der Kunde erfährt, was das Unternehmen alles für ihn tut, um seinen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Wenn Du den Kunden nun am Ende fragst, wie interessant das Angebot für sein Unternehmen ist, wird er nun zumindest nicht mehr mit zu hohem Schulungsaufwand argumentieren. Denn dieses Thema ist bereits in der Vorstellung des Produktes/der Dienstleistung abgehandelt worden.

Diese Vorgehensweise lässt sich auf viele verschiedene Einwände anwenden. Auf diese Weise können Einwände im besten Falle eliminiert, oder zumindest schon einmal reduziert werden. Möglicherweise sprichst Du so sogar schon Einwände an, auf die der Kunde spontan gar nicht gekommen wäre, deren Widerlegung ihm aber zusätzlich ein gutes Gefühl bezüglich des Produktes geben.

Grundsätzlich gilt in Bezug auf den Kunden: je größer sein Kenntnisstand, desto leichter fällt ihm nach der Aktivierungsfrage die Entscheidung, das Produkt zu kaufen.

Zusammenfassung

In der Einwandvorwegnahme gehen wir also folgendermaßen vor:

1. Einwände sammeln und notieren (ca. 5-10 klassische Einwände)
2. Die entsprechende Antwort ausformulieren
3. Passende Stellen im Verkaufsgespräch finden, an denen die Vorwegnahme eingestreut werden kann
4. Überzeugende Social Proofs finden
5. Einwand vorwegnehmen
6. Aktivierungsfrage stellen

Ich hoffe mit diesem Tipp konnte ich Dir die Verkaufsgespräche in Bezug auf Einwände noch einmal ein bisschen erleichtern. Ich würde mich freuen, wenn Du mir ein Feedback dalässt, ob die Strategie Dir gefällt und welche Erfahrungen Du damit gemacht hast!

Wenn Du mehr hilfreiche Tricks im Verkauf erlernen möchtest, bist Du herzlich eingeladen, Dich weiter hier im Blog umzusehen, oder meinen YouTube-Kanal zu besuchen, auf dem Du alle Artikel auch als Video findest – natürlich auch diesen Artikel. Gemeinsam beleuchten wir Themen wie:

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• #021 – Die ultimative Anleitung – Verkaufen ist planbar
• #030 – Einwandbehandlung – Verändere die Prioritäten Deiner Kunden, indem du Dein Produkt perfekt platzierst
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