Erstveröffentlichung des Beitrags: 25.02.2019
“Aller Anfang ist schwer” – diese Weisheit ist sicher nichts Neues für Dich. Daher ist der Einstieg beim Entscheider in der Telefonakquise auch eine Paradedisziplin, über die wir noch einmal sprechen sollten. Denn nichts wäre ärgerlicher, als bereits am Vorzimmer vorbei gekommen zu sein und dann nicht liefern zu können. Schließlich ist das Ziel des Anrufes eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkauf – keine Absage.
Damit Du in Zukunft erfolgreicher in das Gespräch mit dem Entscheider einsteigen kannst, habe ich eine Idee, die ich Dir im Folgenden nun in vier Schritten erläutern werde.
Schritt 1: Das Problem
Nach der üblichen Begrüßung (Nennung Deines Namens und Anerkennung der knappen Zeit) des Gesprächspartners, sprichst Du im zunächst das bekannte Problem an. Denn so kannst Du sicher sein, dass Du die Aufmerksamkeit Deines Gesprächspartners bekommst, da dieser sicher an der Lösung seines Problems interessiert sein wird. Dies könnte in etwa so aussehen:
„Herr Meier, Sie kennen sicherlich die Problematik, dass…“
Schritt 2: Logik
Im zweiten Schritt gehst Du nun vom Problem in die Logik:
„Genau aus diesem Grunde ist es logisch, dass…“
Sicherlich kennst Du das selbst auch, wenn jemand Dich anruft und Du Dich fragst: „Wer ist das? Wie lange dauert das? Was hab ich davon?“ Da es recht lange dauert eine Reihe von Schritten abzuarbeiten, solltest Du Deine Konversation mit weiterem Leben füllen, das diese Fragen subtil beantwortet. Aus diesem Grunde empfehle ich Dir, Dinge wie die folgenden zu sagen:
- „Ganz kurz“
- „Um es auf den Punkt zu bringen“
- „Grund meines Anrufes“
Diese kleinen Formulierungen deuten bereits an, dass das Gespräch nicht lange dauern wird. Wenn der Entscheider diese Signalworte hört ist er eher gewillt, Dir bis zum Ende aktiv zuzuhören. Ansonsten wird er sich diese Fragen stellen und möglicherweise zwar zuhören, aber so abgelenkt sein, dass er nicht wirklich versteht was Du sagst.
Schritt 3: Nutzen
Nachdem Du Deinen Einstieg nun rhetorisch geschickt gemeistert und die volle Aufmerksamkeit Deines Entscheiders hast, präsentierst Du ihm nun einen echten Nutzen. Dieser Nutzen sollte natürlich zu dem eingangs beschriebenen Problem passen und eine Lösung dessen darstellen.
Alternativ kannst Du hier auch eine Art Cliffhanger einbauen und gleich zum vierten Schritt, der Terminfrage, übergehen. Denn Du kannst dem Entscheider auch sagen, dass Du die Lösung seines Problems mit Hilfe Deiner Produkte/Dienstleistungen gerne in einem persönlichen Gespräch besprechen würdest.
Schritt 4: Terminfrage
Schneller als gedacht bist Du nun im vierten Schritt angekommen und kannst Deinen Gesprächspartner nun um einen Termin bitten. Dabei solltest Du bitte darauf achten, dass Du eine Alternativfrage stellst, keine offene Frage.
Einmal im Zusammenhang
Um Dir nun einmal zu zeigen, wie die vier Schritte im Zusammenhang aussehen könnten, hier einmal ein Beispiel:
„Guten Tag Herr Meier, Herr Schmidt von der XY GmbH. Herr Meier, Sie haben in Ihrer Position sicher viel zu tun, daher komme ich direkt zum Punkt. Sie kennen sicherlich die Problematik, dass viele Verkäufer Sie immer wieder anrufen – wahrscheinlich bin ich selbst bereits der achte diesen Monat – und Ihnen große Versprechungen machen, aber am Ende bleiben immer nur leere Worthülsen. Genau aus diesem Grunde ist es logisch, dass Sie sich gerade fragen, was der Herr Schmidt jetzt von Ihnen will und wie lange das dauern wird. Ganz kurz: um die Nutzen meine Produkte/Dienstleistungen in Ihrem Unternehmen einmal individuell besprechen und vielleicht auch verankern zu können, ist es dringend notwendig, dass wir uns einmal persönlich kennenlernen. Vin daher die Frage: nächsten Montag Morgen oder lieber Dienstag Nachmittag, was passt Ihnen da grundsätzlich besser?“
Durch die Anerkennung des Wertes der Zeit des Entscheiders („… Sie haben in Ihrer Position sicher viel zu tun, daher komme ich direkt zum Punkt…“) und der Logik des Bedarfs nach einem Gespräch, schaffst Du es, dem Entscheider bereits an zwei Stellen zuvorzukommen. Denn dieser würde ansonsten noch während Du redest darüber nachdenken, wie er Dich am besten und schnellsten wieder loswerden kann.
Wenn die Terminfrage besonders schön werden soll, kannst Du folgendes sagen: „Nächste Woche Mittwoch, direkt um 8:30 Uhr? Oder lieber so 14:30 Uhr, wenn wir dann auch in den Nachmittag gestartet sind und bei einer Tasse Kaffee zusammen das Mittagstief verhindern?“ Einen Anlass für das Treffen zu geben oder anzudeuten, dass es ein ganz entspannter Termin wird, auf den man sich freuen kann, wird Deinen Gesprächspartner sicherlich positiv beeinflussen.
Dieser Einstieg in die Thematik hat Dir hoffentlich schon einmal weitergeholfen. Über einen kurzen Kommentar dazu würde ich mich sehr freuen. In diesem Falle möchte ich Dich außerdem herzlich dazu einladen, Dich zum einen weiter hier im Blog umzusehen und zum anderen einfach einmal auf meinem YouTube Kanal vorbeischauen. Auf dieser Plattform stelle ich Dir alle Blogartikel auch in Videoform zur Verfügung und erkläre Dir höchst persönlich die verschiedenen Verkaufstipps. Das gilt natürlich auch für diesen Artikel.
Zusätzlich würde ich mich natürlich auch freuen, wenn Du mir bei Facebook und Instagram folgst. Dort können wir uns austauschen und ich kann Dir noch mehr Insight aus meinem Arbeitsalltag zeigen.
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