Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.09.2017
Wenn uns im Leben Situationen begegnen, die uns irgendwie bekannt vorkommen, sprechen wir gerne von einem Déjà-vu. Das Wort kommt aus dem Französischen und bedeutet so viel wie: „schon gesehen“. Auch im Fußball gibt es dieses Déjà-vu – hier sprechen wir von immer wiederkehrenden Spielsituationen. Du ahnst es sicher schon: auch im Verkauf finden wir immer wieder Situationen, die sich immer wieder ergeben.
Das Gute an wiederkehrenden Situationen ist, dass Du Dich auf sie vorbereiten kannst. So ist im Fußball der Anstoß beispielsweise eine klassische Standardsituation, auf die Du Dich als Mannschaft vorbereitest, um einen möglichst optimalen Spieleinstieg zu finden. Aber auch Kontersituationen, schnelle Umschaltspiele oder Freistöße sind gute Beispiele für Aktionen und Reaktionen, die vorbereitet und einstudiert werden können, sodass sie im Ernstfall wie automatisch ablaufen.
Standardsituationen im Verkauf
Dasselbe gilt auch für Verkäufer. Denn im Verkauf triffst Du auch immer wieder auf dieselben Situationen, auf die Du Dich hervorragend vorbereiten kannst und die Du immer wieder trainieren solltest. Dazu zählen beispielsweise diese drei Situationen:
- Bedarfsanalyse
- Kaufsignale
- Einwände und Vorwände
1. Bedarfsanalyse
Bei jedem Kunden musst Du zum Beispiel eine Bedarfsanalyse vornehmen. Dabei ist es sehr wahrscheinlich, dass Du zu diesem Zweck immer wieder dieselben Fragen nach Erfahrungswerten, Kundenwünschen und allgemeinen Unternehmenszahlen, -daten und -fakten stellst.
Die notwendigen Fragen, die es für eine möglichst hohe Abschlusswahrscheinlichkeit braucht, lassen sich wunderbar vorbereiten und einstudieren. Je besser die Vorbereitung, desto größer der langfristige Erfolg.
2. Kaufsignale
Auch Kaufsignale sind ein spannendes Thema. Denn wenn Du Dir nie Gedanken darüber machst, welche Kaufsignale Deine Kunden in ihrem vollen Spektrum geben, kannst Du sie im Ernstfall auch nicht erkennen.
Das bedeutet, dass Du Dir all diese Signale einmal bewusst vor Augen führen und das spontane und bewusste Wahrnehmen dieser unbedingt trainieren solltest. Denn Kaufsignale sind Signale, auf die Du ohne großes Zögern reagieren können solltest, um automatisch gleich in die Abschlussphase übergehen zu können.
3. Einwände und Vorwände
Die Einwände und Vorwände, die von den Kunden im Gespräch vorgebracht werden, sind im Grunde genommen auch immer wieder dieselben. Zu den Klassikern gehören hier:
- „Das ist uns zu teuer.“
- „Wir haben schon einen Anbieter.“
- „Wir haben weder Bedarf noch Interesse.“
Die Kunden betreiben nicht ständig kreatives Brainstorming, um sich neue Ein- und Vorwände auszudenken. Daher handelt es sich bei den meisten Einwänden ebenfalls um Standardsituationen, auf die Du Dich im Einzelnen vorbereiten kannst. Das heißt: einmal die Liste der häufigsten Einwände durchgehen und zu jedem eine passende Antwort finden, um eine möglichst hohe Wahrscheinlichkeit für ein weiteres Geschäft mit dem Kunden zu schaffen. So bist Du ideal auf diese Situationen eingestellt.
Niemals aufhören zu trainieren
Mein heißer Tipp ist: höre nie auf zu trainieren. Denn wie Du auch an den Fußball-Profis sehen kannst, bist Du nie zu gut zum Trainieren. Jeder Profi trainiert ständig weiter, um seine Fähigkeiten auf einem konstanten Level zu halten und nach Möglichkeit immer noch besser zu werden. Und das sollte nicht nur Sportler so halten, sondern auch Verkäufer.
Welche Situationen fallen Dir noch ein, die ebenfalls immer wiederkehren und auf die Du Dich bestens vorbereiten kannst? Bist Du schon fit und gut im Training? Was denkst Du über die Notwendigkeit stetigen Trainings für Verkäufer? Beantworte es mir gerne in den Kommentaren!
Als großer Fußballfan habe ich gleich einen ganzen Haufen an Analogien gefunden, die ich gerne mit Dir teilen möchte. Daher sind insgesamt 11 Beiträge zum Thema „Fußball trifft Verkaufen“ zusammengekommen. Hier findest Du alle Beiträge:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Jeder Beitrag ist sowohl als Artikel, als auch in Videoform vorhanden und beide stehen Dir frei zur Verfügung. Die Artikel befinden sich hier im Blog, die Videos findest Du auf meinen YouTube-Kanal.
Auch sämtliche Inhalte außerhalb der Fußball-Reihe stehen auf beiden Plattformen für Dich bereit. Darunter findest Du unter anderem folgende Themen:
- #042 – Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest
- #024 – Einwandbehandlung – Egoistisches Storytelling zur Verbrüderung mit dem Kunden
- #032 – Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen (Verkaufsgespräch)
- #036 – Fünf Sätze, die du als Verkäufer vermeiden solltest
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